C3. ai, Inc. rapporte que l'IA entre dans une nouvelle phase d'exécution commerciale, avec les déploiements de production initiale (IPI) devenant le principal moteur de sa reconduction des ventes. La direction de l'entreprise repositionne les IPI comme le principal point d'entrée pour les clients, en se concentrant sur des déploiements plus petits mais impactants, qui offrent une valeur économique mesurable avant de s'étendre à l'ensemble de l'entreprise. Cette approche privilégie des déploiements disciplinés, axés sur la conversion, plutôt que de grandes expansions immédiates. Au deuxième trimestre de l'exercice 2026, l'activité des IPI semble s'être stabilisée. Durant ce trimestre, C3. ai a obtenu 20 nouveaux IPI, dont six impliquant de l'IA générative, portant le total à 394 IPI, dont 269 sont actuellement en phase de pilote, d'extension ou de discussions de conversion. La société a souligné que les IPI jouent de plus en plus le rôle de terrain d'essai pour que les clients valident les résultats et renforcent leur confiance interne en vue de déploiements en production plus larges. Plusieurs grands clients, tels que GSK, Dow et Holcim, ont suivi cette trajectoire, en commençant par des IPI ciblés avant de s'étendre à plusieurs unités commerciales. Sur le plan opérationnel, C3. ai a renforcé ses standards d'exécution autour des IPI, en introduisant des critères de qualification plus stricts en amont, des exigences de livraison basées sur des jalons, et une supervision accrue de la direction.

Ces mesures visent à garantir que chaque déploiement réponde à des objectifs économiques clairs et à améliorer les taux de conversion. La direction a principalement imputé les récents défis de performance à des problèmes d'exécution plutôt qu'à une baisse de la demande pour l'IA en entreprise. Sur le plan financier, la stratégie axée sur les IPI a des effets à court terme. Une proportion plus importante d'IPI et d'exigences de livraison a modéré la marge brute, car les déploiements initiaux entraînent généralement des coûts initiaux plus élevés et comportent une part plus importante de services. La direction considère cet impact sur la marge comme un compromis délibéré, mettant l'accent sur la qualité de la conversion et la valeur client à long terme plutôt que sur des gains de marge à court terme. Pour l'avenir, la direction insiste sur le fait que l'amélioration de l'exécution et de la discipline en matière de conversion des IPI sera essentielle pour rétablir une croissance constante. Démontrer une valeur économique mesurable dès les premiers déploiements devrait favoriser une adoption plus large en production avec le temps. Au fur et à mesure que la reconduction des ventes progresse, le suivi des conversions des IPI en production deviendra probablement un indicateur clé du succès de l'exécution.