К 2028 году ожидается, что около 10% специалистов по продажам будут использовать преимущества искусственного интеллекта (ИИ) для повышения эффективности и заниматься так называемым «перекрыванием занятости», то есть одновременно держать несколько должностей. Этот вывод основан на исследовании компании Gartner, Inc. , которое показывает, как ИИ автоматизирует многие повторяющиеся задачи в продажах, освобождая значительное время для продавцов, чтобы они могли брать на себя дополнительную работу помимо основного места занятости. Результаты Gartner основаны на глобальном опросе 3496 сотрудников, проведённом в сентябре 2024 года, и показывают, что 41% продавцов согласились с тем, что новые технологии, особенно ИИ, облегчили их рутинную работу и открыли их графики. Этот сдвиг знаменует собой крупные перемены в сфере продаж, требующие от организаций пересмотра структуры кадров и способов вовлечения сотрудников. Алисса Круз, старший главный аналитик в Группе по продажам Gartner, подчёркивает, что руководители по продажам (CSO) должны учитывать, что часть талантливых сотрудников может стать менее мотивированной, и необходимы новые модели стимулирования для предотвращения потерянного интереса и ухода кадров. Она предлагает пересмотреть системы компенсаций, особенно ограничительные лимиты по комиссионным — так называемые «жёсткие» и «мягкие» лимиты, которые сдерживают заработки и могут демотивировать продавцов, поскольку им приходится делить внимание между несколькими работами. Ослабление этих ограничений может лучше вознаграждать продуктивность и снижать риски снижения мотивации. Хотя перекрывание занятости не является новой практикой, ИИ ускоряет её массовое распространение, позволяя продавцам автоматизировать такие задачи, как ввод данных, подбор потенциальных клиентов и последующие контакты, что оптимизирует их время, но усложняет управление лояльностью и концентрацией внимания.

Для руководителей по продажам традиционные методы оценки эффективности и системы вознаграждения могут уже быть недостаточными в условиях, когда сотрудники успешно совмещают несколько ролей. Компаниям следует искать инновационные подходы к вовлечению, включая персонализированные поощрения, гибкий график работы и постоянное профессиональное развитие, соответствующее индивидуальным карьерным целям. Кроме того, крайне важно формировать корпоративную культуру, которая поддерживает открытое обсуждение рабочей нагрузки и дополнительных занятий. Прозрачность поможет выявлять ранние признаки недовольства и создавать взаимовыгодные условия. В целом, интеграция ИИ в процессы продаж способствует повышению эффективности и производительности, но при этом перераспределяет время и фокус сотрудников. Организации, которые своевременно адаптируются к этим изменениям, смогут лучше удерживать ведущие таланты и сохранять высокие показатели работы в условиях постоянно меняющегося рынка. Прогноз Gartner служит важным напоминанием о том, что технологии не только изменяют выполнение задач, но и перекраивают динамику рабочей силы, требуя от руководителей и HR-специалистов новых подходов и стратегий.