카를레스 레이나(Carles Reina)는 ElevenLabs의 시장 진입 담당 책임자이자 초창기 직원 중 한 명으로, 110억 달러 규모의 음성 AI 회사에서 영업 역할을 추구하는 후보자들에게 직설적인 경고를 했다: 긴 근무 시간과 자주 출장을 예상하라. 연간 영업 목표는 기본 급여의 20배에 달하며, 이를 달성하지 못할 경우 해고의 위험이 따른다. 해리 스테비딩스(Harry Stebbings)와 함께 하는 20VC 팟캐스트에서 레이나는 솔직한 발언으로 주목받았으며, 지금은 유럽의 AI 시장에서 빠르게 성장하는 ElevenLabs에 대해 이야기했다. 2022년 설립 이후, 이 회사는 세쿼이아 캐피털이 주도한 2026년 2월 시리즈 D에서 5억 달러를 모금했고, 3년 만에 연간 반복 수익(ARR)이 3억 3천만 달러에 이르러 높은 기준을 낮추지 않고 성장해오고 있다. 레이나는 단순하지만 엄격한 목표 모델을 설명한다: 연봉이 10만 달러인 경우, 영업사원은 200만 달러의 매출을 달성해야 한다. 목표를 달성하지 못하면 즉시 해고된다. 이 20배 목표는 일반적인 5~8배 수준보다 훨씬 높다. 그러나 레이나는 이것이 위협이 아니라 헌신적이고 성과 좋은 인재를 유치하기 위한 의도된 전략이라고 주장한다. ElevenLabs의 영업 사원 중 80% 이상이 목표를 달성하는 것으로 나타나며, 이 시스템이 엄격한 선별 기준이 아니라 자기선택적 작용임을 보여준다. 레이나의 목표는 지원자들이 역할의 요구 사항 — 집중적인 목표 설정, 원격 업무 문화임에도 불구하고 자주 출장을 요구하는 등 —를 사전에 명확히 이해하도록 하는 것이다. 이 회사는 관계 구축과 아웃바운드 판매를 중시하며, 영업 담당자가 종종 9시에서 5시를 넘어서는 대면 만남을 관리해야 하는 것을 기대한다. ElevenLabs의 보상 구조 중 흥미로운 점은, 계정 담당자와 고객 성공 매니저 모두 첫 해 업셀(추가 판매)에 대한 보상을 받는다는 점이다. 이는 고객 성공이 단순히 판매 후 지원이 아니라 수익 창출의 핵심 기능이라는 철학을 반영하며, 레이나는 이를 공개적으로 강조한다. 레이나의 통찰력은 깊은 경험에서 비롯되었다. 그는 ElevenLabs의 최초 투자자이자 네 번째 직원으로, 텍스트-투-스피치 연구 프로젝트에서 기업용 음성 AI 플랫폼으로 발전하는 과정에서 영업 문화를 구축하는 데 기여했다. 이 회사는 2022년 4월 마티 스탄이슈에스키(Mati Staniszewski) CEO와 피오트 다브코스키(Piotr Dabkowski) CTO에 의해 설립되었으며, 두 사람 모두 강력한 학문적 배경과 이전 기술 업계 경험이 있다. 창립 당시 미국에서 본질적으로 싼 미국 영화 더빙에 대한 불만으로 시작된 이 회사는 이후 5차례의 투자 라운드를 거쳐 7억8100만 달러를 확보했고, 그중 5억 달러 시리즈 D 투자로 평가액이 110억 달러에 달한다. 이는 2025년 초보다 3배 이상 훨씬 높은 수치다.

주요 투자자는 세쿼이아, 앙드리슨 호로위츠(Andressen Horowitz), 아이코닉 그로스(ICONIQ Growth), 라이트스피드(Lightspeed), 에반틱 캐피털(Evantic Capital), 본드(BOND) 등이다. 제품도 크게 진화했다. ElevenLabs의 기업용 제품은 고객지원, 판매 자동화, 내부 업무 등을 위한 맞춤형 음성 및 대화형 AI 플랫폼인 ElevenAgents에 집중되어 있다. 70개 언어로 1만 개 이상의 음성을 지원하며, 고객사로는 도이체 텔레콤, 스퀘어, 우크라이나 정부, 레볼루트(Revolut) 등이 있다. 구글 클라우드와 IBM과의 전략적 파트너십도 인프라와 통합 기능을 강화하며, 대용량, 저지연이 요구되는 기업 고객과 규제 분야(은행, 의료 등)에 적합하게 서비스를 제공한다. 2025년 말 기준, ElevenLabs의 수익 절반은 기업 고객으로부터, 나머지 절반은 소비자 시장에서 벌어지고 있으며, 2026년 말까지 기업 부문이 전체 수익의 60% 이상을 차지하며 계속 성장할 것으로 기대하고 있다. 이러한 성장세는 레이나가 말하는 강도 높은 영업 문화의 배경이 된다: 경쟁이 치열한 시장에서 빠른 제품 확장과 대량의 관계를 구축할 수 있는 영업팀이 필수적이다. 높은 목표 설정도 이러한 맥락에서 달성 가능한 목표로 여겨진다. 레이나의 솔직한 경고는, AI 업계 전반의 추세와도 일치한다. 많은 기업들이 전통적인 인력을 줄이면서도, 결과 중심의 역할에 대한 기대와 보상을 크게 올리고 있다. 메타, 클라나, 마이크로소프트 등은 AI 투자에 리소스를 재배치하며 유사한 전략을 택하고 있다. 일부 차세대 AI 스타트업은 인력을 최소화하는 반면, ElevenLabs는 인간 중심의 아웃바운드 영업 방식을 유지하며, 인간 관계의 중요성을 강조한다. 음성 AI 분야에서는 Ringtime 같은 신생 업체들이 나타나기도 한다. 예를 들어, Ringtime은 2026년 3월 180만 유로의 자금을 모아 여러 언어로 블루칼라 구인에 AI 음성 에이전트를 활용하려 한다. 이러한 다각화는, ElevenLabs가 추진하는 대기업 플랫폼 거래뿐 아니라, 수직적 전문 스타트업의 시장 확장도 보여준다. Glassdoor의 직원 리뷰들도 레이나가 묘사한 엄격한 목표와 긴 근무시간을 반영한다. 일부 직원들은 리더십이 팀원 자체를 하나의 보상으로 삼는다고 느끼며, 이는 목표 초과 달성에 대한 인정 부족에 대한 불만을 낳고 있다. 레이나의 기대치 투명성 의사소통은, 이러한 문제를 완화하고 지원자들이 도전적이지만 성과 지향적인 기업 문화를 사전에 이해하도록 돕는 데 목적이 있다. 요약하자면, ElevenLabs의 급속한 성장과 뛰어난 영업 성과는, 정교한 목표와 잦은 출장, 그리고 관계 중심의 엔터프라이즈 기반 영업 방식을 고수하는 엄격한 기준에 의해 이끌어진다. 이러한 접근법은 스타트업에서 세계적 선도기업으로의 전환 과정과, 경쟁이 치열한 시장에서 우위 확보를 위해 채택된 높은 기대치와 기준을 반영한다. 이는 최고의 인재를 유치하고 유지하는 데 초점을 맞춘 전략이다.