Vuoteen 2028 mennessä arviokalenterin mukaan 10 % myyntialan ammattilaisista käyttää tekoälyn (AI) kautta säästettyä aikaa ”ylityöllistymiseen”, eli työskentelee samanaikaisesti useissa eri tehtävissä, usein salaa. Tämä ennuste tulee Gartnerilta, joka korostaa, että tekoälyn integrointi myynnissä automatisoi manuaalisia ja toistuvia tehtäviä, vapauttaen myyjien kapasiteettia, jonka he saattavat käyttää lisätyön hankkimiseen. Laajassa syyskuun 2024 tutkimuksessa, johon osallistui 3 496 työntekijää maailmanlaajuisesti, Gartner totesi, että 41 % myyjistä osittain samaa mieltä siitä, että teknologiat – erityisesti AI – auttavat heitä säästämään aikaa automatisoimalla rutiinitehtäviä. Tämä ajansäästö ei vain lisää tehokkuutta, vaan aiheuttaa myös haasteita organisaatioille ja myyntijohtajille parhaiden talenttien hallinnassa ja säilyttämisessä. Gartnerin Sales Practice -tutkija Alyssa Cruz korostaa näiden tietojen tärkeyttä myyntijohtajille (CSO). Hän varoittaa, että kun yhä useammat myyjät saavat lisää vapaata aikaa AI:n ansiosta, he saattavat olla vähemmän sitoutuneita päätyönantajaansa ja ottaa vastaan ylimääräisiä töitä päätehtävänsä lisäksi. Tämä voi heikentää sitoutuneisuutta ja nopeuttaa henkilöstön vaihtuvuutta, ellei sitä ehkäistä ennakoivasti. Cruz suosittelee, että CSOt ennakoivat näitä muutoksia ja harkitsevat kannustinjärjestelmiensä uudistamista sitoutumisen ja lojaalisuuden ylläpitämiseksi myyntitiimeissä.

Perinteiset palkitsemisjärjestelmät – esimerkiksi provisiokomissioiden katot, olipa ne sitten eksplisiittisiä tai piilossa vähenevien tuottojen kautta – eivät ehkä enää riitä. Näiden suunnitelmien uudistaminen, jolloin sekä kovia että pehmeitä provisiokattoja poistetaan tai laajennetaan, voi paremmin ylläpitää myyjien intoa ja oikeudenmukaisesti palkita heidän lisäponnistelujaan. Gartnerin tutkimukset osoittavat, että AI:n yleistyessä myynnissä, CSOt kohtaavat yhä monimutkaisempia rooleja. Johtajien täytyy tasapainottaa automaation tarjoamat hyödyt strategisen henkilöstöhallinnon kanssa, sillä käyttäytymistekijät ja henkilökohtaiset motivaatiot muodostavat edelleen kriittisen osan työskentelytavoissa, vaikka teknologia kehittyykin. Yrityksiä kannustetaan omaksumaan kokonaisvaltainen lähestymistapa AI:n käyttöönottoon myynnissä, huomioiden sekä operatiiviset tehokkuudet että kulttuuriset ja motivaatiota koskevat dynamiikat, jotka vaikuttavat työntekijöiden työtapoihin ja uravalintoihin. AI:n mahdollistama ylityöllistymisen trendi heijastaa laajempaa ilmiötä, jossa ammattilaiset hyödyntävät teknologiaa maksimoiakseen tuottavuuttaan ja tulovirtojaan, joskus samanaikaisesti hoitaen useita rooleja. Tämä trendi haastaa organisaatiot edistämään suurempaa läpinäkyvyyttä, joustavuutta ja innovatiivisuutta työvoiman hallintamenetelmissä. Lisäksi kehittyvä ympäristö herättää oikeudellisia ja eettisiä kysymyksiä siitä, kuinka laajasti työntekijät voivat tai pitäisi voida hoitaa useampaa työtä, erityisesti silloin kun kyseessä ovat luottamukselliset tiedot ja vastuulliset tehtävät. Lopulta Gartnerin ennuste haastaa tärkeän keskustelun siitä, kuinka AI ja automaatio, tarjoavat suuria etuja, edellyttävät myös perinteisten johtajuus- ja palkitsemisfilosofioiden uudelleenarviointia myynnissä ja sen ulkopuolella. Organisaatiot, jotka omaksuvat muutoksen tehokkaasti, voivat saavuttaa kilpailuedun houkutellessaan ja säilyttääkseen taitavia myyntintyöntekijöitä tulevaisuuden AI-voimistuneessa ympäristössä.