Inteligența artificială (IA) a influențat semnificativ modul în care echipele de go-to-market (GTM) vând și implică cumpărătorii în ultimul an, determinând echipele de marketing să preia o responsabilitate mai mare pentru strategia de venituri și gestionarea relațiilor cu cumpărătorii. Datele din raportul Walnut, IA și Noua Gardă a Vânzărilor B2B, ilustrează această schimbare de putere de la vânzări către marketing, cu 49% dintre liderii din tehnologie observând că IA le oferă echipelor de marketing mai mult control asupra relației cu cumpărătorii. Liderii de top sunt în mare acord cu privirea spre viitor a acestei tendințe – 30% dintre cei intervievați consideră că marketingul va continua să câștige influență și bugete în detrimentul vânzărilor, în timp ce 21% observe o competiție tot mai acerbă între vânzări și marketing. Oren Blank, vicepreședinte al produselor la Walnut, a comentat că raportul evidențiază modul în care IA nu doar a schimbat modul în care cumpărătorii realizează cercetări, ci a schimbat fundamental și cine deține relația cu cumpărătorii. „Datorită IA generative, conținutul de marketing modelează acum percepțiile cumpărătorilor înainte ca echipele de vânzări să intervină, forțând companiile să se adapteze rapid, ” a spus Blank într-o declarație însoțită de lansarea raportului. „Datele arată clar: succesul nu va veni din cele mai bune prompturi de IA, ci din experiențe care pătrund prin aglomerarea generată de IA — experiențe pe care un chatbot nu le poate replica. ” Impactul IA asupra personalului Raportul explică faptul că IA a devenit prima resursă pentru cumpărători în procesul de descoperire a software-ului, 45% dintre respondenți indicând că potențialii cumpărători folosesc acum IA pentru a găsi softul de care au nevoie. În ciuda unor avantaje, liderii de opinie menționează și provocări emergente: - 46% raportează că cumpărătorii primesc informații înșelătoare de la uneltele AI; - 44% spun că IA generează cumpărători prea încrezători care supraestimează cunoștințele lor; - 36% sunt de acord că echipele de vânzări trebuie să petreacă mai mult timp evaluând înțelegerea reală a prospectului despre produs; - 30% simt o presiune crescută de a „corecta” prospectii în timpul ciclurilor de vânzare din cauza informațiilor adesea inexacte pe care le dețin. Ca rezultat, deciziile legate de personal încep deja să se schimbe: 94% dintre liderii din industrie au făcut modificări structurale sau au redus personalul datorită IA în ultimul an, incluzând 28% care au restructurat rolurile de conducere pentru a da marketingului un control mai mare asupra veniturilor. Adaptări în Vânzări În ceea ce privește rolurile de vânzări, 36% dintre lideri consideră că IA diminuează valoarea echipelor de vânzări, iar 38% raportează o reducere a angajărilor pentru poziții entry-level în vânzări, influențată de impactul IA.

Deși IA domină mare parte din procesul de descoperire, profesioniștii umani în vânzări rămân esențiali în etapele mai avansate — în special în demonstrații și în fazele de decizie, unde conexiunile personale și experiența influențează alegerile finale. Blank a subliniat, de asemenea, oportunitățile emergente pentru specialiștii în marketing: 46% afirmă că IA creează noi poziții de conducere în vânzări pentru executivii de marketing, indicând o tendință ca directorii de marketing să preia roluri de director de venituri. „Demonstrațiile interactive și personalizate ale produsului, ce arată valoarea concretă, sunt esențiale. IA controlează faza de cercetare, ” a remarcat Blank. „Dar faza de decizie rămâne fundamental umană — iar oamenii au nevoie de uneltele potrivite pentru a avea succes. ”