D'ici 2028, on prévoit qu'environ 10 % des professionnels de la vente utiliseront les gains d'efficacité de l'intelligence artificielle (IA) pour pratiquer le « sur-emploi », c'est-à-dire occuper plusieurs postes simultanément. Cette constatation provient d'une étude de Gartner, Inc. , qui met en lumière comment l'IA automatise de nombreuses tâches répétitives liées à la vente, libérant ainsi un temps considérable pour les vendeurs, qui pourraient alors accepter des emplois supplémentaires au-delà de leurs fonctions principales. Les résultats de Gartner proviennent d'une enquête mondiale menée auprès de 3 496 employés en septembre 2024, révélant que 41 % des vendeurs estiment que les nouvelles technologies, en particulier l'IA, ont facilité leurs tâches quotidiennes et ont libéré leur emploi du temps. Ce changement marque une évolution majeure dans le domaine de la vente, obligeant les organisations à repenser la structure de leur personnel et l’engagement des employés. Alyssa Cruz, analyste principale chez Gartner dans la pratique des ventes, insiste sur le fait que les directeurs commerciaux (CSOs) doivent reconnaître que certains talents de haut niveau pourraient devenir moins engagés et qu’il est nécessaire de mettre en place de nouveaux modèles d’incitation pour éviter le désengagement et la perte de personnel. Elle préconise de revoir les plans de rémunération, notamment en abordant les plafonds de commissions durs et doux, qui limitent le potentiel de gain et peuvent décourager les vendeurs lorsqu'ils doivent répartir leur attention entre plusieurs emplois. Relâcher ces plafonds pourrait mieux récompenser la productivité et réduire les risques de diminution de motivation. Bien que le sur-emploi ne soit pas une nouveauté, l'IA en accélère la diffusion en permettant aux vendeurs d'automatiser des tâches telles que la saisie de données, la génération de leads et le suivi, optimisant ainsi leur temps tout en compliquant la gestion de la loyauté et de la concentration.

Pour les CSOs, les méthodes traditionnelles de performance et de rémunération peuvent ne plus suffire dans un environnement où les employés peuvent jongler efficacement entre plusieurs rôles. Les entreprises doivent explorer des approches innovantes d’engagement, notamment des incitations personnalisées, des options de travail flexibles et un développement professionnel continu aligné sur les objectifs de carrière individuels. De plus, il est essentiel de promouvoir une culture d'entreprise qui encourage un dialogue ouvert sur la charge de travail et les emplois secondaires. La transparence peut aider à identifier précocement les signes de désengagement et à créer des arrangements mutuellement bénéfiques. Dans l’ensemble, si l’intégration de l’IA dans les processus de vente accroît l’efficacité et la productivité, elle redistribue aussi le temps et l’attention des employés. Les organisations qui s’adaptent proactivement à ces changements seront mieux préparées à conserver leurs meilleurs talents et à maintenir de solides performances face à l’évolution du marché. La prévision de Gartner rappelle ainsi que la technologie ne transforme pas seulement les tâches, mais révolutionne également la dynamique de la force de travail, exigeant un leadership adaptable et des stratégies RH innovantes.