Do 2028 roku przewiduje się, że około 10% specjalistów ds. sprzedaży będzie korzystać z zysków wynikających z zastosowania sztucznej inteligencji (SI) w celu zaangażowania się w „nadzatrudnienie”, czyli jednoczesne pełnienie wielu ról zawodowych. Wnioski te pochodzą z badania Gartner, Inc. , które podkreśla, jak SI automatyzuje wiele powtarzalnych zadań sprzedażowych, uwalniając znaczną ilość czasu handlowcom na podjęcie dodatkowej pracy poza głównym zajęciem. Wyniki Gartnera opierają się na globalnym badaniu przeprowadzonym we wrześniu 2024 roku wśród 3 496 pracowników, z którego wynika, że 41% sprzedawców zgadza się, iż nowe technologie, szczególnie SI, ułatwiły im wykonywanie rutynowych obowiązków i otworzyły swój harmonogram pracy. Ten trend oznacza poważną zmianę w branży sprzedaży, zmuszając organizacje do przemyślenia struktury zatrudnienia i zaangażowania pracowników. Alyssa Cruz, starszy analityk główny w Dziale Sprzedaży Gartnera, podkreśla, że kierownicy ds. sprzedaży (CSO) muszą zdawać sobie sprawę, iż niektórzy wybitni pracownicy mogą być mniej zaangażowani, dlatego konieczne są nowe modele motywacyjne, które zapobiegną brakowi zaangażowania i odpływom talentów. Zaleca ona modyfikowanie planów wynagrodzeń, zwłaszcza ograniczeń dotyczących twardych i miękkich limitów prowizji, które ograniczają potencjał zarobkowy i mogą zniechęcać sprzedawców, gdy dzielą uwagę między różne role.

Łagodzenie tych limitów mogłoby lepiej nagradzać produktywność i zmniejszyć ryzyko spadku motywacji. Chociaż nadzatrudnienie nie jest zjawiskiem nowym, SI przyspiesza jego rozwój, umożliwiając sprzedawcom automatyzację zadań takich jak wprowadzanie danych, generowanie leadów czy follow-upy, optymalizując ich czas, ale jednocześnie komplikując zarządzanie lojalnością i koncentracją. Dla CSO tradycyjne metody oceny wydajności i wynagrodzeń mogą stać się niewystarczające w środowisku, gdzie pracownicy mogą z powodzeniem pełnić wiele ról jednocześnie. Firmy powinny rozważyć innowacyjne podejścia do zaangażowania, w tym spersonalizowane zachęty, elastyczne opcje pracy oraz ciągły rozwój zawodowy zgodny z indywidualnymi celami kariery. Ponadto, istotne jest budowanie kultury korporacyjnej otwartej na rozmowy o obciążeniu pracą i dodatkowych zajęciach. Transparentność może pomóc w wczesnym wykrywaniu oznak braku zaangażowania i umożliwić tworzenie korzystnych rozwiązań dla obu stron. Ogólnie rzecz biorąc, choć integracja SI w procesy sprzedażowe zwiększa efektywność i produktywność, to jednocześnie zmienia rozkład czasu i skupienia pracowników. Organizacje, które będą proaktywnie adaptować się do tych zmian, będą lepiej przygotowane do zatrzymania najlepszych talentów i utrzymania wysokiej wydajności w obliczu zmieniających się warunków rynkowych. Prognoza Gartnera przypomina, że technologia nie tylko przekształca zadania, ale także redefiniuje dynamikę sił w pracy, co wymaga elastycznego przywództwa i innowacyjnych strategii HR.