Bis 2028 wird erwartet, dass etwa 10 % der Vertriebsmitarbeiter Künstliche Intelligenz (KI) nutzen, um Effizienzgewinne zu erzielen und sich mit „Überbeschäftigung“ zu beschäftigen, also mehreren Jobs gleichzeitig nachzugehen. Diese Erkenntnis stammt aus einer Studie von Gartner Inc. , die aufzeigt, wie KI viele wiederholende Vertriebsaufgaben automatisiert und den Verkäufern erheblich mehr Zeit verschafft, um möglicherweise zusätzliche Arbeit neben ihren Hauptaufgaben anzunehmen. Die Ergebnisse von Gartner basieren auf einer globalen Umfrage unter 3. 496 Mitarbeitenden, die im September 2024 durchgeführt wurde. Dabei gaben 41 % der Verkäufer an, dass neue Technologien, insbesondere KI, ihre Routinetätigkeiten erleichtert und ihre Zeitpläne geöffnet haben. Dieser Wandel bedeutet eine große Veränderung im Vertrieb und zwingt Organisationen dazu, ihre Personalstruktur und Mitarbeitermotivation neu zu überdenken. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst bei Gartners Sales Practice, betont, dass Chief Sales Officers (CSOs) erkennen müssen, dass einige Top-Talente weniger engagiert sein könnten und neue Anreizmodelle notwendig sind, um Demotivation und Abwanderung vorzubeugen. Sie plädiert für eine Überarbeitung der Vergütungspläne, insbesondere hinsichtlich harter und weicher Provisionsobergrenzen, die das Verdienstpotenzial einschränken und Verkäufer entmutigen könnten, wenn sie zwischen verschiedenen Jobs aufteilen. Das Aufheben dieser Grenzen könnte die Produktivität besser belohnen und das Risiko sinkender Motivation minimieren. Obwohl Überbeschäftigung kein neues Phänomen ist, beschleunigt KI deren Verbreitung, indem sie Verkäufern Aufgaben wie Dateneingabe, Lead-Generierung und Follow-ups automatisiert.

Das optimiert ihre Zeit, erschwert aber zugleich die Loyalitäts- und Fokussteuerung. Für CSOs könnten herkömmliche Leistungs- und Vergütungsmethoden in einer Umgebung, in der Mitarbeitende erfolgreich mehrere Rollen übernehmen können, nicht mehr ausreichen. Unternehmen sollten innovative Engagement-Ansätze erforschen, etwa personalisierte Anreize, flexible Arbeitsmodelle und kontinuierliche berufliche Weiterentwicklung, die auf die individuellen Karrierezielen abgestimmt sind. Außerdem ist es entscheidend, eine Unternehmenskultur zu fördern, die einen offenen Dialog über Arbeitsbelastung und Nebenjobs ermöglicht. Transparenz kann helfen, frühe Anzeichen von Demotivation zu erkennen und beiderseitig vorteilhafte Vereinbarungen zu treffen. Insgesamt steigert die Integration von KI in Vertriebsprozesse die Effizienz und Produktivität, führt jedoch auch zu einer Umverteilung von Mitarbeitzeit und -fokus. Organisationen, die proaktiv auf diese Veränderungen reagieren, werden besser in der Lage sein, Top-Talente zu halten und auch unter sich wandelnden Marktbedingungen optimale Leistungen zu erbringen. Gartners Prognose erinnert daran, dass Technologie nicht nur Aufgaben verändert, sondern auch die Dynamik der Belegschaft neu gestaltet – adaptive Führungsansätze und innovative HR-Strategien werden immer wichtiger.