بحلول عام 2028، من المتوقع أن يستخدم حوالي 10% من محترفي المبيعات كفاءات الذكاء الاصطناعي (AI) للاستفادة من زيادات الكفاءة في المشاركة في "العمل المفرط"، حيث يشغلون عدة وظائف في وقت واحد. تأتي هذه الرؤية من دراسة لشركة جارتنر، تسلط الضوء على كيف يقوم الذكاء الاصطناعي بأتمتة العديد من المهام المكررة في المبيعات، مما يتيح وقتًا كبيرًا للبائعين ربما يتجاوزون أدوارهم الأساسية ويشغلون أعمالًا إضافية. تستند نتائج جارتنر إلى مسح عالمي شمل 3496 موظفًا أُجري في سبتمبر 2024، وكشف أن 41% من البائعين وافقوا على أن التقنيات الجديدة، خاصة الذكاء الاصطناعي، سهلت مهامهم الروتينية وفتحت جداولهم الزمنية. يمثل هذا التحول تغييرًا كبيرًا في مجال المبيعات، مما يدفع المؤسسات إلى إعادة النظر في هيكل القوى العاملة وتفاعل الموظفين. تؤكد ألYssa كروز، كبيرة المحللين في قسم المبيعات في جارتنر، على ضرورة أن يدرك رؤساء المبيعات (CSOs) أن بعض المواهب العليا قد تصبح أقل تفاعلًا، وأن هناك حاجة إلى نماذج حوافز جديدة لمنع تراجع المشاركة والتسرب الوظيفي. وتدعو إلى مراجعة خطط التعويض، خاصة فيما يتعلق بالحدود الصلبة والمرنة للعمولات التي تحد من إمكانيات الكسب، وقد تؤدي إلى تثبيط البائعين مع توزيع تركيزهم بين وظائف متعددة. يمكن أن يؤدي تخفيف هذه الحدود إلى مكافأة الإنتاجية بشكل أفضل وتقليل مخاطر انخفاض الدافع. على الرغم من أن العمل المفرط ليس جديدًا، إلا أن الذكاء الاصطناعي يسرع من ظهوره، من خلال تمكين البائعين من أتمتة مهام مثل إدخال البيانات، وتوليد العملاء المحتملين، والمتابعات، مما يحسن من وقتهم ويزيد من التعقيد في إدارة الولاء والتركيز.

بالنسبة لرؤساء المبيعات، قد لم تعد الطرق التقليدية في قياس الأداء والتعويض كافية في بيئة يستطيع فيها الموظفون أداء عدة أدوار بنجاح. يجب على الشركات استكشاف أساليب مبتكرة لمشاركة الموظفين، مثل الحوافز الشخصية، وخيارات العمل المرنة، والتطوير المهني المستمر المرتبط بأهدافهم المهنية. بالإضافة إلى ذلك، فإن تعزيز ثقافة مؤسسية تدعم الحوار المفتوح حول عبء العمل والوظائف الثانوية أمر بالغ الأهمية. فالشفافية يمكن أن تساعد في رصد التراجع المبكر في التفاعل وخلق ترتيبات متبادلة المنفعة. بشكل عام، بينما يعزز دمج الذكاء الاصطناعي في سير عمل المبيعات الكفاءة والإنتاجية، فإنه يعيد توزيع وقت وتركيز الموظفين. المؤسسات التي تتكيف بشكل استباقي مع هذه التغيرات ستكون أكثر قدرة على الاحتفاظ بأفضل المواهب والحفاظ على أداء قوي وسط ظروف السوق المتغيرة. وتعد توقعات جارتنر تذكيرًا هامًا بأن التكنولوجيا لا تغير المهام فحسب، بل تعيد تشكيل ديناميات القوى العاملة، مما يتطلب قيادة مرنة واستراتيجيات مبتكرة لإدارة الموارد البشرية.