Карлес Рейна, керівник з виходу на ринок ElevenLabs і один із перших працівників компанії, відкрито попереджає кандидатів, які прагнуть отримати посади у голосовому ШІ за вартістю 11 мільярдів доларів: очікуйте довгих робочих годин, частих поїздок і річної квоти з продажу, яка в 20 разів перевищує вашу базову заробітну плату, а її недосягнення може статись прямо у результаті звільнення. Участь у подкасті 20VC разом із Гарі Стебінгсом, Рейна відкрито заявляє, що, хоча компанія швидко зростає в секторі ШІ в Європі, її стандартом залишаються високі вимоги. З моменту заснування у 2022 році компанія залучила 500 мільйонів доларів інвестицій у раунді Series D у лютому 2026 року під керівництвом Sequoia Capital, а за три роки досягла 330 мільйонів доларів щорічного повторюваного доходу (ARR), не знижуючи високих стандартів. Рейна пояснює просту, але вимогливу модель квот: якщо вам платять 100 тисяч доларів на рік, продавець має генерувати 2 мільйони доларів у продажах. Недосягнення означає негайне звільнення. Ця квота у 20 разів перевищує типовий стандарт у 5-8 разів для продажів у корпоративному програмному забезпеченні. Однак Рейна стверджує, що це не загроза, а свідомий підхід, щоб залучити відданих високопродуктивних спеціалістів. Більше 80% продавців ElevenLabs виконує свої квоти, що свідчить про те, що ця система є механізмом самообрання, а не жорстким фільтром. Метою Рейна є прозорість наперед, щоб потенційні кандидати розуміли високий рівень вимог — від інтенсивної квоти до очікувань частих поїздок, незважаючи на культуру роботи по віддаленому принципу. Компанія робить основний акцент на outbound-продажах, що побудовані на партнерських відносинах, тому співробітники мають вести багато особистих зустрічей, нерідко виходячи за межі традиційного робочого графіка з 9 до 5. Важливим аспектом моделі компенсації в ElevenLabs є те, що як менеджери з облікових записів, так і менеджери з успіху клієнтів отримують бонуси за апсели у перший рік роботи, що відображає філософію, що успіх клієнта є джерелом доходу, а не лише підтримкою після продажу — нестандартний підхід, який Рейна активно публічно підкреслює. Погляди Рейна базуються на його глибокому досвіді; він був першим інвестором і четвертим працівником ElevenLabs, допомагаючи формувати культуру продажів з нуля від перехідного проєкту з тексту в мову до платформи корпоративного голосового ШІ з ARR у 330 мільйонів доларів. Заснована у квітні 2022 року Маті Станішевскі (CEO) та Піотром Добковським (CТО), компанія виникла з почуття розчарування через низьку якість дубльованих американських фільмів, які дивилися в Польщі. З тих пір компанія залучила 781 мільйон доларів інвестицій у п’яти раундах, включно з раундом Series D на 500 мільйонів доларів із оцінкою в 11 мільярдів доларів — більш ніж утричі більше за оцінку на початку 2025 року.

Серед ключових інвесторів — Sequoia, Andreessen Horowitz, ICONIQ Growth, Lightspeed, Evantic Capital і BOND. Продукт суттєво еволюціонував: корпоративне рішення ElevenLabs зосереджене на ElevenAgents — платформі голосового і розмовного ШІ, адаптованій для підтримки клієнтів, автоматизації продажу, внутрішніх процесів і не лише. Підтримуючи понад 10 000 голосів у 70 мовах, ключовими клієнтами є Deutsche Telekom, Square, уряд України і Revolut. Стратегічні партнерства з Google Cloud і IBM підсилюють інфраструктуру та інтеґрації для обслуговування великих обсягів даних, низької затримки та регульованих секторів, таких як банківська справа і охорона здоров’я. Наприкінці 2025 року близько половини доходу компанії формували корпоративні клієнти, решту — споживачі; очікується, що до кінця 2026 року частка бізнес-клієнтів зросте до 60% і зберігатиметься в цьому напрямку. Така динаміка пояснює високий рівень продажів, який описує Рейна: у конкурентному ринку з швидким розширенням продукту команда продажів, здатна швидко налагоджувати великі обсяги взаємин, є необхідною. Збільшені квоти відображають те, що компанія вважає досяжним у цьому контексті. Відверті попередження Рейна для кандидатів узгоджуються з ширшими трендами в індустрії ШІ, де компанії зменшують штат, але підвищують очікування та винагороди для тих, хто лишається і сфокусований на конкретних результатах. Meta, Klarna, Microsoft та інші йдуть подібним шляхом, перерозподіляючи ресурси на інвестиції у ШІ. Хоча деякі нові стартапи з ШІ працюють із мінімальним персоналом, ElevenLabs зберігає підхід, орієнтований на людські контакти і outbound-продажі, підкреслюючи важливість людських відносин понад автоматизацію. З’являються й менш масштабні проєкти у галузі голосового ШІ, наприклад, Ringtime, який у березні 2026 року залучив 1, 8 мільйона євро для залучення голосових агентів для рекрутингу робітничої сили на кількох мовах. Це демонструє розширення ринку як через великі корпоративні платформи, так і через спеціалізовані стартапи. Відгуки співробітників на Glassdoor відображають картину високих вимог і довгих робочих годин, які описує Рейна. Деякі повідомляють, що керівництво вважає само членство у команді нагородою, через що виникає незадоволення щодо відсутності визнання за перевиконання цілей. Прозора комунікація Рейна про очікування спрямована на зменшення таких проблем, щоб кандидати усвідомлювали високий, але орієнтований на результат, вимірюваний характер культури ще до вступу. Отже, швидке зростання та високі показники продажів ElevenLabs зумовлені навмисно високими стандартами для команд з продажу, що включають чіткі квоти, часті поїздки і високий рівень автономії у побудові відносин у рамках стратегічної, громіздкої та орієнтованої на корпоративний сектор моделі продажів. Такий підхід відображає трансформацію компанії з стартапу у провідного гравця у голосовому ШІ, що адаптується до конкурентного і розширюваного ринку з високими стандартами для залучення і утримання найкращих кадрів.