Carles Reina, chefe de go-to-market da ElevenLabs e um de seus funcionários mais antigos, lançou um aviso direto aos candidatos que buscam funções de vendas na empresa de AI de voz avaliada em 11 bilhões de dólares: espere longas horas, viagens frequentes e uma meta de vendas anual 20 vezes o seu salário-base, com rescisão como consequência direta de não atingi-la. Em entrevista ao podcast 20VC com Harry Stebbings, as declarações sinceras de Reina se destacam enquanto a ElevenLabs cresce rapidamente no setor de IA na Europa. Desde sua fundação em 2022, a empresa levantou 500 milhões de dólares em uma rodada Series D em fevereiro de 2026, liderada pela Sequoia Capital, atingindo 330 milhões de dólares em receita recorrente anual (ARR) em três anos, sem reduzir esses padrões elevados. Reina explica o modelo de quota simples, porém exigente: se o salário for 100. 000 dólares ao ano, um vendedor deve gerar 2 milhões de dólares em vendas. Faltar a essa meta resulta na demissão imediata. Essa meta de 20 vezes o salário-base é muito superior ao padrão típico de 5 a 8 vezes no mercado de softwares empresariais. Contudo, Reina argumenta que isso não é uma ameaça, mas uma estratégia deliberada para atrair indivíduos comprometidos e de alto desempenho. Mais de 80% dos representantes de vendas da ElevenLabs atingem suas metas, sugerindo que o sistema funciona mais como um mecanismo de auto-seleção do que como um filtro rigoroso. O objetivo de Reina é ter transparência desde o início, para que os futuros contratados entendam as exigências do papel — desde as quotas intensas até a expectativa de viagens frequentes, apesar de uma cultura que prioriza o trabalho remoto. A estratégia da empresa é focada em vendas outbound baseadas em relacionamentos, exigindo que os representantes gerenciem interações pessoais extensas, muitas vezes além de um horário tradicional de nove às cinco. Um aspecto notável do modelo de remuneração da ElevenLabs é que tanto os executivos de conta quanto os gerentes de sucesso do cliente recebem pagamento por up-sells no primeiro ano, refletindo uma filosofia de que o sucesso do cliente é uma função geradora de receita, e não apenas suporte pós-venda — uma postura pouco convencional que Reina destaca publicamente. As percepções de Reina vêm de uma participação profunda; ele foi o primeiro investidor e o quarto funcionário da ElevenLabs, ajudando a construir a cultura de vendas desde o início, durante sua evolução de um projeto de pesquisa de texto para fala até uma plataforma de AI de voz empresarial que atingiu 330 milhões de dólares em ARR. A ElevenLabs foi fundada em abril de 2022 por Mati Staniszewski (CEO) e Piotr Dabkowski (CTO), ambos com sólida formação acadêmica e experiências anteriores no setor de tecnologia, motivados inicialmente por frustrações com filmes americanos dublados de baixa qualidade assistidos na Polônia. Desde então, a empresa arrecadou 781 milhões de dólares em cinco rodadas de financiamento, incluindo uma rodada Series D de 500 milhões de dólares a uma avaliação de 11 bilhões, mais que o triplo de sua avaliação no início de 2025.

Investidores-chave incluem Sequoia, Andreessen Horowitz, ICONIQ Growth, Lightspeed, Evantic Capital e BOND. O produto evoluiu significativamente: a oferta empresarial da ElevenLabs concentra-se no ElevenAgents, uma plataforma de IA de voz e de conversação voltada para suporte ao cliente, automação de vendas, fluxos de trabalho internos e mais. Com suporte a mais de 10. 000 vozes em 70 idiomas, clientes relevantes incluem Deutsche Telekom, Square, o governo ucraniano e Revolut. Parcerias estratégicas com Google Cloud e IBM fortalecem a infraestrutura e as integrações para atender às necessidades de empresas de alto volume e baixa latência, além de setores regulados como bancos e healthcare. No final de 2025, cerca de metade da receita da ElevenLabs vinha de empresas, e metade de consumidores; a expectativa é que a receita de empresas cresça para 60% até o fim de 2026 e continue aumentando. Essa trajetória explica a cultura de vendas de alto desempenho que Reina descreve: em um mercado competitivo com rápida expansão de produtos, uma força de vendas capaz de construir relacionamentos rápidos e de alto volume é essencial. As quotas elevadas refletem o que a própria empresa enxerga como algo alcançável nesse contexto. As advertências franco de Reina aos candidatos estão alinhadas às tendências mais amplas da indústria de IA, onde empresas estão reduzindo headcounts tradicionais, mas elevando expectativas e remunerações para os papéis remanescentes focados em resultados mensuráveis. Meta, Klarna, Microsoft e outras seguem padrões semelhantes, redirecionando recursos para investimentos em IA. Enquanto algumas startups de IA de próxima geração operam com equipes mínimas, a ElevenLabs adota uma abordagem de vendas outbound conduzida por humanos, reforçando a necessidade de relacionamentos humanos em vez de automação. Empresas menores de IA de voz também estão surgindo, como a Ringtime com financiamento de 1, 8 milhão de euros em março de 2026 para implantar agentes de voz de IA para recrutamento de trabalhadores de áreas operacionais, em múltiplos idiomas. Essa diversificação mostra que o mercado está se expandindo tanto por meio de grandes contratos com plataformas empresariais — como os da ElevenLabs — quanto por startups focadas em nichos específicos. Avaliações de funcionários no Glassdoor reforçam a descrição de Reina sobre quotas exigentes e longas horas de trabalho. Alguns colaboradores relatam que a liderança trata a própria pertença à equipe como uma recompensa, o que causa frustração por uma suposta falta de reconhecimento por ultrapassar metas. A comunicação transparente de Reina busca mitigar essas questões, garantindo que os candidatos compreendam a cultura exigente, porém orientada por resultados, antes de ingressar. Resumindo, o crescimento rápido e o desempenho robusto de vendas da ElevenLabs são impulsionados por uma exigência deliberada de altos padrões para funções comerciais, enfatizando quotas rígidas, viagens frequentes e autonomia dentro de um modelo de vendas focado em relacionamentos e voltado para o setor empresarial. Essa abordagem reflete a evolução da empresa, que passou de uma startup a um ator líder em AI de voz, adaptando-se a um mercado competitivo e em expansão, com padrões rigorosos destinados a atrair e reter os melhores talentos.