Entro il 2028, si stima che circa il 10% dei professionisti delle vendite utilizzerà i guadagni di efficienza dell'intelligenza artificiale (IA) per impegnarsi in "overemployment", mantenendo più di un lavoro contemporaneamente. Questa intuizione proviene da uno studio di Gartner, Inc. , che evidenzia come l’IA automatizzi molte attività ripetitive di vendita, liberando un tempo significativo per i venditori per assumere eventualmente lavori extra oltre ai loro ruoli principali. I risultati di Gartner derivano da un’indagine globale condotta su 3. 496 dipendenti nel settembre 2024, che mostra come il 41% dei venditori concordi sul fatto che le nuove tecnologie, in particolare l’IA, abbiano semplificato le loro mansioni quotidiane e aperto spazio nelle loro agende. Questo cambiamento rappresenta una svolta importante nel settore delle vendite, spingendo le organizzazioni a riconsiderare la struttura della forza lavoro e l’engagement dei dipendenti. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst presso la Practice delle vendite di Gartner, sottolinea che i chief sales officer (CSO) devono riconoscere che alcuni talenti di alto livello potrebbero diventare meno coinvolti, e che sono necessari nuovi modelli di incentivazione per prevenire il disimpegno e l’attrito. Ella raccomanda di rivedere i piani di compenso, in particolare affrontando i limiti di commissioni dure e morbide che restringono il potenziale di guadagno e possono scoraggiare i venditori mentre divise l’attenzione tra più lavori. Diluire questi limiti potrebbe premiare meglio la produttività e ridurre i rischi di dismotivazione. Sebbene l’overemployment non sia una novità, l’IA ne accelera la diffusione permettendo ai venditori di automatizzare compiti come l’input dei dati, la generazione di lead e i follow-up, ottimizzando così il proprio tempo ma complicando la gestione della lealtà e della concentrazione.

Per i CSO, i metodi tradizionali di valutazione delle performance e di incentivazione potrebbero non essere più sufficienti in un ambiente in cui i dipendenti possono gestire con successo più ruoli. Le aziende dovrebbero esplorare approcci innovativi di coinvolgimento, tra cui incentivi personalizzati, opzioni di lavoro flessibile e formazione professionale continua allineata agli obiettivi di carriera individuali. Inoltre, alimentare una cultura aziendale che favorisca un dialogo aperto sul carico di lavoro e sui lavori secondari è fondamentale. La trasparenza può aiutare a individuare precocemente segnali di disimpegno e creare accordi mutualmente vantaggiosi. Nel complesso, sebbene l’integrazione dell’IA nei flussi di lavoro di vendita aumenti efficienza e produttività, essa ridistribuisce tempo e attenzione dei dipendenti. Le organizzazioni che si adatteranno proattivamente a questi cambiamenti saranno meglio attrezzate per trattenere i migliori talenti e mantenere alte prestazioni in un mercato in evoluzione. La previsione di Gartner serve come un importante promemoria che la tecnologia non solo trasforma le attività, ma riplasma anche le dinamiche della forza lavoro, richiedendo leadership flessibile e strategie HR innovative.