Yapay Zeka (YZ), son bir yılda go-to-market (GTM) ekiplerinin satış yapma ve alıcılarla etkileşim kurma şeklini önemli ölçüde etkiledi; bu da pazarlama ekiplerinin gelir stratejisi ve alıcı ilişkilerini yönetmede daha fazla sorumluluk üstlenmesine yol açtı. Walnut’un “Yapay Zeka ve B2B Satışın Yeni Dönemi” raporundan alınan veriler, gücün satıştan pazarlamaya kaydığını gösteriyor. Rapora göre, teknoloji yöneticilerinin %49'u, yapay zekanın pazarlama ekiplerine alıcı ilişkisini daha çok kontrol etme imkanını sağladığını belirtiyor. Yöneticiler, bu eğilimin gelecekte de devam edeceği konusunda büyük ölçüde aynı fikirde—Ankete katılanların %30'u, pazarlamanın etkisinin ve bütçesinin satışın önüne geçerek artmaya devam edeceğine inanırken, %21'i satış ve pazarlama arasındaki ilişkinin giderek daha rekabetçi hale geldiğini gözlemliyor. Walnut ürün VP’si Oren Blank, raporun, yapay zekanın alıcıların araştırma yapma şeklini değiştirmekle kalmadığını, aynı zamanda alıcı ilişkisini kimlerin yönettiği konusunda da temel bir değişiklik yarattığını vurguladığını söyledi. “Yaratıcı yapay zeka sayesinde, satış ekipleri devreye girmeden önce pazarlama içerikleri alıcıların algılarını şekillendiriyor ve şirketlerin hızla uyum sağlamasını zorunlu kılıyor, ” dedi Blank, raporun yayınlanmasıyla ilgili yaptığı açıklamada. “Veriler net gösteriyor: başarının anahtarı, en iyi yapay zeka komutlarına sahip olmak değil, yapay zeka ile üretilen karmaşayı aşan deneyimler sunmak—bir sohbet robotunun taklit edemeyeceği deneyimler. ” YZ’nin Personel Üzerindeki Etkisi Rapor, yapay zekanın yazılım keşfi sırasında alıcılar için ilk başvuru kaynağı haline geldiğini açıklıyor; yanıt verenlerin %45'i, potansiyel alıcıların artık ihtiyaç duydukları yazılımı bulmak için yapay zekayı kullandığını belirtiyor. Bazı avantajlara rağmen, yöneticiler ortaya çıkan yeni zorluklara dikkat çekiyor: - %46’sı, alıcıların yapay zeka araçlarından yanlış bilgi aldığını bildiriyor; - %44’ü, yapay zekanın kendilerini bilgi açısından aşırı güvenen, aşırı tahminlerde bulunan alıcılar yetiştirdiğini söylüyor; - %36’sı, satış ekiplerinin potansiyel müşterilerin ürünü gerçekten anlama seviyelerini değerlendirmek için daha çok zaman harcamalı olduğunu düşünüyor; - %30’u ise, genellikle yanlış bilgiler nedeniyle satış döngüleri sırasında potansiyellere “düzeltme” yapmak için daha fazla baskı hissettiklerini belirtiyor. Sonuç olarak, personel kararları da şimdiden değişiyor: Yöneticilerin %94’ü, geçen yıl yapay zeka nedeniyle yapısal veya kadro değişiklikleri yaptı; bunların %28’i, pazarlamaya gelir üzerinde daha fazla kontrol sağlamak amacıyla liderlik rollerini yeniden yapılandırdı. Satışta Yapılan Düzenlemeler Satış rolleriyle ilgili olarak, yöneticilerin %36’sı yapay zekanın satış ekiplerinin değerini azaltmaya başladığını düşünürken, %38’i yapay zekanın etkisiyle giriş seviyesi satış istihdamında azalma olduğunu rapor ediyor.

Yapay zeka, keşif aşamasının büyük bir bölümünü domine ederken, insan satış profesyonelleri, özellikle demo ve karar verme aşamalarında, kişisel bağlantılar ve uzmanlıkların son tercihleri etkilediği noktada hâlâ kritik öneme sahip. Blank ayrıca, pazarlama profesyonelleri için ortaya çıkan fırsatları da vurguladı: %46’sı, yapay zekanın pazarlama yöneticileri için yeni satış liderliği pozisyonları oluşturduğunu belirtiyor; bu, başkan pazarlama sorumlusu (CMO)’ların baş satış sorumlusu (CRO)’ya geçiş yapma trendine işaret ediyor. “Somut değeri gösteren etkileşimli, kişiselleştirilmiş ürün demoları çok önemli. Yapay zeka araştırma aşamasını kontrol ediyor, ” diye ekledi Blank. “Ancak karar verme aşaması hâlâ esasen insanlara ait—ve insanlar, başarı için doğru araçlara ihtiyaç duyar. ”