Entro il 2028, si prevede che il 10% dei professionisti delle vendite utilizzerà il tempo risparmiato grazie all'intelligenza artificiale (IA) per dedicarsi al "overemployment", cioè lavorare più di un impiego contemporaneamente, spesso in modo occulto. Questa previsione proviene da Gartner, Inc. , che evidenzia come l'integrazione dell’IA nelle vendite automatizzi compiti manuali e ripetitivi, liberando capacità che i venditori possono decidere di dedicare a ulteriori lavori. In un’indagine completa svolta nel settembre 2024 e coinvolgente 3. 496 dipendenti in tutto il mondo, Gartner ha rilevato che il 41% dei venditori concorda in certa misura sul fatto che le tecnologie – in particolare l’IA – li aiutano a risparmiare tempo automatizzando compiti di routine. Questo risparmio di tempo non solo aumenta l’efficienza, ma introduce anche sfide per le organizzazioni e i leader di vendita nella gestione e nel mantenimento dei migliori talenti. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst nella Practice di Vendite di Gartner, ha sottolineato l'importanza di queste intuizioni per i chief sales officer (CSO). Ha avvertito che, man mano che più venditori ottengono tempo libero grazie all’IA, potrebbero diventare meno coinvolti con il loro datore di lavoro principale e assumere lavori extra oltre al loro impiego principale. Ciò rappresenta un rischio per l’engagement e potrebbe accelerare il turnover se non si interviene tempestivamente. Cruz ha consigliato ai CSO di anticipare questi cambiamenti e di riconsiderare le strutture di incentivazione per mantenere motivazione e lealtà all’interno dei team di vendita.

I piani di retribuzione tradizionali – con limiti alle commissioni, siano essi espliciti o impliciti attraverso rendimenti decrescenti – potrebbero non essere più sufficienti. Rivedere questi piani, rimuovendo o ampliando sia i limiti rigidi sia quelli flessibili alle commissioni, potrebbe sostenere meglio l’entusiasmo dei venditori e premiare equamente i loro sforzi aggiuntivi. Le scoperte di Gartner indicano che, man mano che l’IA diventerà più radicata nelle vendite, i CSO dovranno affrontare ruoli sempre più complessi. I leader devono bilanciare i benefici dell’automazione con una gestione strategica delle risorse umane, riconoscendo che fattori comportamentali e motivazioni personali rimangono fondamentali nonostante le evoluzioni tecnologiche. Le aziende sono dunque incoraggiate ad adottare un approccio olistico all’adozione dell’IA nelle vendite, considerando non solo le efficienze operative ottenute dall’automazione, ma anche le dinamiche culturali e motivazionali che influenzano le abitudini lavorative e le decisioni di carriera dei dipendenti. L’emergere del overemployment abilitato dall’IA riflette una tendenza più ampia, secondo cui i professionisti sfruttano la tecnologia per massimizzare produttività e fonti di reddito, talvolta gestendo più ruoli contemporaneamente. Per le organizzazioni, questa tendenza richiede una maggiore trasparenza, flessibilità e innovazione nelle metodologie di gestione della forza lavoro. Inoltre, l’evoluzione dell’ambiente solleva questioni legali ed etiche su quanto gli impiegati possano o debbano ricoprire più impieghi, specialmente quando sono coinvolte la riservatezza e le responsabilità. In definitiva, la previsione di Gartner stimola una discussione essenziale su come l’IA e l’automazione, pur offrendo benefici sostanziali, richiedano una rivalutazione delle filosofie di gestione tradizionali e delle strategie di incentivazione nelle vendite e oltre. Le aziende che sapranno adattarsi efficacemente a questi cambiamenti avranno probabilmente un vantaggio competitivo nell’attrarre e mantenere talenti qualificati nel settore delle vendite in un futuro potenziato dall’IA.