A venda de carros novos e usados tradicionalmente é um processo altamente centrado no contato humano, envolvendo negociação de preços e seleção de opções, onde a inteligência artificial (IA) pode parecer ter pouco papel. No entanto, um estudo recente da Cox Automotive revela que a IA está agora impactando amplamente o varejo automotivo, assim como a internet e o comércio eletrônico fizeram no passado. Embora a adoção de IA esteja em estágios iniciais, ela aparece de forma destaque em todas as apresentações de tecnologia para o varejo automotivo. Ainda assim, os concessionários vêm demandando cada vez mais provas dos benefícios de vendas que a IA oferece, em vez de apenas apresentações. A maioria dos líderes de franquias concorda que a IA deve melhorar a experiência de compra, com muitos vendo resultados tangíveis principalmente no marketing e suporte ao cliente, através de respostas mais rápidas e segmentação mais precisa. A IA também é utilizada efetivamente para recomendações personalizadas, automação de decisões, precificação, gestão de estoque e financiamentos. Lori Wittman, presidente de soluções de varejo da Cox Automotive, enfatiza que os concessionários focam em resultados mensuráveis, como aumento de vendas, redução de custos de estoque e maior lucro, e não na IA por si só. A pesquisa entrevistou 537 participantes qualificados dos setores de marketing, vendas, finanças, seguros, serviços e gestão, de lojas franchisadas que vendem pelo menos cinco veículos por mês. Os resultados, coletados em abril, junho e agosto de 2025, mostram que 81% acreditam que a IA veio para ficar, 74% veem mais oportunidade do que risco, e 63% consideram que os investimentos atuais estabelecem uma base para força de longo prazo. No entanto, cerca de um quarto permanecem cautelosos, um terço explora opções de IA e apenas poucos já incorporaram totalmente a IA nos fluxos de trabalho principais, refletindo um ritmo conservador de adoção. No marketing e desenvolvimento de negócios, a IA costuma apoiar o atendimento via chat para engajamento de leads, mensagens personalizadas, campanhas direcionadas a compradores prontos, automação de contatos repetitivos e criação de conteúdo para SEO. Essas ações complementam esforços existentes e melhoram métricas como tempos de resposta inicial, agendamento de visitas e fluxo na showroom. A Cox Automotive diferencia a IA “básica”—que abrange insights, previsões e automação simples—from a “complexa, ” que inclui recomendações e automação de decisões. Cerca de 25% dos concessionários são usuários avançados que empregam IA complexa, relatando desempenho atual mais sólido, melhorias recentes e maior confiança para o próximo ano. As barreiras à adoção de IA incluem temores de erros, dúvidas sobre dados e algoritmos, e a necessidade de treinamento. Os concessionários desejam transparência nos processos decisórios da IA e a capacidade de auditar ou ajustar os resultados da IA quando as condições do mundo real diferem das expectativas do modelo.

A consistência nos resultados da IA é fundamental para manter a confiança. Wittman destaca que a IA deve estar integrada a infraestruturas de dados robustas, capazes de gerar inteligência acionável para resolver os pontos problemáticos dos concessionários e oferecer resultados mensuráveis, tornando os dados conectados uma vantagem competitiva importante. Dados mais amplos do setor corroboram esses achados. O Estudo de Satisfação de Financiamento de Concessionárias, da J. D. Power, aponta crescimento no uso de IA em financiamentos, embora os concessionários tenham preocupações sobre o uso da IA em decisões de crédito. Uma pesquisa da Lotlinx feita no início de 2025 revelou que 78% dos concessionários estavam incertos quanto ao uso de dados preditivos, e apenas 5% empregavam IA nas operações principais. A pesquisa global de IA da McKinsey observa um aumento acentuado na adoção de IA generativa, especialmente em marketing e vendas, validando os resultados da Cox. Pesquisas anteriores da McKinsey mostraram que o marketing alimentado por IA pode aumentar a receita de 3% a 15% e o ROI de vendas entre 10% e 20% quando ampliado. Além disso, uma pesquisa recente do IAB classifica a IA como a segunda fonte de compra mais influente após a busca, com consumidores usando IA para comparar opções e direcionar-se para revendedores com maior intenção de compra, beneficiando concessionários equipados com ferramentas de descoberta conversacional e dados limpos de produtos. Embora ainda seja possível um crescimento substancial na adoção de IA, a maioria dos concessionários aceita sua inevitabilidade. Apenas uma minoria possui planos formais de implementação de IA, mas aqueles com roteiros de adoção relatam desempenho mais forte e maior eficiência no último ano. Wittman alerta que os concessionários bem-sucedidos escolhem parceiros com expertise sólida em IA para o setor automotivo, capazes de distinguir soluções verdadeiras de hype. Em resumo, a IA está se tornando rapidamente parte integrante do varejo automotivo, especialmente em marketing, engajamento do cliente e automação operacional. Apesar dos desafios relacionados à confiança, transparência e integração, concessionários com planos estratégicos e bases de dados sólidas já estão colhendo benefícios mensuráveis em vendas e eficiência, sinalizando uma transformação significativa na indústria.