Atsauksme no cilvēka pret AI koučingu: ieskats no neirozinātnes par pārdošanas atbalstu Pēc gadiem ilgas darba ar pārdošanas komandām es saskāros ar izšķirīgu neirozinātnes pētījumu no Allego un Dr. Carmen Simon, kas atklāja, kā pārdevēji atbildēt dažādi uz cilvēka un AI sniegtu koučingu. Pētījums liecina, ka pārdevēji jūtas motivētāki, uzticas un emocionāli saistīti ar cilvēka treneriem, tomēr labāk atceras specifisku atgriezenisko saiti, ko sniedz AI. Šis paradoxs uzsver, ka, kamēr cilvēki iedvesmo, AI uzlabo atmiņas saglabāšanu – tas attēlo, kā smadzenes ar emocijām un informāciju strādā savādāk – un izaicina pārdošanas līderus sabalansēt empātiju ar precizitāti. Neirozinātnes ir redzams, ka emocionāla saikne ar cilvēka atgriezenisko saiti aktivizē smadzeņu zonas, kas saistītas ar motivāciju un uzticēšanos (dopamīna un oksitocīna ceļi), veicinot saikni, bet padarot atmiņu par emocijām spēcīgāku par detaļām. Savukārt AI sniegta atgriezeniskā saite, kas ir mazāk emocionāla, bet vairāk analītiska, stimulē smadzeņu zonas, kas atbild par koncentrēšanos un atmiņu (priekšējo smadzeņu daivu, hipokampu), rezultātā labāk atceroties faktus. Praktiski tas nozīmē, ka AI nodrošina konsekventu, mērķtiecīgu atgriezenisko saiti, bet cilvēka koučings veicina dziļāku iesaisti, dialogu un atvērtību, kaut arī detaļu atcerēšanās laika gaitā var samazināties. Šī abu ieguldījumu kombinācija uzsver, ka viena atmiņas uzlabošana nav garantija labākam sniegumam, tāpat kā motivācija negarantē, ka aiz labākās atgriezeniskās saites stāvība tiek atcerēta. Veiksmīga pārdošanas atbalsta stratēģija apvieno abus: AI nostiprina precīzas, atkārtojamas prasmes, bet cilvēka koučings veicina motivāciju un emocionālo atbalstu, kas nepieciešams uzvedības maiņai. Kā bieži saku komandām: “Cilvēki nemainās tāpēc, ka viņiem sakām, ko darīt; viņi mainās tāpēc, ka jūtas atbalstīti un saprasti. ” Emocionālās inteliģences izmantošana koučingā veicina rūpību un noturību, bet AI nodrošina strukturētu atkārtojumu, kas nepieciešams mākslīgajā izaugsmē. Mūsdienu pārdošanas organizācijas arvien biežāk apvieno AI rīkus – piemēram, sarunu intelektu un AI balstītu mācīšanos – ar empātisku cilvēka koučingu, apzinoties, ka dati jāinterpretē ar cilvēka intuīciju, lai nodrošinātu patiesu uzlabojumu.

McKinsey apstiprina, ka ģeneratīvā AI palielina pārdošanas ražīgumu tikai tad, ja to kombinē ar personalizētu cilvēka koučingu; pretējā gadījumā atgriezeniskā saite var likties neiedvesmojoša un sterile. Galvenais izaicinājums nav izvēlēties starp AI un cilvēka koučingu, bet gan tos efektīvi apvienot. Jaunākās labākās prakses ietver AI ieskatu apvienošanu ar vadītāju vadītu interpretāciju, automatizējot rutīnas uzdevumus, bet emociju signālus atstājot cilvēkiem, kā arī apmācot koučus izmantot AI kā vadlīniju, nevis aizvietotāju – koncentrējoties uz empātiju vairāk nekā uz datu pārlieku tehnisku sniegumu. Iepazīstoties ar neirozinātnes atziņām, es tagad izmantoju AI analītiku, lai noteiktu koučinga mērķus, bet saglabāju sarunas dziļu cilvēka elementu, uzklausot un pielāgojoties jūtām, ne tikai metrikiem. Šī jaukto pieeju metode pārvērš mākslīgo intelektu par patiesu intelektu, līdzsvarojot mērogus ar saikni. Skatoties nākotnē, neirozinātne un AI pārmaiņām mācīšanās jomā – nevis aizvietojot koučus, bet uzlabojot tos ar datu balstītu empātiju. Veiksmīgi vadītāji apvienos datu ieviesto ieskatu ar godīgumu, pārredzamību un cilvēka sapratni, kā to rāda MITRE-Harris pētījums, kas atzīst, ka darbinieki vēlas. Pārvaldītāji kļūs par AI sniegtās atgriezeniskās saites interpretētājiem un palielinātājiem, veicinot gan koncentrēšanos, gan emocionālo saikni. Galu galā, ja AI palīdz mums atcerēties, ko darīt, un cilvēki palīdz mums rūpēties, lai darītu to, nākotnes pārdošanas koučings ir jāveido tā, lai apvienotu emocionālo un mākslīgā intelekta gudrību. Neirozinātne ir skaidra: uzvedības maiņa notiek, kad prāti koncentrējas un sirdis iesaistās. Pārdošanas atbalstam vajadzētu izveidot koučinga sistēmas, kas vienlaikus uzlabo atmiņu un iedvesmo apņemšanos, lai sasniegtu ilgstošu veiktspējas uzlabošanu.