Адам мен жасанды интеллекттің коучингі: сату әлеуетін арттыру саласындағы нейроғылымның терең көріністері Жылдар бойы сату топтарын оқыту барысында мен Allego және докторы Кармен Симонның нейроғылым саласындағы тың зерттеуін кездестірдім, ол сатушылардың адам мен жасанды интеллект арқылы жүргізілетін коучингке түрлі реакция білдіретінін көрсетті. Зерттеу нәтижесінде сатушылар адамдық коучингке көбірек ынта білдіретінін, сенім артып, эмоциялық байланыс орнататынын байқаса да, жасанды интеллект ұсынған нақты әрі нақты пікірлерді жақсырақ есте сақтайтындарын көрсетті. Бұл қақтығыс – адам ұсынған шабыт пен жасанды интеллектің жадыны күшейтуі, бұл мидың эмоция мен ақпаратты өңдеу әдісінің айырмашылығы екенін көрсетеді және сату көшбасшыларына эмпатия мен дәлдіктің арасындағы тепе-теңдікті табуды міндеттейді. Нейроғылым көрсеткендей, адам көмегімен алынған кері байланыс кезінде эмоциялық қатысу ми аймақтарын қоздырып, мотивация мен сенімге байланысты (допамин және окситоцин жолдары) байланыстырады, бұл байланыс пен сезімдердің есінде жақсы сақталуына себеп болады, бірақ мәліметтерді нақтылау деңгейі төмендейді. Керісінше, жасанды интеллект көмегімен берілген кері байланыс эмоциялық деңгейі төмен, бірақ аналитикалық бағыты күшті, ми бөліктерін – алдыңғы мидің қыртысы мен гиппокампты – ынталандырады, нәтижесінде фактологиялық ес жаттау жақсарады. Практикада AI тұрақты әрі нақтыланған кері байланыс ұсынады, бірақ адамдық коучинг тереңірек қатынас, диалог және ашықтықты арттырады, бірақ уақыт өте келе детальдерді есінде сақтау қиындауы мүмкін. Бұл екі жағымда да көзқарас көрсетеді: тек жады сақтауы жетістікке кепілдік бермейді, ал ынта мен мотивация нұсқауларды есінде сақтау кепілдігі бола бермейді. Жетістікке жету үшін сату әлеуетін арттыру кезінде екі элементті біріктіру маңызды: AI дәл әрі қайталанатын дағдыларды бекітсе, адамдық коучинг ынта мен эмоционалды қолдау, мінез-құлық өзгерісіне қажетті мотивацияны қалыптастырады. Мен жиі командаларға айтатын сөзім – “Адамдар өзгермейді, өйткені оларға не істеу керек екені айтылды; өзгеріс олардың қолдауы мен түсініксіздігін сезінгенде пайда болады. ” Эмоциялық зейін мен интеллект коучингте беріктікті және төтеп берушілікті арттырады, ал AI құрылымдалған қайталауды қамтамасыз етеді. Қазіргі заманғы сатылым ұйымдары AI құралдарын, мысалы, әңгімелерді аналитикамен жабдықтау және оқыту арқылы, адамгершілікті және эмоциялық байланыс орнататын коучингпен біріктіріп пайдаланады. Деректерді түсіну үшін адамзатты тарту маңызды екендігі кеңінен мойындалды. McKinsey зерттеуі бойынша, генеративті AI сату өнімділігін арттырады, егер оны жеке адамгершілікке негізделген коучингпен үйлестірсе ғана; әйтпесе, кері байланыс құрғақ әрі шаблонды болып көрінеді. Басты мәселесі – AI немесе адамдық коучингті таңдау емес, олардың тиімді түрде бірлестігі.

Жақсы тәжірибелердің бірі – AI түсініктерін менеджерлердің түсіндірмесімен біріктіру, қайталанатын тапсырмаларды автоматтандыру және эмоциялық сигналдарды адамға қалдыру, яғни, коучингті жасанды интеллекттің көмегімен бағыттау, оны алмастыру емес, қолдау ретінде қолдану. Нейроғылымды тікелей көрген соң, мен қазір AI аналитикасын қолдана отырып, коучинг нысандарын анықтап, әңгімелердің терең адамгершілік сипатын сақтау үшін, сезімдерді тыңдап, оларға бейімделемін, тек қана метрикаларға емес. Бұл гибридті тәсіл жасанды интеллектті нағыз интеллектке айналдырады, масштаб пен байланыс арасында тепе-теңдікті қамтамасыз етеді. Болашақта нейроғылым мен жасанды интеллект сату саласында оқытуды өзгертіп, тренерлерді алмастырмай, оларды дерекке негізделген empathy-мен жақындастырады. Жетекшілер деректерге сүйенген түсініктерді әділдік, ашықтық және адамгершілікпен үйлестіре отырып, басқару деңгейін көтереді. MITRE-Harris зерттеуінің көрсеткеніндей, қызметкерлер көптеген жағдайда AI кері байланысын түсіндіруге және оны ынталандырушы әрі назар аудара алатын күш ретінде қабылдайды. Басшылар енді AI әсерін түсіндіргіштер мен жеделдетушілер ретінде пайдаланады, назар мен эмоциялық қатынасты бір уақытта дамытады. Ақырында, егер AI бізге не істеу керектігін есімізге түсірсе, ал адам бізге оны орындауға жеткілікті қамқорлық пен мейірімділік көрсетсе, онда сату коучингінің болашағы – эмоциялық және машиналық интеллектті біріктіруде. Нейроғылым анық: мінез-құлықтың өзгерісі ойлар мен жүректердің жұмылысуы кезінде орын алады. Сату әлеуетін арттыру жүйелері есімізге түзу жолмен сақтауды және ынтаны оятуды үйлестіретін болашақта құрылады, осылайша тұрақты нәтижеге жетеміз.