2028-ra várhatóan a értékesítési szakemberek körülbelül 10%-a fogja kihasználni a mesterséges intelligencia (AI) hatékonyságnövelő lehetőségeit az úgynevezett „túlfoglaltságban” való részvételhez, azaz több munkahelyet tart majd fenn egy időben. Ezen felismerést a Gartner, Inc. tanulmánya támasztja alá, amely hangsúlyozza, hogy az AI automatikusan végrehajt számos ismétlődő értékesítési feladatot, így jelentős idő szabadul fel az értékesítők számára, akik akár extra munka vállalására is lehetőséget kapnak elsősorban fő feladataikon túl. A Gartner eredményei egy 2024 szeptemberében kérdezett, 3 496 alkalmazottat magába foglaló globális felmérésből származnak, amely szerint az értékesítők 41%-a egyetértett abban, hogy az új technológiák, különösen az AI, könnyebbé tették rutinfeladataikat és nyitottabbá tették az ütemterveiket. Ez a változás jelentős átalakulást hoz az értékesítésben, amely arra készteti szervezeteket, hogy újraértékeljék a munkaerő-struktúrát és az alkalmazottak elkötelezettségét. Alyssa Cruz, a Gartner Értékesítési Gyakorlatának vezető főelemzője hangsúlyozza, hogy a értékesítési igazgatóknak (CSO-k) felismerniük kell, hogy egyes legtehetségesebb munkatársak kevésbé lesznek elkötelezettek, és új ösztönző modellekre van szükség a motiváció csökkenése és a lemorzsolódás megelőzése érdekében. Véleménye szerint módosítani kell a juttatási terveket, különösen a kemény és puha jutalékkorlátokat, amelyek korlátozzák a kereseti lehetőségeket és elriaszthatják az értékesítőket attól, hogy több feladatra fókuszáljanak. A capek laza tartása jobban jutalmazhatná a termelékenységet és csökkentheti a motiváció csökkenésének kockázatát. Bár az úgynevezett túlfoglaltság nem újdonság, az AI felgyorsítja ennek elterjedését azzal, hogy lehetővé teszi az értékesítők számára adatrögzítés, potenciális ügyfelek generálása és követés automatizálását, így optimalizálva az idejüket, ugyanakkor bonyolítva a hűség és fókusz kezelését.

A CSO-k számára a hagyományos teljesítmény- és juttatási módszerek már nem feltétlenül elegendőek olyan környezetben, ahol munkatársak sikeresen egyidejűleg több szerepet is ellátnak. A vállalatoknak érdemes innovatív elkötelezettségi módszereket keresniük, beleértve személyre szabott ösztönzőket, rugalmas munkaidős lehetőségeket és folyamatos szakmai fejlődést, amelyek igazodnak az egyéni karriercélokhoz. Emellett létfontosságú a vállalati kultúra támogatása, amely nyitott a munkahelyi terhelés és másodállások átlátható megbeszélésére. A transzparencia segíthet a korai elkötelezettség csökkenésének felismerésében, és kölcsönösen előnyös megállapodások kialakításában. Összességében, míg az AI integrálása az értékesítési munkafolyamatokba növeli a hatékonyságot és a termelékenységet, egyúttal újraértékeli az alkalmazottak idejét és fókuszát. Azok a szervezetek, amelyek proaktívan alkalmazkodnak ezekhez a változásokhoz, jobban felkészültek lesznek a legjobb tehetségek megtartására és a kiváló teljesítmény fenntartására a változó piaci körülmények között. A Gartner előrejelzése kulcsfontosságú emlékeztető, hogy a technológia nemcsak a feladatokat alakítja át, hanem újradefiniálja a munkaerő- dinamikát is, ami az alkalmazkodó vezetést és innovatív HR-stratégiákat követel meg.