Trí tuệ nhân tạo (AI) đã ảnh hưởng đáng kể đến cách các nhóm tiếp thị đi thị trường (GTM) bán hàng và tương tác với khách hàng trong năm qua, khiến các nhóm marketing đảm nhận trách nhiệm lớn hơn về chiến lược doanh thu và quản lý mối quan hệ khách hàng. Dữ liệu từ báo cáo của Walnut có tên AI and The New Guard of B2B Sales cho thấy sự dịch chuyển quyền lực từ bán hàng sang marketing, với 49% các giám đốc công nghệ cho biết AI giúp các nhóm marketing kiểm soát nhiều hơn mối quan hệ với khách hàng. Các giám đốc phần lớn đồng tình về hướng đi trong tương lai của xu hướng này—30% trong số họ tin rằng marketing sẽ tiếp tục tăng ảnh hưởng và ngân sách so với bán hàng, trong khi 21% nhận định mối quan hệ giữa bán hàng và marketing ngày càng cạnh tranh hơn. Oren Blank, Phó chủ tịch Phát triển Sản phẩm của Walnut, bình luận rằng báo cáo làm nổi bật cách AI không chỉ thay đổi phương thức khách hàng nghiên cứu mà còn về cơ bản thay đổi ai là người sở hữu mối quan hệ với khách hàng. “Nhờ AI tạo sinh, nội dung marketing giờ đây định hình nhận thức của khách hàng trước khi đội ngũ bán hàng tiếp cận, buộc các công ty phải thích nghi nhanh chóng, ” Blank nói trong một tuyên bố kèm theo việc ra mắt báo cáo. “Dữ liệu rõ ràng: thành công không đến từ việc có các prompt AI tốt nhất mà từ việc cung cấp những trải nghiệm nổi bật trước đám mây thông tin do AI tạo ra—những trải nghiệm mà chatbot không thể bắt chước. ” Ảnh hưởng của AI lên Nhân sự Báo cáo giải thích rằng AI đã trở thành nguồn tài nguyên đầu tiên cho khách hàng trong quá trình khám phá phần mềm, với 45% số người khảo sát cho biết khách hàng tiềm năng hiện dùng AI để tìm phần mềm cần thiết. Mặc dù có một số lợi ích, các giám đốc nhận diện các thách thức mới nổi: - 46% báo cáo rằng khách hàng nhận được thông tin sai lệch từ các công cụ AI; - 44% cho rằng AI tạo ra những khách hàng quá tự tin, đánh giá quá cao kiến thức của họ; - 36% đồng ý rằng các nhóm bán hàng cần dành nhiều thời gian hơn để đánh giá mức độ hiểu biết thực tế của khách hàng về sản phẩm; - 30% cảm thấy áp lực tăng lên để “sửa chữa” khách hàng tiềm năng trong quá trình bán hàng do thông tin của họ thường không chính xác. Do đó, các quyết định về nhân sự đã bắt đầu thay đổi: 94% các giám đốc đã thực hiện các điều chỉnh về cấu trúc hoặc nhân sự trong năm qua vì tác động của AI, bao gồm 28% đã tái cơ cấu các vai trò lãnh đạo để trao quyền kiểm soát doanh thu cho marketing nhiều hơn. Điều chỉnh trong bán hàng Về vai trò bán hàng, 36% các giám đốc tin rằng AI giảm giá trị của đội ngũ bán hàng, và 38% báo cáo giảm tuyển dụng bán hàng cấp độ nhập môn do tác động của AI.

Trong khi AI chiếm lĩnh phần lớn giai đoạn khám phá, nhân viên bán hàng con người vẫn giữ vai trò quan trọng sâu hơn trong quá trình bán—đặc biệt trong các buổi giới thiệu sản phẩm và giai đoạn quyết định, nơi các kết nối cá nhân và chuyên môn ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng. Blank cũng nhấn mạnh các cơ hội mới nổi dành cho các chuyên gia marketing: 46% cho biết AI đang tạo ra các vị trí lãnh đạo bán hàng mới cho các giám đốc marketing, cho thấy xu hướng các giám đốc tiếp thị dần chuyển sang vai trò giám đốc doanh thu. “Các buổi giới thiệu sản phẩm tương tác, cá nhân hóa thể hiện giá trị rõ ràng là điều cần thiết. AI kiểm soát giai đoạn nghiên cứu, ” Blank lưu ý. “Nhưng giai đoạn quyết định vẫn còn dựa trên yếu tố con người—và con người cần những công cụ phù hợp để thành công. ”