Para 2028, se proyecta que el 10% de los profesionales de ventas utilicen el tiempo ahorrado gracias a la inteligencia artificial (IA) para participar en el llamado "sobreempleo", trabajando en múltiples empleos simultáneamente, a menudo de manera encubierta. Esta predicción proviene de Gartner, Inc. , que destaca que la integración de la IA en ventas automatiza tareas manuales y repetitivas, liberando la capacidad de los vendedores, quienes pueden optar por dedicar ese tiempo a empleos adicionales. En una encuesta exhaustiva realizada en septiembre de 2024 con 3, 496 empleados a nivel mundial, Gartner encontró que el 41% de los vendedores está en cierto modo de acuerdo en que las tecnologías—especialmente la IA—les ayudan a ahorrar tiempo mediante la automatización de tareas rutinarias. Este ahorro de tiempo no solo incrementa la eficiencia, sino que también plantea desafíos para las organizaciones y los líderes de ventas en la gestión y retención del talento más destacado. Alyssa Cruz, Analista Principal Senior en la Práctica de Ventas de Gartner, destacó la importancia de estos conocimientos para los directores de ventas (CSOs). Advirtió que a medida que más vendedores obtengan tiempo libre gracias a la IA, podrían volverse menos comprometidos con su empleador principal y aceptar trabajos adicionales fuera de su puesto principal. Esto representa un riesgo para el compromiso y podría acelerar la rotación si no se aborda de manera proactiva. Cruz recomendó que los CSOs anticipen estos cambios y reconsideren las estructuras de incentivos para mantener la motivación y lealtad de los equipos de ventas.

Los planes de compensación tradicionales—con límites en las comisiones, ya sea explícitos o implícitos mediante rendimientos decrecientes—pueden ya no ser suficientes. Revisar estos planes para eliminar o ampliar tanto los límites duros como los suaves en las comisiones podría reforzar el entusiasmo de los vendedores y recompensar de manera justa sus esfuerzos adicionales. Los hallazgos de Gartner indican que a medida que la IA se consolide en las ventas, los CSOs enfrentaran roles cada vez más complejos. Los líderes deben equilibrar los beneficios de la automatización con una gestión estratégica de los recursos humanos, reconociendo que los factores conductuales y las motivaciones personales siguen siendo fundamentales a pesar de los cambios tecnológicos. Se anima a las empresas a adoptar un enfoque integral en la adopción de la IA en ventas, considerando no solo las eficiencias operativas derivadas de la automatización, sino también las dinámicas culturales y motivacionales que influyen en los hábitos laborales y decisiones de carrera de los empleados. La aparición del sobreempleo habilitado por la IA refleja una tendencia más amplia donde los profesionales aprovechan la tecnología para maximizar la productividad y las fuentes de ingreso, a veces gestionando múltiples roles simultáneamente. Para las organizaciones, esta tendencia exige mayor transparencia, flexibilidad e innovación en los métodos de gestión de la fuerza laboral. Además, el entorno en evolución plantea cuestiones legales y éticas sobre la extensión en que los empleados pueden o deben tener múltiples empleos, especialmente cuando hay confidencialidad y responsabilidades implicadas. En definitiva, el pronóstico de Gartner invita a una discusión vital sobre cómo la IA y la automatización, aunque ofrecen beneficios sustanciales, requieren una reevaluación de las filosofías tradicionales de gestión y estrategias de compensación en ventas y en otros ámbitos. Las empresas que se adapten eficazmente a estos cambios probablemente obtendrán una ventaja competitiva en la atracción y retención del talento de ventas calificado en un futuro potenciado por la IA.