Penjualan mobil baru dan bekas secara tradisional merupakan proses yang sangat berorientasi manusia, melibatkan negosiasi harga dan pemilihan opsi, di mana AI tampaknya berperan sedikit. Namun, sebuah studi terbaru dari Cox Automotive mengungkapkan bahwa AI sekarang secara luas mempengaruhi ritel otomotif seperti halnya internet dan e-commerce pernah melakukan. Meski adopsi AI masih dalam tahap awal, AI tampil menonjol dalam setiap penawaran teknologi ritel otomotif. Namun, para pengecer semakin menuntut bukti manfaat penjualan dari AI, bukan hanya presentasi semata. Sebagian besar pemimpin waralaba setuju bahwa AI harus meningkatkan pengalaman ritel, dengan banyak yang melihat hasil nyata terutama dalam pemasaran dan dukungan pelanggan melalui respons yang lebih cepat dan penargetan yang lebih tepat. AI juga digunakan secara efektif untuk rekomendasi pribadi, otomatisasi pengambilan keputusan, penetapan harga, pengelolaan inventaris, dan pembiayaan. Lori Wittman, presiden solusi ritel di Cox Automotive, menekankan bahwa dealer lebih fokus pada hasil yang dapat diukur seperti peningkatan penjualan, pengurangan biaya inventaris, dan laba yang lebih tinggi, bukan AI demi AI sendiri. Survei ini melibatkan 537 peserta berkualitas dari berbagai bidang seperti pemasaran, penjualan, keuangan, asuransi, layanan, dan manajemen dari toko waralaba yang menjual minimal lima kendaraan setiap bulan. Hasil yang dikumpulkan pada April, Juni, dan Agustus 2025 menunjukkan bahwa 81% percaya bahwa AI akan tetap ada, 74% melihat lebih banyak peluang daripada risiko, dan 63% memandang investasi saat ini sebagai fondasi kekuatan jangka panjang. Namun, sekitar seperempat tetap berhati-hati, sepertiga sedang menjajaki opsi AI, dan hanya beberapa yang telah mengintegrasikan AI sepenuhnya ke dalam alur kerja inti, mencerminkan laju adopsi yang konservatif. Dalam pemasaran dan pengembangan bisnis, AI biasanya mendukung obrolan untuk menghubungi prospek, pesan personal, kampanye tertarget kepada pembeli yang siap, otomatisasi kontak berulang, dan pembuatan konten SEO. Ini meningkatkan upaya yang ada dan memperbaiki metrik seperti waktu tanggapan pertama, penjadwalan janji, dan lalu lintas showroom. Cox Automotive membedakan antara “AI dasar”—yang meliputi wawasan, prediksi, dan otomatisasi sederhana—dengan “AI kompleks, ” yang mencakup rekomendasi dan otomatisasi pengambilan keputusan. Sekitar 25% dealer adalah pengguna tingkat lanjut yang menggunakan AI kompleks, melaporkan kinerja saat ini yang lebih baik, perbaikan baru-baru ini, dan kepercayaan yang lebih tinggi untuk tahun mendatang. Penghalang utama dalam adopsi AI meliputi ketakutan akan kesalahan, keraguan terhadap data dan algoritma, serta kebutuhan akan pelatihan. Dealer menginginkan transparansi dalam proses pengambilan keputusan AI dan kemampuan untuk mengaudit atau membatalkan keluaran AI jika kondisi dunia nyata berbeda dari harapan model.

Konsistensi hasil AI sangat penting untuk mempertahankan kepercayaan. Wittman menegaskan bahwa AI harus diintegrasikan dalam infrastruktur data yang kuat yang membuka wawasan yang dapat ditindaklanjuti guna menyelesaikan masalah dealer dan memberikan hasil yang terukur, menjadikan data yang terhubung sebagai keunggulan kompetitif utama. Data industri secara umum sejalan dengan temuan ini. Studi Kepuasan Pembiayaan Dealer dari J. D. Power mencatat peningkatan penggunaan AI dalam bidang keuangan, namun ada keprihatinan dari dealer terhadap AI dalam pengambilan keputusan kredit. Survei Lotlinx awal tahun 2025 menemukan bahwa 78% dealer ragu-ragu dalam menggunakan data prediktif, dengan hanya 5% yang menerapkan AI dalam operasi inti. Survei global AI dari McKinsey menyatakan adopsi AI generatif mengalami peningkatan tajam, terutama dalam pemasaran dan penjualan, yang menguatkan hasil Cox. Penelitian McKinsey sebelumnya menunjukkan bahwa pemasaran berbasis AI dapat meningkatkan pendapatan sebesar 3–15% dan ROI penjualan sebesar 10–20% ketika diterapkan secara luas. Selain itu, riset terbaru dari IAB menempatkan AI sebagai sumber belanja kedua paling berpengaruh setelah pencarian, dengan pembeli mengandalkan AI untuk perbandingan opsi dan menemukan retailer dengan niat beli yang lebih tinggi, yang memberi manfaat bagi dealer yang dilengkapi alat penemuan percakapan dan data produk yang bersih. Meskipun pertumbuhan adopsi AI yang substansial tetap memungkinkan, kebanyakan dealer menerima bahwa AI adalah suatu keharusan. Hanya sedikit yang memiliki rencana peluncuran AI formal, namun mereka yang memiliki peta jalan melaporkan kinerja yang lebih kuat dan efisiensi yang lebih baik selama setahun terakhir. Wittman memperingatkan bahwa dealer yang sukses memilih mitra dengan keahlian AI otomotif yang terbukti untuk membedakan solusi AI asli dari hype semata. Secara garis besar, AI dengan cepat menjadi bagian integral dari ritel otomotif, terutama dalam pemasaran, keterlibatan pelanggan, dan otomatisasi operasional. Meskipun tantangan terkait kepercayaan, transparansi, dan integrasi masih ada, dealer yang memiliki rencana strategis dan fondasi data yang kuat sudah mulai merasakan manfaat nyata dalam penjualan dan efisiensi, menandai pergeseran transformasional dalam industri ini.