Amazon Web Services (AWS) té com a objectiu augmentar l’adopció orgànica i de base de les seves aplicacions d’IA sense dependre excessivament dels equips de vendes. Competidors com Cursor i Windsurf han aconseguit una més gran tracció de base que l’assistent de programació d’AWS, Q Developer. Els clients empresarials més grans sovint prefereixen GitHub Copilot de Microsoft, segons un document intern d’Amazon en poder de Business Insider. Tot i que Q Developer ha tingut èxits puntuals venent directament a directius de nivell superior, aquests èxits han requerit un esforç de venda important. Per afrontar aquesta diferència, AWS ha presentat recentment Kiro, un assistent d’IA per a programadors que treballen de manera autònoma. El document intern admet que fins fa poc, AWS no disposava d’un producte atractiu per als usuaris de base. Això reflecteix un canvi en l’estratègia d’IA d’AWS en comparació amb els seus primers anys en el núvol quan els desenvolupadors adoptaven els seus serveis de manera orgànica. La lluita de Q Developer per obtenir una tracció viral similar indica que AWS encara no ha replicat el seu model de creixement de baix a dalt en la seva oferta d’IA. La situació posa de manifest un debat de vendre en curs: si prioritzar l’engagement directe amb els directius o fomentar l’adopció orgànica per part dels usuaris individuals abans d’escatar. Tradicionalment, les empreses de programari se centraven a vendre de dalt a baix als responsables de decisió que signaven acords a nivell d’empresa. No obstant això, l’èxit del núvol d’AWS, Slack, Zoom i el creixement viral d’eines d’IA com ChatGPT i Cursor han ressaltat el valor d’un enfocament d’adopció de baix a dalt, impulsat pels usuaris. Un portaveu d’AWS va dir a Business Insider que tots els canals de venda són importants i va assenyalar que molts desenvolupadors fan servir AWS de manera independent abans que els seus treballadors ho adoptin.

També van informar d’un augment de neuf vegades en l’ús per persona de Q Developer aquest any, posant en relleu l’estratègia d’AWS de servir una comunitat diversa de creadores a través de l’adopció individual i empresarial. Les aplicacions Q són centrals en l’estratègia d’IA d’AWS, presentades a la conferència re:Invent de 2023 i que abasten gran part del seu portafoli d’IA. AWS compte amb elles per demostrar competitivitat en IA davant de Microsoft i Google, que disposen de portafolis d'aplicacions més amplis i guanyen quota de mercat. Tot i això, Q Developer actualment genera només una petita part dels ingressos que obtenen rivals com Cursor i Windsurf. AWS té previst fer canvis en el chatbot d’IA Q Business, amb l’objectiu d’acostar el seu cicle de vendes, passant a un model de lideratge de l’usuari després d’una actualització interna a una nova plataforma d’agents d’IA anomenada Quick. No obstant això, la viralitat és difícil de fabricar, i la venda tradicional de dalt a baix segueix sent important en indústries regulades. A més, algunes startups de “vibe coding” centrades en la viralitat han perdut recentment velocitat. En Matt Murphy, inversor de Menlo Ventures, comenta que en eines d’IA, les estratègies de màrqueting i vendes convencionals són menys efectives, i que el boca-orella i les comunitats d’usuaris forts guien cada vegada més les decisions de compra. Des de l'estrena de Kiro en juliol, AWS ha rebut comentaris positius, però també demandes per controls millorats. AWS planeja posar èmfasi en funcions “prèviament preparades per a empreses” per augmentar l’adopció de Kiro entre els clients corporatius. Internament, persisteix el escepticisme sobre el futur de Q; alguns empleats qüestionen la força d’AWS en aplicacions empresarials, fent notar que la companyia excel·leix més en serveis d’infraestructura com càlcul i emmagatzematge que en programari per a l’usuari final. AWS contraresta aquesta opinió destacant l’èxit més enllà de la infraestructura amb productes com Bedrock, Connect i SageMaker, i afirmant el lideratge en moltes evaluacions per tercers. Els analistes de Wall Street comparteixen algunes inquietuds dels empleats. En Colin Sebastian, de RW Baird, suggeria que una capa d’aplicacions més feble d’AWS podria ser una vulnerabilitat estratègica, possiblement explicant per què Google i Microsoft han accelerat més ràpidament en la rendibilitat de l’IA empresarial, malgrat les expectatives d’un creixement més ràpid del núvol d’AWS en el futur.