Штучний інтелект (ШІ) суттєво вплинув на те, як команди маркетингу виходять на ринок (GTM) та залучають покупців за минулий рік, змусивши маркетингові команди взяти на себе більшу відповідальність за стратегію доходів і управління відносинами з покупцями. Дані з доповіді Walnut, «ШІ і нова еліта B2B-продажу», ілюструють цей перехід влади від продажів до маркетингу: 49% технічних керівників зазначають, що ШІ дає маркетинговим командам змогу більше контролювати відносини з покупцями. Керівники в більшості погоджуються щодо подальшого розвитку цієї тенденції — 30% опитаних вважають, що маркетинг продовжить нарощувати вплив і бюджет за рахунок продажів, тоді як 21% спостерігають зростаючу конкуренцію між цими двома функціями. Орен Бланк, віце-президент з продукту в Walnut, прокоментував, що у доповіді підкреслюється, як ШІ не лише змінив спосіб дослідження покупців, а й фундаментально перекроїв роль власника відносин з покупцем. «Завдяки генеративному ШІ маркетинговий контент тепер формує уявлення покупців до того, як команди продажів беруть участь, змушуючи компанії швидко адаптуватися», — сказав Бланк у заяві, що супроводжувала випуск доповіді. «Дані чітко показують: успіх залежить не від найкращих командних запитів до ШІ, а від створення досвіду, що проривається крізь шум, створений генеративним ШІ — досвіду, який чат-бот не може повторити. » Вплив ШІ на персонал Доповідь пояснює, що ШІ став першоджерелом інформації для покупців під час пошуку софту: 45% опитаних зазначають, що потенційні покупці тепер використовують ШІ для пошуку потрібного програмного забезпечення. Попри деякі переваги, керівники зазначають і нові виклики: - 46% повідомляють, що покупці отримують хибну інформацію від інструментів ШІ; - 44% зазначають, що ШІ створює надзвичайно впевнених покупців, які переоцінюють свої знання; - 36% погоджуються, що командам продажів потрібно витрачати більше часу на оцінку справжнього розуміння продукту потенційними клієнтами; - 30% відчувають зростаючий тиск «виправляти» попереднього клієнта під час циклу продажу через їхню часто неточну інформацію. Як результат, кадрові рішення вже змінюються: 94% керівників у минулому році зробили структурні або кадрові перетворення, пов’язані з ШІ, з них 28% реорганізували керівні ролі, щоб надати маркетингу більше контролю над доходами. Корекція у процесі продажу Щодо ролі у продажах, 36% керівників вважають, що ШІ зменшує цінність команд продажів, а 38% повідомляють про скорочення найму на початкових позиціях у продажах через вплив ШІ.

Хоча ШІ домінує на етапах дослідження, людські фахівці з продажу залишаються важливими глибше у воронці — особливо під час демонстрацій та етапів ухвалення рішень, де особисті зв’язки та експертиза впливають на остаточний вибір. Бланк також наголосив на нових можливостях для маркетологів: 46% стверджують, що ШІ створює нові вакансії у сфері лідерства у продажах для керівників маркетингу, що свідчить про тенденцію до підходу тих, хто відповідає за маркетинг, до ролі головного керівника з доходів — Chief Revenue Officer. «Інтерактивні, персоналізовані демонстрації продукту, що демонструють конкретну цінність, є необхідністю. ШІ контролює фазу дослідження», — зазначив Бланк. «Але фаза ухвалення рішення залишається по суті людською — і людям потрібні правильні інструменти для досягнення успіху. »