人工智能（AI）在过去一年中显著影响了市场推广（GTM）团队的销售与客户互动方式，促使市场团队承担了更大的收入策略和客户关系管理责任。 Walnut发布的报告《人工智能与B2B销售新势力》数据显示，权力已从销售转向市场，49%的科技高管表示，AI赋予市场团队更大控制买方关系的能力。 大多数高管对这一趋势的未来走向持一致看法——30%的受访者认为，市场部门将继续扩大影响力和预算，逐渐蚕食销售的份额；而21%则观察到销售与市场的关系日益竞争激烈。 Walnut产品副总裁Oren Blank表示，报告突出显示了AI不仅改变了买家进行调研的方式，也从根本上转变了谁拥有买家关系。 “得益于生成式AI，市场内容在销售团队介入之前已塑造了买家的认知，这迫使企业迅速适应变化，”Blank在报告发布的声明中说道。“数据清楚表明：成功不在于掌握最好的AI提示，而在于提供那些能穿透AI生成信息杂乱的、难以复制的客户体验——这是聊天机器人无法模拟的。” AI对人员的影响 报告指出，AI已成为买家在软件探索过程中的首要资源，45%的受访者表示潜在购买者现利用AI寻找所需软件。尽管存在一些优势，但高管们也指出一些新兴的挑战： - 46%称买家从AI工具获取了误导性信息； - 44%指出AI助长了过度自信的买家，他们高估了自己的知识； - 36%认为销售团队必须花更多时间评估潜在客户对产品的实际理解； - 30%觉得在销售周期中，由于信息常常不准确，面临“纠正”客户的更大压力。 因此，人员配置的变化已在发生：过去一年中，94%的高管因为AI调整了结构或人员配置，其中28%进行了领导岗位重组，以赋予市场部门更大的收入控制权。 销售方面的调整 关于销售角色，36%的高管认为AI正在削弱销售团队的价值，38%则报告因AI的影响降低了初级销售岗位的招聘数量。虽然AI在大部分探索环节中占据主导，但在销售漏斗的后段——尤其是演示和决策阶段，人的作用仍不可或缺，个人联系和专业知识在最终决策中起到重要影响。 Blank还强调了市场专业人士面临的新兴机遇：46%的受访者表示，AI正为市场高管创造新的销售领导岗位，显示出首席营销官逐步转型为首席营收官的趋势。 “互动式、个性化的产品演示，展示实际价值，是关键所在。AI控制着调研阶段，”Blank指出，“但决策阶段依然以人为本——人类需要合适的工具来取得成功。”