Umetna inteligenca (UI) je v zadnjem letu precej vplivala na način, kako ekipe za dosego trga (GTM) prodajajo in sodelujejo z naročniki, kar je vodilo marketinške ekipe k prevzemu večje odgovornosti za strategijo prihodkov in upravljanje odnosov z naročniki. Podatki poročila Walnut, AI in nova spremljevalka B2B prodaje, ponazarjajo ta premik moči iz prodaje na marketing, saj 49 % tehnoloških izvršnih direktorjev meni, da UI omogoča marketinškim ekipam večji nadzor nad odnosom z naročnikom. Izvršni direktorji se večinoma strinjajo glede smeri te prihodnosti—30 % anketiranih verjame, da bo marketing nadalje pridobival vpliv in proračun na račun prodaje, medtem ko 21 % opaža, da postaja odnos med prodajo in marketingom vse bolj konkurenčen. Oren Blank, podpredsednik za produkt pri Walnut, je komentiral, da poročilo poudarja, kako UI ne le še pretresla način raziskovanja s strani naročnikov, temveč je tudi temeljno spremenila, kdo je lastnik odnosa z naročnikom. „Z gensko ustvarjalno UI zdaj marketinške vsebine oblikujejo zaznave naročnikov še preden se prodajne ekipe vključijo, kar podjetjem povzroča, da se hitro prilagajajo, “ je povedal Blank v izjavi ob objavi poročila. „Podatki jasno kažejo: uspeh ne bo odvisen od najboljših UI pozivov, temveč od zagotavljanja izkušenj, ki prebijajo zmedo, ustvarjeno z UI – izkušenj, ki jih chatbot ne more posnemati. “ Vpliv UI na osebje Poročilo pojasnjuje, da je UI postal prvi vir za naročnike pri odkrivanju programske opreme, saj 45 % anketirancev pravi, da zdaj potencialni naročniki uporabljajo UI za iskanje potrebne programske opreme. Kljub nekaterim prednostim pa izvršni direktorji opozarjajo na nastajajoče izzive: - 46 % poroča, da naročniki prejmejo zavajajoče informacije iz orodij UI; - 44 % pravi, da UI povzroča prepričane naročnike, ki precenjujejo svoje znanje; - 36 % se strinja, da morajo prodajne ekipe več časa posvetiti oceni dejanskega razumevanja izdelka pri potencialnih strankah; - 30 % občuti večji pritisk, da med prodajnimi cikli ‘popravljajo’ informacije potencialnih strank, saj so te pogosto netočne. Zaradi tega se odločitve glede osebja že prilagajajo: 94 % izvršnih direktorjev je v zadnjem letu izvedlo strukturne ali kadrovske spremembe zaradi UI, vključno s 28 %, ki so preoblikovali vodstvene vloge, da bi dali marketingu večji nadzor nad prihodki. Prilagoditve v prodaji Glede prodajnih vlog 36 % izvršnih direktorjev meni, da UI zmanjšuje vrednost prodajnih ekip, 38 % pa poroča o zmanjšanju zaposlovanja v začetnih prodajnih vlogah zaradi vpliva UI.

Medtem ko UI dominira večji del faze odkrivanja, so človeški prodajni strokovnjaki še vedno ključni globlje v procesu – zlasti pri predstavitvah in odločitvah, kjer osebne povezave in strokovno znanje vplivajo na končne odločitve. Blank je poudaril tudi nastajajoče priložnosti za marketinške strokovnjake: 46 % meni, da UI ustvarja nove priložnosti za vodstvo v prodaji na ravni marketinga, kar kaže na trend prehoda chief marketing officers (vodij marketinga) v vloge chief revenue officers (vodij prihodkov). „Interaktivni, prilagojeni predstavitveni produkti, ki dokazujejo konkretno vrednost, so bistveni. UI nadzoruje fazo raziskovanja, “ je opozoril Blank. „Toda faza odločitve ostaja temeljno človeška — in ljudje potrebujejo prave orodje za uspeh. “