Amazon Web Services (AWS) vise à augmenter l’adoption organique et locale de ses applications d’IA sans dépendre fortement des équipes de vente. Des concurrents comme Cursor et Windsurf ont réussi à obtenir une traction plus virale au niveau grassroots que l’assistant de codage d’AWS, Q Developer. Les plus grands clients d’entreprise préfèrent souvent GitHub Copilot de Microsoft, selon un document interne d’Amazon obtenu par Business Insider. Bien que Q Developer ait connu un succès occasionnel lorsqu’il était vendu directement à des cadres supérieurs, ces victoires ont nécessité un effort de vente considérable. Pour combler cette lacune, AWS a récemment lancé Kiro, un assistant de codage IA destiné aux développeurs en auto-serveur. Le document interne admet qu’en raison de cela, AWS manquait jusqu’à récemment d’un produit convaincant pour les utilisateurs grassroots. Cela reflète un changement dans la stratégie d’IA d’AWS par rapport à ses premières années dans le cloud, lorsque les développeurs adoptaient ses services de manière organique. La difficulté de Q Developer à gagner une traction virale similaire indique qu’AWS n’a pas encore réussi à reproduire son modèle de croissance bottom-up dans ses offres d’IA. La situation met en évidence un débat de vente récurrent : faut-il privilégier une interaction directe avec les cadres supérieurs ou favoriser une adoption organique par les utilisateurs individuels avant une montée en échelle ?Traditionnellement, les éditeurs de logiciels se concentraient sur des ventes descendantes aux décideurs, scellant des contrats à l’échelle de l’entreprise. Cependant, le succès du cloud d’AWS, de Slack, de Zoom et la croissance virale d’outils d’IA comme ChatGPT et Cursor ont souligné l’importance d’une approche d’adoption bottom-up, guidée par l’utilisateur. Un porte-parole d’AWS a déclaré à Business Insider que toutes les voies de vente comptent et a noté que de nombreux développeurs utilisent AWS de manière indépendante avant que leurs employeurs ne l’adoptent.

Ils ont également rapporté une augmentation de neuf fois de l’utilisation de Q Developer par personne cette année, soulignant l’engagement d’AWS à servir une communauté variée de créateurs, tant au niveau individuel qu’entreprise. Les applications Q sont au cœur de la stratégie d’IA d’AWS, présentée lors de la conférence re:Invent 2023, et couvrent une grande partie de son portefeuille d’IA. AWS s’en sert pour démontrer sa compétitivité dans l’IA alors que Microsoft et Google, avec leurs portefeuilles d’applications plus étendus, gagnent des parts de marché. Cependant, Q Developer ne génère actuellement qu’une petite fraction des revenus réalisés par ses concurrents Cursor et Windsurf. AWS prévoit des changements pour son chatbot d’IA Q Business, visant à raccourcir le cycle de vente en passant à un modèle piloté par l’utilisateur suite à une mise à niveau interne vers une nouvelle plateforme d’IA nommée Quick. Pourtant, la viralité est difficile à créer artificiellement, et la vente traditionnelle descendante reste importante dans les industries réglementées. De plus, certaines startups axées sur la “vibe coding” virale ont récemment perdu de la traction. Matt Murphy, investisseur chez Menlo Ventures, observe qu’en matière d’outillage IA, les stratégies classiques de marketing et de vente sont moins efficaces, avec le bouche-à-oreille et des communautés d’utilisateurs solides qui deviennent de plus en plus déterminants dans la prise de décision d’achat. Depuis le lancement de Kiro en juillet, AWS a reçu des retours positifs, mais aussi des demandes pour un contrôle renforcé. AWS prévoit de privilégier des fonctionnalités “prêtes pour l’entreprise” afin d’accroître l’adoption de Kiro auprès des clients corporatifs. En interne, du scepticisme persiste quant à l’avenir de Q ; certains employés remettent en question la force d’AWS dans les applications métier, notant que la société excelle davantage dans les services d’infrastructure comme le calcul et le stockage que dans les logiciels pour utilisateurs finaux. AWS contrecarre cette vision en soulignant ses succès au-delà de l’infrastructure avec des produits tels que Bedrock, Connect et SageMaker, et en affirmant sa position de leader dans de nombreuses évaluations tierces. Les analystes de Wall Street partagent certains de ces préoccupations. Colin Sebastian de RW Baird a suggéré que la couche d’applications plus faible d’AWS pourrait constituer une vulnérabilité stratégique, pouvant expliquer pourquoi Google et Microsoft ont accéléré leur adoption de l’IA d’entreprise plus rapidement, malgré les attentes d’une croissance plus rapide du cloud AWS à l’avenir.