D'ici 2028, il est prévu que 10 % des professionnels de la vente utilisent le temps gagné grâce à l'intelligence artificielle (IA) pour se livrer à « l'overemploi », c'est-à-dire occuper plusieurs emplois simultanément, souvent de manière clandestine. Cette prévision provient de Gartner, Inc. , qui souligne que l'intégration de l'IA dans la vente automatise les tâches manuelles et répétitives, libérant ainsi la capacité des vendeurs qu'ils peuvent décider d'utiliser pour un emploi supplémentaire. Dans une enquête approfondie menée en septembre 2024 auprès de 3 496 employés à l’échelle mondiale, Gartner a découvert que 41 % des commerciaux sont en quelque sorte d’accord pour dire que les technologies – en particulier l’IA – les aident à gagner du temps en automatisant les tâches routinières. Ce gain de temps augmente non seulement l’efficacité mais pose aussi des défis pour les organisations et les responsables commerciaux dans la gestion et la fidélisation des meilleurs talents. Alyssa Cruz, analyste principale senior dans la pratique commerciale de Gartner, a souligné l’importance de ces perspectives pour les directeurs commerciaux (CSOs). Elle a averti qu’à mesure que davantage de vendeurs acquièrent du temps libre grâce à l’IA, ils pourraient devenir moins engagés auprès de leur employeur principal et accepter des travaux supplémentaires en dehors de leur emploi principal. Cela représente un risque pour l’engagement et pourrait accélérer le turnover s'il n'est pas géré de manière proactive. Cruz recommande aux CSOs d’anticiper ces changements et de reconsidérer la structure des incitations afin de maintenir la motivation et la fidélité des équipes de vente.

Les plans de rémunération traditionnels – avec des plafonds de commissions, qu’ils soient explicites ou implicites par le biais de rendements décroissants – pourraient ne plus suffire. Revoir ces plans pour supprimer ou élargir à la fois les plafonds hard et soft pourrait mieux soutenir l’enthousiasme des vendeurs et récompenser équitablement leurs efforts supplémentaires. Les résultats de Gartner indiquent qu’à mesure que l’IA s’ancrera davantage dans la vente, les responsables commerciaux devront assumer des rôles de plus en plus complexes. Ils devront équilibrer les bénéfices de l’automatisation avec la gestion stratégique des ressources humaines, en reconnaissant que les facteurs comportementaux et les motivations personnelles restent essentiels malgré les évolutions technologiques. Il est donc conseillé aux entreprises d’adopter une approche globale de l’intégration de l’IA dans la vente, en tenant compte non seulement des gains d’efficacité opérationnelle issus de l’automatisation par l’IA, mais aussi des dynamiques culturelles et motivationnelles qui influencent les habitudes de travail et les décisions de carrière des employés. L’émergence de l’overemploi facilité par l’IA reflète une tendance plus large où les professionnels exploitent la technologie pour maximiser leur productivité et leurs revenus, en jonglant parfois avec plusieurs rôles en même temps. Pour les organisations, cette tendance exige une plus grande transparence, flexibilité et innovation dans les méthodes de gestion des ressources humaines. Par ailleurs, ce contexte en mutation soulève des questions juridiques et éthiques sur l’étendue à laquelle les employés peuvent ou doivent occuper plusieurs emplois, notamment lorsque la confidentialité et les responsabilités sont en jeu. En fin de compte, la prévision de Gartner invite à une réflexion essentielle sur la façon dont l’IA et l’automatisation, tout en offrant d’importants avantages, appellent à une réévaluation des philosophies managériales traditionnelles et des stratégies de rémunération dans la vente et au-delà. Les entreprises qui s’adapteront efficacement à ces transformations auront probablement un avantage compétitif pour attirer et retenir des talents commerciaux qualifiés dans un avenir augmenté par l’IA.