Vânzarea de mașini noi și second-hand a fost întotdeauna un proces extrem de centrat pe factorul uman, implicând negocieri de preț și selecția opțiunilor, unde AI pare să joace un rol minim. Cu toate acestea, un studiu recent realizat de Cox Automotive dezvăluie că AI începe să influențeze în mod general retail-ul auto, similar modului în care a făcut-o internetul și comerțul electronic odată. Deși adoptarea AI-ului este în stadii incipiente, aceasta are o prezență proeminentă în fiecare prezentare tehnologică pentru retail-ul auto. Totuși, comercianții cer tot mai mult dovezi concrete ale beneficiilor AI pentru vânzări, în loc de simple prezentări. Majoritatea liderilor de franciză sunt de acord că AI-ul ar trebui să îmbunătățească experiența de cumpărare, mulți observând rezultate tangibile în principal în marketing și suportul clienților, prin răspunsuri mai rapide și țintire mai precisă. AI este utilizat și eficient pentru recomandări personalizate, automatizarea deciziilor, stabilirea prețurilor, gestionarea inventarului și finanțări. Lori Wittman, președinte al soluțiilor pentru retail la Cox Automotive, subliniază că dealerii se concentrează pe rezultate măsurabile, precum creșterea vânzărilor, reducerea costurilor de inventar și profitabilitatea crescută, și nu pe AI-ul pentru sine. Chestionarul a inclus 537 de participanți calificați, din domenii precum marketing, vânzări, finanțe, asigurări, servicii și management, provenind din magazine de franciză ce vând cel puțin cinci vehicule lunar. Rezultatele, colectate în aprilie, iunie și august 2025, arată că 81% cred că AI este aici pentru a rămâne, 74% văd mai multă oportunitate decât risc, iar 63% consideră că investițiile actuale reprezintă o bază pentru putere pe termen lung. Totuși, aproximativ o pătrime rămâne prudentă, o treime explorează opțiuni de AI, iar doar câțiva au integrat complet AI în fluxurile lor de lucru principale, reflectând un ritm conservator de adoptare. În marketing și dezvoltare de afaceri, AI susține în mod frecvent chat-urile pentru implicarea clienților potențiali, mesajele personalizate, campaniile țintite către cumpărătorii pregătiți, automatizarea contactului repetitiv și crearea de conținut SEO. Acestea completează eforturile existente și îmbunătățesc indicatori precum timpul de răspuns inițial, programările și traficul în showroom-uri. Cox Automotive face distincție între AI-ul „de bază”—ce cuprinde insight-uri, predicții și automatizare simplă—și AI-ul „complex”, care include recomandări și automatizare decizională. Aproximativ 25% dintre dealeri sunt utilizatori avansați, folosind AI-ul complex, raportând performanțe mai solide în prezent, îmbunătățiri recente și o încredere mai mare pentru anul următor. Barrierele în adoptarea AI-ului includ temerile legate de erori, scepticismul față de date și algoritmi, și necesitatea de instruire. Dealerii solicită transparență în procesele decizionale ale AI-ului și posibilitatea de a audita sau override-unește deciziile AI în condiții reale diferite de cele preconizate de model.

Coerența rezultatelor AI-ului este esențială pentru păstrarea încrederii. Wittman subliniază că AI trebuie integrat în infrastructuri solide de date, care să ofere intelligence acționabilă pentru a soluționa problemele dealerilor și pentru a livra rezultate măsurabile, iar datele conectate reprezintă un avantaj competitiv major. Datele mai largi din industrie confirmă aceste observații. Studiul J. D. Power privind satisfacția finanțării dealerilor menționează o creștere a utilizării AI în finanțe, dar și îngrijorări ale dealerilor legate de deciziile de credit automate. Un sondaj Lotlinx de la începutul anului 2025 a găsit că 78% dintre dealeri sunt indeciși în privința utilizării datelor predictive, iar doar 5% folosesc AI în operațiuni centrale. Sondajul global McKinsey privind AI observă o creștere rapidă a adoptării AI-ului generativ, mai ales în marketing și vânzări, validând rezultatele Cox. Cercetări anterioare McKinsey arătau că marketingul bazat pe AI poate crește veniturile cu 3-15%, iar ROI-ul vânzărilor cu 10-20% când scalează. În plus, cercetările recente ale IAB plasează AI-ul pe locul al doilea ca influență în decizia de cumpărare, după motoarele de căutare, cu consumatori care se bazează pe AI pentru compararea opțiunilor și pentru a naviga către comercianți cu intenție de cumpărare mai mare, beneficiind dealerii dotați cu instrumente de descoperire conversațională și date curate ale produselor. Deși posibilitatea unui creștere semnificativă a adoptării AI este încă reală, majoritatea dealerilor acceptă inevitabilitatea acesteia. Doar o minoritate are planuri formale de implementare, dar cei cu foi de parcurs raportează performanțe mai bune și eficiență sporită față de anul trecut. Wittman avertizează că dealerii de succes aleg parteneri cu experiență solidă în AI pentru automotive, pentru a distinge soluțiile autentice de hype. În concluzie, AI-ul devine rapid parte integrantă din retail-ul auto, mai ales în marketing, implicarea clienților și automatizarea operațiunilor. Deși provocările legate de încredere, transparență și integrare persistă, dealerii cu planuri strategice și baze solide de date deja obțin beneficii măsurabile în vânzări și eficiență, semnalând o schimbare transformatoare în industrie.