Inteligência Artificial (IA) tem influenciado significativamente a forma como as equipes de go-to-market (GTM) vendem e se relacionam com os compradores ao longo do último ano, levando as equipes de marketing a assumirem maior responsabilidade pela estratégia de receita e pela gestão dos relacionamentos com os compradores. Dados do relatório da Walnut, "IA e a Nova Guarda das Vendas B2B", ilustram essa mudança de poder do lado das vendas para o marketing, com 49% dos executivos de tecnologia indicando que a IA capacita as equipes de marketing a assumirem mais controle sobre o relacionamento com o comprador. Os executivos concordam bastante quanto ao futuro dessa tendência — 30% dos entrevistados acreditam que o marketing continuará ganhando influência e orçamento às custas das vendas, enquanto 21% observam que a relação entre vendas e marketing se tornará cada vez mais competitiva. Oren Blank, VP de Produto da Walnut, comentou que o relatório destaca como a IA não apenas alterou a forma como os compradores realizam pesquisas, mas também mudou fundamentalmente quem possui o relacionamento com o comprador. “Graças à IA generativa, o conteúdo de marketing agora molda as percepções dos compradores antes mesmo de as equipes de vendas entrarem em ação, forçando as empresas a se adaptarem rapidamente, ” afirmou Blank em uma declaração acompanhando o lançamento do relatório. “Os dados deixam claro: o sucesso não virá de ter os melhores prompts de IA, mas de oferecer experiências que se destaquem na enxurrada de conteúdo gerado por IA — experiências que um chatbot não consegue replicar. ” Impacto da IA no Pessoal O relatório explica que a IA tornou-se o principal recurso para os compradores durante a descoberta de software, com 45% dos entrevistados indicando que os compradores prospectivos agora usam a IA para encontrar o software de que precisam. Apesar de algumas vantagens, os executivos observam desafios emergentes: - 46% relatam que os compradores recebem informações enganosas das ferramentas de IA; - 44% afirmam que a IA gera compradores excessivamente confiantes, que superestimam seu conhecimento; - 36% concordam que as equipes de vendas devem gastar mais tempo avaliando o entendimento real dos prospects sobre o produto; - 30% sentem maior pressão para “corrigir” os prospects durante os ciclos de vendas devido às informações frequentemente incorretas recebidas. Como resultado, as decisões de pessoal já estão mudando: 94% dos executivos fizeram mudanças estruturais ou de quadro de funcionários devido à IA no último ano, incluindo 28% que reestruturaram funções de liderança para conceder ao marketing maior controle sobre a receita. Ajustes nas Vendas Em relação às funções de vendas, 36% dos executivos acreditam que a IA está diminuindo o valor das equipes de vendas, e 38% relatam uma redução na contratação de vendedores iniciantes devido ao impacto da IA.

Embora a IA domine grande parte da fase de descoberta, profissionais de vendas humanos permanecem essenciais nas etapas mais avançadas — especialmente durante demonstrações e na tomada de decisão, onde conexões pessoais e expertise influenciam as escolhas finais. Blank também destacou oportunidades emergentes para profissionais de marketing: 46% afirmam que a IA está criando novas oportunidades de liderança em vendas para executivos de marketing, indicando uma tendência de Chief Marketing Officers assumindo papéis de Chief Revenue Officer. “Demonstrações de produtos interativas e personalizadas, que evidenciem valor tangível, são essenciais. A IA controla a fase de pesquisa, ” observou Blank. “Mas a fase de decisão permanece fundamentalmente humana — e os humanos precisam das ferramentas certas para ter sucesso. ”