Sztuczna inteligencja (SI) znacząco wpłynęła na sposób, w jaki zespoły ds. wprowadzania na rynek (GTM) sprzedają i angażują nabywców w ciągu ostatniego roku, prowadząc zespoły marketingowe do przejęcia większej odpowiedzialności za strategię przychodów i zarządzanie relacjami z kupującymi. Dane z raportu Walnut, „AI i Nowa Fala Sprzedaży B2B”, ilustrują ten przesuw siły z działów sprzedaży na marketing, przy czym 49% menedżerów technologicznych zauważa, że SI umożliwia zespołom marketingowym większą kontrolę nad relacją z nabywcą. Menedżerowie w dużej mierze zgadzają się co do przyszłego kierunku tego trendu—30% ankietowanych uważa, że marketing będzie nadal zyskiwał na wpływie i budżetach kosztem sprzedaży, podczas gdy 21% dostrzega rosnącą konkurencję między działami sprzedaży a marketingiem. Oren Blank, wiceprezes ds. produktu w Walnut, skomentował, że raport podkreśla, jak SI nie tylko zmieniła sposób, w jaki nabywcy prowadzą badania, ale także zasadniczo zmieniła to, kto jest właścicielem relacji z klientem. „Dzięki generatywnej SI, treści marketingowe teraz kształtują postrzeganie kupujących zanim nadejdzie kontakt ze strony zespołów sprzedażowych, zmuszając firmy do szybkiej adaptacji, ” powiedział Blank w oświadczeniu towarzyszącym wydaniu raportu. „Dane wyraźnie pokazują: sukces nie będzie zależał od posiadania najlepszych podpowiedzi SI, ale od dostarczania doświadczeń, które przebiją się przez zamieszanie generowane przez SI—doświadczeń, których chatbot nie jest w stanie odtworzyć. ” Wpływ SI na personel Raport wyjaśnia, że SI stała się pierwszym źródłem informacji dla nabywców podczas odkrywania oprogramowania, a 45% respondentów wskazuje, że przyszli nabywcy korzystają teraz z SI, aby znaleźć potrzebne oprogramowanie. Pomimo pewnych korzyści, menedżerowie zauważają pojawiające się wyzwania: - 46% zgłasza, że nabywcy otrzymują mylące informacje z narzędzi SI; - 44% uważa, że SI sprzyja nadmiernej pewności siebie u kupujących, którzy przeceniają swoją wiedzę; - 36% zgadza się, że zespoły sprzedażowe muszą poświęcać więcej czasu na ocenę rzeczywistego zrozumienia produktu przez potencjalnych klientów; - 30% odczuwa większy nacisk na „korygowanie” potencjalnych klientów podczas cykli sprzedażowych ze względu na często nieścisłe informacje. W konsekwencji decyzje personalne już się zmieniają: 94% menedżerów w ciągu ostatniego roku dokonało zmian strukturalnych lub w zatrudnieniu z powodu wpływu SI, w tym 28%, którzy restrukturyzowali role kierownicze, aby dać marketingowi większą kontrolę nad przychodami. Dostosowania w sprzedaży W odniesieniu do ról sprzedażowych, 36% menedżerów uważa, że SI obniża wartość zespołów sprzedażowych, a 38% odnotowuje zmniejszenie zatrudnienia na poziomie podstawowym w sprzedaży, co jest wynikiem wpływu SI. Chociaż SI dominuje w dużej części fazy odkrywania, ludzie sprzedawcy pozostają kluczowi w głębi lejka—zwłaszcza podczas prezentacji i etapów podejmowania decyzji, gdzie osobiste relacje i wiedza mają decydujące znaczenie dla końcowego wyboru. Blank podkreślił również pojawiające się możliwości dla specjalistów ds.

marketingu: 46% stwierdza, że SI tworzy nowe możliwości na stanowiskach kierowniczych w sprzedaży dla menedżerów marketingu, wskazując na trend obejmowania roli dyrektorów ds. marketingu przez dyrektorów ds. przychodów. „Interaktywne, spersonalizowane demonstracje produktowe, które pokazują wymierną wartość, są niezbędne. SI kontroluje fazę badania, ” zauważył Blank. „Jednak faza podejmowania decyzji pozostaje nadal w dużej mierze ludzka—a ludzie potrzebują odpowiednich narzędzi, aby odnieść sukces. ”