Amazon Web Services (AWS) має на меті збільшити органічне, знизу вгору впровадження своїх AI-застосунків без надмірної залежності від торгових команд. Такі конкуренти, як Cursor і Windsurf, досягли більш успішної народної популярності, ніж асистент кодування AWS, Q Developer. Більші корпоративні клієнти часто віддають перевагу GitHub Copilot від Microsoft, згідно внутрішнього документа Amazon, отриманого Business Insider. Хоча Q Developer інколи успішно продавався безпосередньо керівникам вищої ланки, ці перемоги вимагали значних зусиль у продажах. Щоб виправити цю ситуацію, AWS нещодавно представила Kiro — AI-помічника для кодування, орієнтованого на розробників, які працюють самостійно. У внутрішньому документі визнається, що до недавнього часу AWS не мав переконливого продукту для базових користувачів. Це відображає зміну стратегії AI AWS у порівнянні з ранніми роками хмари, коли розробники органічно впроваджували його послуги. Барахолка Q Developer у здобутті такої ж вірусної популярності свідчить про те, що AWS ще не зміг повторити свою модель росту знизу вгору в рамках AI-продуктів. Ця ситуація підкреслює постійний дебат щодо стратегії продажів: чи слід зосереджуватися на безпосередньому залученні керівників вищої ланки чи сприяти органічній популярності серед окремих користувачів перед масштабуванням. Традиційно компанії з програмного забезпечення зосереджувалися на продажах зверху вниз — до рішення керівництва про підписання корпоративних угод. Однак успіх хмари AWS, Slack, Zoom і вірусного зростання AI-інструментів, таких як ChatGPT і Cursor, підкреслив цінність підходу знизу вгору, орієнтованого на користувача. Представник AWS повідомив Business Insider, що всі канали продажів важливі, і додав, що багато розробників використовують AWS самостійно до того, як їхні роботодавці починають його застосовувати.

Він також зафіксував дев’ятимірне зростання використання Q Developer на одного користувача цього року, підкреслюючи прихильність AWS до обслуговування різноманітної спільноти розробників як через індивідуальні, так і корпоративні впровадження. Застосунки Q є центральною частиною стратегії штучного інтелекту AWS, їх показували на конференції re:Invent 2023, і вони охоплюють значну частину його портфоліо AI. AWS спирається на них, щоб продемонструвати конкурентоспроможність у сфері AI на тлі зростаючої частки ринку у Microsoft і Google, що мають більш широкий портфель застосунків. Однак наразі Q Developer приносить лише частину доходу, який отримують конкуренти Cursor і Windsurf. AWS планує внести зміни до чат-бота Q Business AI, щоб скоротити цикл продажу шляхом переходу до моделі, орієнтованої на користувача, після внутрішнього оновлення до нової платформи з AI-агентами, під кодовою назвою Quick. Однак вірусність важко штучно створити, і традиційні продажі зверху вниз залишаються важливими у регульованих галузях. Крім того, деякі стартапи з фокусом на вібраційному кодуванні в останній час втратили динаміку. Матт Мерфі, інвестор з Menlo Ventures, відзначає, що в сфері інструментів AI традиційні маркетингові і продажні стратегії менш ефективні, а головним драйвером ухвалення рішень стає «сарафанне радіо» та міцні користувацькі спільноти. З моменту запуску Kiro у липні AWS отримала позитивний зворотній зв’язок, але й виявилася вимога до розширення керування. AWS планує зосередитися на «готових для підприємств» функціях, щоб збільшити впровадження Kiro серед корпоративних клієнтів. Внутрішньо зберігається скептицизм щодо майбутнього Q, деякі співробітники сумніваються у міцності AWS у бізнес-застосунках, зазначаючи, що компанія успішніше працює у сферах інфраструктури, таких як обчислення і збереження даних, ніж у програмному забезпеченні для кінцевих користувачів. У відповідь AWS наголошує на своїх успіхах за межами інфраструктури за допомогою продуктів, таких як Bedrock, Connect і SageMaker, а також стверджує про лідерство у багатьох сторонніх оцінках. Аналітики із Уолл-стріт поділяють часткові побоювання співробітників. Колін Себастіан із RW Baird припустив, що слабкий рівень застосунків у AWS може слугувати стратегічною вразливістю, можливо, пояснюючи, чому Google і Microsoft швидше просуваються у корпоративному AI, незважаючи на очікування більш швидкого зростання AWS у хмарних обчисленнях попереду.