Amazon Web Services (AWS) își propune să crească adopția organică și de jos în sus a aplicațiilor sale AI fără a se baza excesiv pe echipele de vânzări. Concurenți precum Cursor și Windsurf au reușit să obțină o tracțiune mai reușită la nivel de grassroots decât asistentul de codare al AWS, Q Developer. Clienții mari de afaceri preferă adesea GitHub Copilot de la Microsoft, conform unui document intern obținut de Business Insider. Deși Q Developer a avut succese ocazionale în vânzări directe către executivi seniori, aceste câștiguri au necesitat eforturi semnificative din partea echipelor de vânzări. Pentru a acoperi această lacună, AWS a introdus recent Kiro, un asistent AI pentru programare destinat dezvoltatorilor care preferă auto-servirea. Documentul intern recunoaște că, până recent, AWS nu avea un produs convingător pentru utilizatorii de grassroots. Aceasta reflectă o schimbare în strategia AWS în domeniul AI comparativ cu primii ani de cloud, când dezvoltatorii adoptau serviciile sale într-un mod organic. Dificultățile lui Q Developer de a obține o tracțiune virală similară indică faptul că AWS nu a reușit încă să reimite modelul de creștere bottom-up utilizat anterior în oferta sa de AI. Situația evidențiază o dispută permanentă în domeniul vânzărilor: dacă să se pună accentul pe implicarea directă a executivilor de nivel înalt sau pe încurajarea adopției organice de către utilizatorii individuali înainte de a scala. În mod tradițional, companiile de software se axau pe vânzări top-down către factorii de decizie, semnând contracte pentru întreaga companie. Însă succesul cloud-ului AWS, Slack, Zoom și creșterea virală a uneltelor AI precum ChatGPT și Cursor au pus în valoare valoarea unei abordări bottom-up, conduse de utilizatori. Un purtător de cuvânt al AWS a declarat pentru Business Insider că toate canalele de vânzare sunt importante și a menționat că mulți dezvoltatori folosesc AWS independent de angajatorii lor înainte ca aceștia să îl adopte la scară largă.

De asemenea, a raportat o creștere de nouă ori a utilizării pe persoană a Q Developer în acest an, subliniind angajamentul AWS de a servi o comunitate diversă de creatori, atât la nivel individual, cât și corporativ. Aplicațiile Q reprezintă nucleul strategiei AI a AWS, fiind prezentate la conferința re:Invent 2023 și incluse în mare parte din portofoliul său de AI. AWS se bazează pe ele pentru a demonstra competitivitatea în domeniu, pe măsură ce Microsoft și Google – cu portofolii mai largi de aplicații – câștigă cotă de piață. Totuși, Q Developer generează în prezent doar o fracțiune din veniturile obținute de rivalii Cursor și Windsurf. AWS plănuiește modificări pentru chatbotul AI Q Business, ca urmare a unei actualizări interne la o nouă platformă AI cu caracteristici agentice, code-named Quick, cu scopul de a scurta ciclul de vânzare. Totuși, viralitatea este dificil de fabricat, iar vânzările top-down tradiționale rămân importante în industrii reglementate. În plus, unele startup-uri axate pe „vibe coding” viral au pierdut recent din avânt. Matt Murphy, investitor la Menlo Ventures, observă că în domeniul uneltelor AI, strategiile tradiționale de marketing și vânzări sunt mai puțin eficiente, iar cuvântul din gură și comunitățile puternice de utilizatori influențează tot mai mult deciziile de achiziție. De la lansarea lui Kiro în iulie, AWS a primit feedback pozitiv, dar și solicitări privind controlul sporit. Compania intenționează să pună accent pe caracteristici „pregătite pentru întreprinderi” pentru a crește adopția lui Kiro în rândul clienților corporativi. În interior, scepticismul persistă cu privire la viitorul lui Q; unii angajați pun la îndoială puterea AWS în domeniul aplicațiilor de afaceri, menționând că compania excelează mai mult în servicii de infrastructură, precum compute și stocare, decât în software pentru utilizatorii finali. AWS contrazice această opinie, evidențiind succesul său dincolo de infrastructură prin produse precum Bedrock, Connect și SageMaker, și afirmând conducerea în multe evaluări ale terților. Analiștii de la Wall Street împărtășesc unele dintre temerile angajaților. Colin Sebastian de la RW Baird a sugerat că stratul mai slab de aplicații al AWS ar putea constitui o vulnerabilitate strategică, explicând poate de ce Google și Microsoft au accelerat mai rapid în adoptarea AI la nivel de întreprindere, în ciuda așteptărilor ca creșterea AWS în cloud să fie mai rapidă în continuare.