Amazon Web Services (AWS) dąży do zwiększenia organicznego, oddolnego przyjęcia swoich aplikacji AI bez silnego polegania na zespołach sprzedażowych. Competenci tacy jak Cursor i Windsurf osiągnęli skuteczniejszą oddolną popularność niż narzędzie Q Developer od AWS. Większe firmy korporacyjne często wolą GitHub Copilot od Microsoftu, co wynika z wewnętrznego dokumentu Amazon pozyskanego przez Business Insider. Chociaż Q Developer odnosił sporadyczne sukcesy w sprzedaży bezpośrednio menedżerom wyższego szczebla, wymagało to dużego nakładu pracy sprzedażowej. Aby zniwelować tę różnicę, AWS niedawno wprowadził Kiro, asystenta kodowania AI skierowanego do deweloperów korzystających samodzielnie. W wewnętrznym dokumencie przyznaje się, że do niedawna AWS nie miał przekonującego produktu dla użytkowników oddolnych. Odzwierciedla to zmianę w strategii AI AWS w porównaniu z wczesnymi latami chmury, kiedy deweloperzy naturalnie przyjmowali jego usługi. Trudności Q Developer w osiągnięciu podobnego wiralowego rozgłosu wskazują, że AWS nie powtórzył jeszcze w swoich ofertach AI modelu wzrostu oddolnego, z którym wcześniej rozwijała się jego chmura. Sytuacja ta podkreśla trwającą debatę dotyczącą sprzedaży: czy warto skupiać się na bezpośrednim kontakcie z najwyższym szczeblem kierownictwa, czy na organicznym przyjęciu przez pojedynczych użytkowników przed skalowaniem. Tradycyjnie firmy tworzące oprogramowanie koncentrowały się na sprzedaży top-down do decydentów podpisujących umowy na poziomie całych firm. Jednak sukces AWS w chmurze, Slack, Zoom oraz wirusowy rozrost narzędzi AI takich jak ChatGPT i Cursor pokazały wartość podejścia od dołu, opartego na użytkownikach. Rzecznik AWS powiedział Business Insider, że wszystkie kanały sprzedaży mają znaczenie i zaznaczył, że wielu deweloperów korzysta z AWS niezależnie, zanim ich pracodawcy je zaadoptują.

Dodał również, że w tym roku użycie Q Developer na osobę wzrosło dziewięciokrotnie, co podkreśla zaangażowanie AWS w obsługę różnorodnej społeczności twórców poprzez zarówno adopcję indywidualną, jak i korporacyjną. Aplikacje Q stanowią kluczowy element strategii AI AWS, prezentowane na konferencji re:Invent 2023 i obejmujące dużą część portfolio AI firmy. AWS polega na nich, by pokazać konkurencyjność w obszarze AI, podczas gdy Microsoft i Google, z szerszymi portfelami aplikacji, zwiększają swój udział w rynku. Obecnie jednak Q Developer generuje tylko część przychodu, jaki osiągają konkurenci Cursor i Windsurf. AWS planuje zmiany dla chatbota AI Q Business, dążąc do skrócenia cyklu sprzedaży przez przejście na model oparty na użytkowniku, po wewnętrznym wdrożeniu nowej platformy AI o kodowej nazwie Quick. Jednak wiralność jest trudna do wywołania, a tradycyjna sprzedaż od dołu pozostaje istotna w branżach regulowanych. Dodatkowo, niektóre startupy skupione na wiralowym "vibe coding" ostatnio straciły impet. Matt Murphy, inwestor z Menlo Ventures, zauważa, że w narzędziach AI konwencjonalne strategie marketingowe i sprzedażowe są mniej skuteczne, a coraz większą rolę odgrywają marketing szeptany i silne społeczności użytkowników, które coraz częściej decydują o zakupie. Od czasu uruchomienia Kiro w lipcu, AWS odnotowało pozytywne opinie, ale także zapotrzebowanie na ulepszenia kontroli. Firma planuje skupić się na funkcjach "gotowych na przedsiębiorstwo", aby zwiększyć adopcję Kiro wśród klientów korporacyjnych. Wewnątrz firmy wciąż istnieje sceptycyzm co do przyszłości Q; niektórzy pracownicy kwestionują siłę AWS w zastosowaniach biznesowych, podkreślając, że firma lepiej radzi sobie w usługach infrastrukturalnych, takich jak obliczenia i przechowywanie, niż w końcowym oprogramowaniu dla użytkowników. AWS odpowiada na to, pokazując, że odnosi sukcesy poza infrastrukturą, dzięki produktom takim jak Bedrock, Connect i SageMaker, oraz podkreślając swoją pozycję lidera w wielu niezależnych ocenach. Analitycy z Wall Street dzielą niektóre obawy pracowników. Colin Sebastian z RW Baird sugeruje, że słabsza warstwa aplikacji AWS może stanowić strategiczną słabość, co może tłumaczyć, dlaczego Google i Microsoft szybciej rozpowszechniają AI w przedsiębiorstwach, mimo oczekiwań na szybszy wzrost chmury AWS w przyszłości.