Kunstgjord intelligens (AI) har haft en betydande inverkan på hur go-to-market (GTM)-team säljer och engagerar köpare det senaste året, vilket har lett till att marknadsföringsteam tar större ansvar för intäktsstrategi och hantering av köparrelationer. Data från Walnuts rapport, AI och den nya gardet inom B2B-försäljning, illustrerar denna maktförskjutning från försäljning till marknadsföring, där 49 % av Teknikchefer anger att AI ger marknadsföringsteam möjlighet att ta mer kontroll över köparrelationen. Chefer håller i stort sett med om den framtida utvecklingen av denna trend—30 % av de tillfrågade tror att marknadsföring kommer att fortsätta öka sin påverkan och budget på bekostnad av försäljning, medan 21 % ser att relationen mellan försäljning och marknadsföring blir allt mer konkurrenskraftig. Oren Blank, vice president för produkt på Walnut, kommenterade att rapporten lyfter fram hur AI inte bara har förändrat hur köpare genomför research utan också fundamentalt förändrat vem som äger köparrelationen. „Tack vare generativ AI formar marknadsföringsinnehåll nu köparens uppfattningar innan säljteam engagerar sig, vilket tvingar företag att snabbt anpassa sig, “ sade Blank i ett uttalande samtidigt som rapporten släpptes. „Data visar tydligt: framgång handlar inte om att ha de bästa AI-uppmaningarna, utan om att leverera erfarenheter som skär genom AI-genererat oväsen—upplevelser som en chatbot inte kan replikera. “ AI:s påverkan på personalen Rapporten förklarar att AI har blivit den första resursen för köpare under software discovery, där 45 % av respondenterna indikerar att potentiella köpare nu använder AI för att hitta den programvara de behöver. Trots vissa fördelar noterar chefer framväxande utmaningar: - 46 % rapporterar att köpare får vilseledande information från AI-verktyg; - 44 % säger att AI ger över- självsäkra köpare som överskattar sin kunskap; - 36 % håller med om att säljteam måste lägga mer tid på att bedöma prospektets faktiska förståelse av produkten; - 30 % känner ökat tryck att ”korrigera” prospekt under säljcykler eftersom de ofta har felaktig information. Som ett resultat förändras redan personalbeslut: 94 % av chefer har gjort strukturella eller personalrelaterade förändringar på grund av AI det senaste året, inklusive 28 % som omstrukturerade ledarroller för att ge marknadsföring större kontroll över intäkterna. Justeringar inom försäljning När det gäller säljroller tror 36 % av cheferna att AI minskar värdet av säljteam, och 38 % rapporterar en minskning av rekrytering av säljare på entry level på grund av AI:s påverkan.

Även om AI dominerar mycket av discovery-fasen, är mänskliga säljare fortfarande avgörande längre in i processen—särskilt under demo- och beslutsstadier där personliga kontakter och expertis påverkar slutgiltiga val. Blank betonade också nya möjligheter för marknadsföringsproffs: 46 % anser att AI skapar nya ledarpositioner inom försäljning för marknadsföringschefer, vilket tyder på en trend där marknadschefer tar steget in i rollen som chief revenue officer. „Interaktiva, personliga produktdemo som visar på verkligt värde är avgörande. AI styr forskningsfasen, “ betonade Blank. „Men beslutsfasen är fortfarande grundläggande mänsklig—och människor kräver rätt verktyg för att lyckas. “