Fins a 2028, es preveu que el 10 % dels professionals de vendes utilitzin el temps estalviat gràcies a la intel·ligència artificial (IA) per participar en “sobreocupació”, exercint múltiples feines simultàniament, sovint de manera oculta. Aquesta predicció prové de Gartner, Inc. , que destaca que la integració de la IA en vendes permet automatitzar tasques manuals i repetitives, alliberant la capacitat dels venedors que poden decidir assignar-la a ocupacions addicionals. En una enquesta exhaustiva de setembre de 2024 amb 3. 496 empleats de tot el món, Gartner va trobar que el 41 % dels professionals de vendes està d’acord en certa manera que les tecnologies—especialment la IA—els ajuden a estalviar temps automatitzant tasques rutinàries. Aquest estalvi de temps no només augmenta l’eficiència sinó que també planteja desafiaments per a les organitzacions i els líders de vendes en la gestió i retenció dels talent més valuós. Alyssa Cruz, Analista Principal Sènior en la Pràctica de Vendes de Gartner, va destacar la importància d’aquestes dades per als directors de vendes (CSOs). Va advertir que, a mesura que més venedors disposin de temps lliure gràcies a la IA, podrien tornar-se menys compromesos amb el seu empleador principal i acceptar treballs addicionals més enllà de la seva feina principal. Això comporta un risc per a l’implicació i podria accelerar la rotació si no s’actua proactivament. Cruz va recomanar que els CSOs anticipin aquests canvis i reconsiderin les estructures d’incentius per mantenir la motivació i la lleialtat dels equips de vendes.

Els plans de compensació tradicionals—amb límits de comissió, ja sigui explícits o implícits mitjançant rendiments decreixents—potser ja no són suficients. Revisar aquests plans per eliminar o ampliar tant els límits rígids com els suaus de comissió podria millorament l’entusiasme dels venedors i recompensajustament els seus esforços addicionals. Els troballs de Gartner indiquen que, a mesura que la IA s’incorpora més profundament en les vendes, els CSOs s’enfrontaran a rols cada cop més complexos. Els líders han de trobar un equilibri entre els beneficis de l’automatització i la gestió estratègica dels recursos humans, reconeixent que els factors comportamentals i les motivacions personals continuen sent crucials, malgrat els canvis tecnològics. Per això, les empreses s’animen a adoptar un enfocament holístic a l’adopció de la IA en vendes, considerant no només l’eficiència operativa derivada de l’automatització, sinó també la dinàmica cultural i motivacional que influeix en les hàbits laborals i les decisions de carrera dels treballadors. L’aparició de la sobreocupació facilitada per la IA reflecteix una tendència més àmplia on els professionals aprofiten la tecnologia per maximitzar la productivitat i els ingressos, sovint exercint múltiples rols alhora. Per a les organitzacions, aquesta tendència requereix una major transparència, flexibilitat i innovació en els mètodes de gestió de la força laboral. A més, aquest entorn en constant evolució planteja preguntes legals i ètiques sobre fins a quin punt els empleats poden o haurien de mantenir diverses feines, especialment quan hi ha confidencialitat i responsabilitats en joc. En definitiva, el pronòstic de Gartner fa emergir una reflexió essencial sobre com la IA i l’automatització, tot i els grans beneficis que ofereixen, exigeixen una reevaluació dels enfocaments tradicionals de gestió i estratègies d’incentius en vendes i més enllà. Les empreses que s’adaptin eficaçment a aquests canvis probablement obtenen un avantatge competitiu en l’atracció i retenció de talent en vendes en un futur augmentat per la IA.