Fins al 2028, s'espera que al voltant del 10% dels professionals de vendes utilitzin els avenços d'eficiència de la intel·ligència artificial (IA) per implicar-se en l'"hipertreball", mantenint múltiples feines de manera simultània. Aquesta anàlisi prové d’un estudi de Gartner, Inc. , que destaca com la IA automatitza moltes tasques repetitives de venda, alliberant un temps significatiu perquè els venedors puguin assumir feines extra més enllà de les seves funcions principals. Les troballes de Gartner s’originen d’una enquesta global a 3. 496 empleats realitzada al setembre de 2024, que revela que el 41% dels venedors estan d’acord que les noves tecnologies, especialment la IA, han alleugerit les seves tasques rutinàries i han obert la seva agenda. Aquest canvi suposa una revolució important en les vendes, obligant les organitzacions a replantejar l’estructura de la plantilla i l’implicació dels empleats. Alyssa Cruz, analista principal de la pràctica de vendes de Gartner, subratlla que els Directors de Vendes (CSOs) han d’admetre que una part del millor talent podria estar menys implicada i que calen nous models d’incentius per evitar el desengany i la rotació. Ella proposa revisar els plans de retribució, especialment els límits estrictes i suaus en les comissions que limiten el potencial d’ingressos i poden desmotivar els venedors que divideixen l’atenció entre diverses feines. Afavorir aquesta flexibilitat en els límits podria millorar la recompensa per la productivitat i reduir els riscos de desmotivació. Tot i que l’hipertreball no és nou, la IA accelerada la pot potenciar permetent als venedors automatitzar tasques com la introducció de dades, la generació de leads i els seguiments, optimitzant el seu temps però complicant la gestió de la lleialtat i l’atenció.

Per als CSOs, els mètodes tradicionals de rendiment i compensació ja poden no ser suficients en un entorn on els empleats poden gestionar amb èxit múltiples rols. Les empreses haurien de explorar enfocaments innovadors d’implicació, com incentius personalitzats, opcions de treball flexible i formació contínua alineada amb els objectius de carreres individuals. A més, fomentar una cultura corporativa que suporti un diàleg obert sobre la càrrega de treball i els treballs secundaris és fonamental. La transparència pot ajudar a detectar el desengany de manera precoç i a crear acords que siguin beneficiosos per a ambdues parts. En general, tot i que la integració de la IA en els processos de venda incrementa l’eficiència i la productivitat, aquesta també redistribueix el temps i l’atenció dels empleats. Les organitzacions que s’adaptin proactivament a aquests canvis estaran millor preparades per retenir els millors talents i mantenir un bon rendiment en un mercat que evoluciona. La previsió de Gartner ens serveix com a record que la tecnologia no només transform la tasca, sinó que també remodela la dinàmica laboral, exigint lideratge adaptable i estratègies HR innovadores.