Umelá inteligencia (AI) významne ovplyvnila spôsob, akým tímy na trhu (GTM) predávajú a zapájajú kupujúcich za posledný rok, čo viedlo marketingové tímy k prevzatiu väčšej zodpovednosti za stratégiu príjmov a riadenie vzťahov s kupujúcimi. Dáta zo správy Walnut s názvom AI a Nová generácia B2B predaja ilustrujú tento posun moci zo sales na marketing, pričom 49 % technologických vedúcich pracovníkov uvádza, že AI umožňuje marketingovým tímom získať väčšiu kontrolu nad vzťahmi s kupujúcimi. Vedúci pracovníci sa vo väčšine zhodujú na budúcom smerovaní tohto trendu — 30 % tých, ktorí boli dotazovaní, verí, že marketing bude naďalej získavať vplyv a rozpočet na úkor predaja, zatiaľ čo 21 % pozoruje, že vzťah medzi predajom a marketingom sa stáva čoraz konkurencieschopnejším. Oren Blank, viceprezident pre produkt v Walnut, uviedol, že správa zdôrazňuje, ako AI nielenže zmenila spôsob, akým kupujúci vykonávajú výskum, ale tiež zásadným spôsobom zmenila vlastníctvo vzťahu s kupujúcim. „Vďaka generatívnej AI formuje marketingový obsah teraz vnímanie kupujúcich ešte pred zapojením tímov predaja, núti firmy rýchlo sa prispôsobiť, “ uviedol Blank v vyhlásení sprevádzajúcom uvoľnenie správy. „Dáta jasne ukazujú: úspech nebude závisieť od najlepších výziev na AI, ale od poskytovania skúseností, ktoré prerazia cez rozptýlenie spôsobené obsahom generovaným AI — skúseností, ktoré chatbot nedokáže replikovať. “ Vplyv AI na personál Správa vysvetľuje, že AI sa stala prvým zdrojom pre kupujúcich pri objavovaní softvéru, pričom 45 % respondentov uvádza, že potenciálni kupujúci teraz používajú AI na nájdenie potrebného softvéru. Napriek niektorým výhodám vedúci pracovníci poznamenávajú vznikajúce výzvy: - 46 % uvádza, že kupujúci dostávajú zavádzajúce informácie od nástrojov AI; - 44 % tvrdí, že AI vytvára nadsebaistých kupujúcich, ktorí preceňujú svoje znalosti; - 36 % súhlasí s tým, že tímy predaja musia tráviť viac času hodnotením skutočného pochopenia produktu zo strany potenciálnych zákazníkov; - 30 % pocítilo zvýšený tlak na „opravovanie“ čiastkových zámerov počas predajných cyklov kvôli ich často nesprávnym informáciám. V dôsledku toho sa personálne rozhodnutia už menia: 94 % vedúcich pracovníkov uskutočnilo za posledný rok štrukturálne alebo personálne zmeny kvôli AI, pričom 28 % z nich preorganizovalo vedúce pozície, aby dali marketingu väčšiu kontrolu nad príjmami. Úpravy v predaji Pokiaľ ide o roly v predaji, 36 % vedúcich pracovníkov si myslí, že AI znižuje hodnotu predajných tímov, a 38 % hlási zníženie náboru na úrovni začínajúcich pracovníkov v predaji v dôsledku vplyvu AI.

Hoci AI dominuje veľkej časti fázy objavovania, ľudskí predajcovia zostávajú kľúčoví hlbšie v procese — najmä počas prezentácií a rozhodovacích fáz, kde osobné väzby a odborné znalosti ovplyvňujú konečné rozhodnutia. Blank tiež zdôraznil vznikajúce možnosti pre marketingových profesionálov: 46 % uvádza, že AI vytvára nové príležitosti pre vedenie predaja zo strany marketingových riaditeľov, čo naznačuje trend, že marketingové riaditeľstvá prechádzajú do funkcie riaditeľa príjmov. „Interaktívne, personalizované ukážky produktov, ktoré ukazujú konkrétnu hodnotu, sú nevyhnutnosťou. AI ovláda fázu výskumu, “ poznamenal Blank. „Ale fáza rozhodovania zostáva zásadne človekom — a ľudia potrebujú správne nástroje na úspech. “