La venda de vehicles nous i de segona mà ha estat tradicionalment un procés molt centrat en l'humà, que implica negociacions de preus i selecció d'opcions, on la intel·ligència artificial podria semblar tenir un paper minvar. No obstant això, un estudi recent de Cox Automotive revela que la IA està ara impactant àmpliament el sector de la venda de vehicles, de manera semblant a com ho feien abans internet i l’e-commerce. Tot i que l’adopció de la IA està en etapa inicial, ocupa un lloc prominent en cada presentació de tecnologia per a la venda de vehicles. Tot això, els comerciants cada vegada més exigeixen proves dels beneficis de vendes de la IA, en lloc de només presentacions. La majoria de líders de franquícies coincideixen que la IA hauria d’enriquir l’experiència de compra, amb molts veient resultats tangibles principalment en màrqueting i atenció al client mitjançant respostes més ràpides i una segmentació més precisa. La IA també s’utilitza de manera efectiva per a recomanacions personalitzades, automatització de decisions, preus, gestió d’inventari i finançament. Lori Wittman, presidenta de solucions de venda al detall a Cox Automotive, destaca que els concessionaris se centren en resultats mesurables com l’augment de vendes, la reducció dels costos d’inventari i els majors beneficis, i no en la IA per si sola. L’enquesta va entrevistar 537 participants qualificats de màrqueting, vendes, finances, assegurances, servei i direcció d’empreses franquiciades que venen almenys cinc vehicles mensuals. Els resultats, recollits a l’abril, juny i agost de 2025, indiquen que l’81% creu que la IA ha arribat per quedar-s’hi, el 74% veu més oportunitats que riscos, i el 63% considera que la inversió actual és una base per a la força a llarg termini. Tot i això, al voltant d’una quarta part es mostra cautelosa, un terç està explorant opcions de IA, i només uns pocs integren completament la IA en els processos centrals, reflectint un ritme d’adopció conservador. En màrqueting i desenvolupament de negoci, la IA sovint donà suport a xats per a la captació de clients potencials, missatges personalitzats, campanyes segmentades cap a compradors preparats, automatització del contacte repetitiu i creació de contingut per a SEO. Aquestes eines complementen els esforços existents i milloren indicadors com el temps de resposta inicial, la presa de cites i el trànsit a les exposicions. Cox Automotive distingueix la “bàsica” IA—que abasta insights, prediccions i automatització simple—de la “complexa”, que inclou recomanacions i automatització de decisions. Aproximadament un 25% dels concessionaris són usuaris avançats que empren IA complexa, informant de resultats actuals més forts, millores recent i una confiança més alta per a l’any vinent. Els obstacles per a l’adopció de la IA inclouen por a errors, dubtes sobre les dades i els algoritmes, i la necessitat de formació. Els concessionaris volen transparència en els processos de presa de decisions amb IA i la capacitat de auditar o modificar els resultats de la IA quan les condicions reals divergeixen de les expectatives dels models.

La coherència dels resultats de la IA és crucial per mantenir la confiança. Wittman destaca que la IA ha d’estar integrada en infraestructures de dades sòlides que permetin obtenir intel·ligència útil per solucionar els punts febles dels concessionaris i oferir resultats mesurables, fent que les dades connectades siguin un avantatge competitiu clau. Les dades més àmplies del sector confirmen aquests descobriments. L’estudi de satisfacció de financer de concessionaris de J. D. Power indica un augment de l’ús de la IA en finances, tot i que els concessionaris continuen tenint dubtes sobre la presa de decisions de crèdit basada en IA. Una enquesta de Lotlinx a principi de 2025 va trobar que el 78% dels concessionaris no estaven segurs a l’hora d’utilitzar dades predictives, i només un 5% hi empraven IA en operacions bàsiques. La enquesta global de IA de McKinsey registra un augment significatiu en l’adopció d’IA generativa, especialment en màrqueting i vendes, validant els resultats de Cox. Investigacions anteriors de McKinsey mostraven que el màrqueting amb IA pot incrementar els ingressos entre un 3 i un 15% i el ROI de vendes entre un 10 i un 20% quan s’amplia. A més, estudis recents de IAB situen la IA com la segona font de compra més influent després de la cerca, amb consumidors que utilitzen IA per comparatives d’opcions i per orientar-se cap a concessionaris amb una intenció de compra més elevada, beneficiant concessionaris amb eines de descoberta conversacional i dades de producte netes. Tot i que encara és possible un creixement substancial en l’adopció de la IA, la majoria de concessionaris accepten la seva inevitabilitat. Només una minoria té plans formals de desplegament de la IA, però aquells amb fulls de ruta són els que han aconseguit un millor rendiment i una millora en l’eficiència en l’últim any. Wittman adverteix que els concessionaris amb èxit escullen socis amb experiència consolidada en IA automotriu per distingir les solucions genuïnes de la proliferació de publicitat. En resum, la IA s’està convertint ràpidament en una peça clau en la venda de vehicles, especialment en màrqueting, capta de clients i automatització operativa. Tot i que persisteixen els reptes de confiança, transparència i integració, els concessionaris amb plans estratègics i bones bases de dades ja estan notant beneficis mesurables en vendes i eficiència, assenyalant un canvi profund en el sector.