Mike Crosby de Circana souligne l’agilité du canal à repérer rapidement les opportunités de croissance, notant une accélération déjà en cours. Lors d’une discussion approfondie avec Jennifer Follett de CRN, Crosby revient sur le premier semestre 2025 du marché technologique et ses perspectives futures. Il rapporte une croissance positive dans les secteurs du matériel, des logiciels et du cloud, avec une croissance globale d’environ 4 %. Le matériel a connu une croissance d’environ 3 %, principalement stimulée par un cycle de renouvellement des PC lié aux appareils achetés en 2020-21, arrivant en fin de vie, ainsi que par la fin de support de Windows 10 prévue en octobre 2025. La croissance des desktops a dépassé les attentes, notamment dans la santé et la finance, inversant la tendance précédente de migration vers les notebooks. La demande pour les serveurs rebondit également, car de nombreuses entreprises adoptent des modèles hybrides cloud/on-premises pour équilibrer sécurité et coûts. Concernant le second semestre 2025, il est attendu que l’élan se poursuive avec la fin de support de Windows 10 qui incitera aux mises à niveau ; cependant, l’adoption de Windows 11 reste autour de 50 %, plus lente que lors des migrations vers les anciens OS en raison des exigences matérielles plus strictes (par exemple, puces TPM). Les exigences réglementaires dans la santé, la finance et les utilities accéléreront la migration dans ces secteurs. Les vents économiques contraires, tels que la croissance qui ralentit, l’inflation et l’incertitude sur les tarifs douaniers, pourraient freiner quelque peu cette dynamique, conduisant à une croissance légèrement plus modérée mais toujours positive de 4 à 5 % pour l’année complète. La Réserve fédérale devrait poursuivre certains coupures de taux jusqu’à fin 2025 et en 2026 pour soutenir l’économie. Pour 2026, le renouvellement des PC se prolongera davantage dans les petites entreprises, qui ont tendance à retarder leurs mises à jour en raison de la volatilité et des contraintes opérationnelles, tandis que les clients de taille moyenne et les grandes entreprises auront en grande partie achevé leurs cycles de renouvellement d’ici fin 2025. La croissance des logiciels et des services devrait se modérer, avec une attention particulière portée à l’impact de l’IA sur les licences et la demande en logiciels à mesure que les modes d’emploi évoluent. La croissance du matériel pourrait se stabiliser à environ 3 %, avec une forte demande continue dans le stockage et les domaines connexes. Les résultats liés aux tarifs restent une variable importante ; toute réduction des coûts due à la suppression de tarifs douaniers pourrait se faire sentir vers la fin 2026 ou plus tard, car les ajustements de la chaîne d’approvisionnement ont déjà été effectués. Cette incertitude continue d’inciter certaines entreprises à retarder leurs investissements en capital. Concernant le rythme de migration de Windows 10 à 11, Crosby note que cette transition est plus lente que pour les précédentes mises à niveau, car Windows 11 exige du matériel plus robuste pour la sécurité, contrairement à Windows 10 qui a bénéficié d’un support étendu d’environ 10 ans. Cela pose des obstacles supplémentaires à la mise à jour, surtout pour les entreprises. Pour encourager l’adoption, les fournisseurs de solutions doivent mettre en avant la sécurité renforcée de Windows 11, ses performances améliorées pour les charges lourdes (par exemple, l’IA), et le risque associé à l’utilisation de systèmes legacy non supportés. Les mises à jour de sécurité étendues (ESU) de Microsoft offrent un pont temporaire, principalement pour les petites entreprises, mais peuvent ne pas satisfaire complètement les exigences de conformité dans les industries très réglementées. Concernant les PC avec IA, l’adoption a augmenté, notamment dans le secteur grand public, tandis que le B2B reste prudent en raison des délais de tests de compatibilité et de validation.

Les grandes entreprises déploient généralement des dispositifs IA avec des capacités basiques (performance TOPS inférieure), réservant le matériel haute performance pour les cas d’usage intensifs. Le marché évolue encore du stade des premiers adopteurs vers une adoption plus mature. Pour les fournisseurs de solutions, Crosby recommande une approche consultative de l’IA, en adaptant les conseils en fonction de la sophistication des clients et en aidant à définir des cas d’usage précis qui améliorent l’efficacité — comme la comptabilité, la finance ou l’automatisation du support client. Les fournisseurs voient une spécialisation et une créativité croissantes dans l’intégration de l’IA à leurs services, ouvrant de nouvelles opportunités de croissance. La rapidité à identifier et exploiter ces opportunités est essentielle pour accélérer la croissance commerciale. Concernant l’impact de l’IA sur la structuration de la main-d’œuvre, Crosby explique que les entreprises utilisent l’IA pour remplacer certains postes d’entrée (support technique de niveaux 1 et 2), afin de réduire les coûts face à la pression des tarifs douaniers. Bien que cela puisse générer des gains d’efficacité à court terme, cela risque également d’engendrer des lacunes organisationnelles à terme, car moins d’employés seront formés et développés pour occuper des postes de niveau supérieur, ce qui pourrait poser problème dans cinq ans. Pour 2026, les fournisseurs de solutions doivent continuer à se concentrer sur le renouvellement du matériel, la migration des OS, la gestion du cycle de vie et les services de sécurité managés. Ils doivent intégrer des services renforcés par l’IA à mesure que les déploiements d’appareils s’étendent et que les clients cherchent à augmenter leurs opérations avec l’IA. Les perspectives de croissance restent optimistes, et l’on voit une forte volonté de bâtir des services IA à valeur ajoutée pour capitaliser sur ces tendances. Les marges dans les services restent solides ou en amélioration, soutenues par des solutions orientées verticalement, intégrant matériel, logiciels et services IA de haute valeur. Par ailleurs, les coûts matériels en amont restent élevés, malgré l’espoir d’une baisse. Pour 2027, Crosby prévoit une croissance normalisée d’environ 5 %, avec environ 73, 4 milliards de dollars de chiffre d’affaires répartis entre matériel, logiciels et services. La croissance du matériel ralentira à mesure que les cycles de renouvellement mûriront, mais la demande pour des catégories connexes comme les réseaux et les écrans (par exemple, moniteurs) pourrait augmenter en raison de durées de vie plus longues. Des facteurs macroéconomiques tels que des taux d’intérêt plus bas et une législation fiscale favorable devraient stimuler l’investissement des entreprises. L’impact des tarifs devrait diminuer par la négociation, aidant à stabiliser les volumes unitaires et les prix de vente moyens. Le marché devrait retrouver une certaine normalité avec une croissance modérée, durable. En résumé, malgré l’incertitude économique et géopolitique actuelle, les marchés technologiques montrent une croissance solide, soutenue par le renouvellement du matériel, l’expansion du cloud, l’adoption de logiciels et l’intégration émergente de l’IA. Les fournisseurs de solutions qui s’adaptent en conseillant leurs clients sur les migrations Windows, en exploitant les cas d’utilisation de l’IA et en développant des services gérés ont de grandes chances de capter une croissance significative à court et moyen terme.