Искусственный интеллект (ИИ) значительно повлиял на то, как команды, отвечающие за вывод продукта на рынок (GTM), продают и взаимодействуют с покупателями за последний год, что привело к тому, что маркетинговые команды берут на себя большую ответственность за стратегию доходов и управление отношениями с покупателями. Данные из отчета Walnut, «ИИ и новая гарантия B2B-продаж», иллюстрируют смену власти от продаж к маркетингу: 49% руководителей технологических компаний отмечают, что ИИ дает маркетинговым командам больше контроля над отношениями с покупателями. Руководители в целом согласны с дальнейшим развитием этого тренда — 30% из них считают, что влияние маркетинга и его бюджет продолжат расти за счет продаж, в то время как 21% отмечают, что отношения между продажами и маркетингом станут все более конкурентными. Орен Бланк, вице-президент по продуктам в Walnut, отметил, что в отчете подчеркнуто, как ИИ не только изменил способы исследования покупателями, но и фундаментально изменил то, кто владеет отношениями с покупателем. «Благодаря генеративному ИИ маркетинговый контент теперь формирует восприятие покупателя еще до взаимодействия с командой продаж, заставляя компании быстро адаптироваться», — заявил Бланк в комментарии к выпуску отчета. «Данные ясно показывают: успех зависит не от лучших подсказок для ИИ, а от создания таких впечатлений, которые прорезают шум, создаваемый ИИ, — впечатлений, которые чат-бот не сможет воспроизвести. » Влияние ИИ на персонал В отчете говорится, что ИИ стал первым ресурсом для покупателей при поиске программного обеспечения: 45% опрошенных отмечают, что потенциальные покупатели теперь используют ИИ для нахождения нужного софта. Несмотря на некоторые преимущества, руководители отмечают возникающие сложности: - 46% сообщают, что покупатели получают ввестиющую в заблуждение информацию от инструментов ИИ; - 44% отмечают, что ИИ со стороны создает уверенных в себе покупателей, переоценивающих свои знания; - 36% согласны с тем, что командам продаж приходится тратить больше времени на оценку реального понимания продукта потенциальными клиентами; - 30% ощущают возросшее давление на «исправление» информации потенциальных клиентов во время цикла продаж из-за их часто неточных данных. В результате кадровые решения уже меняются: 94% руководителей за последний год внесли структурные или кадровые изменения, связанные с ИИ, включая 28%, перенастроивших руководящие роли для усиления контроля маркетинга над доходами. Изменения в продажах Что касается ролей в продажах, 36% руководителей считают, что ИИ уменьшает ценность команд продаж, а 38% сообщили о сокращении найма начинающих продавцов под влиянием ИИ.

В то время как ИИ доминирует на этапе исследования, человеческое участие в продажах остается важным на более поздних этапах — особенно во время демонстраций и принятия решений, когда личные связи и экспертиза играют ключевую роль в окончательном выборе. Бланк также подчеркнул новые возможности для специалистов по маркетингу: 46% считают, что ИИ создает новые руководящие позиции в области продаж для руководителей маркетинга, что свидетельствует о тенденции к тому, что директора по маркетингу постепенно переходят в роли руководителей по доходам. «Интерактивные, персонализированные демонстрации продуктов, демонстрирующие конкретную ценность, являются важными. ИИ управляет исследовательской фазой», — отметил Бланк. «Но этап принятия решения остается по сути человеческим, а для успеха человеку нужны правильные инструменты. »