Tegen 2028 wordt verwacht dat 10% van de verkoopprofessionals de tijd die ze besparen met kunstmatige intelligentie (AI) zal gebruiken voor "overwerk", oftewel het gelijktijdig werken aan meerdere banen, vaak heimelijk. Deze voorspelling komt van Gartner, Inc. , dat benadrukt dat de integratie van AI in sales handmatige en repetitieve taken automatiseert, waardoor de capaciteit van verkopers wordt vrijgemaakt die ze kunnen besteden aan extra werk. In een uitgebreide enquête uit september 2024, waarin 3. 496 werknemers wereldwijd werden ondervraagd, stelde Gartner vast dat 41% van de verkopers het er somewhat mee eens is dat technologieën — vooral AI — hen helpen tijd te besparen door routinewerk te automatiseren. Deze tijdbesparing verhoogt niet alleen de efficiëntie, maar brengt ook uitdagingen met zich mee voor organisaties en salesleiders bij het managen en behouden van top talent. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst bij Gartner’s Sales Practice, benadrukte het belang van deze inzichten voor chief sales officers (CSO’s). Ze waarschuwde dat naarmate meer verkopers via AI meer vrije tijd krijgen, ze mogelijk minder betrokken raken bij hun hoofdwerkgever en extra werkzaamheden naast hun primaire baan gaan uitvoeren. Dit vormt een risico voor betrokkenheid en kan het personeelsverloop versnellen als dit niet proactief wordt aangepakt. Cruz adviseerde dat CSO’s deze veranderingen anticiperen en incentive-structuren heroverwegen om motivatie en loyaliteit binnen verkoopteams te behouden.

Traditionele beloningsplannen — met provisieplafonds, expliciet of impliciet door afnemende opbrengsten — zijn mogelijk niet meer voldoende. Het herzien van deze plannen door het verwijderen of uitbreiden van harde en zachte provisiegrenzen zou de enthousiasme van verkopers beter kunnen behouden en hun extra inspanningen eerlijk belonen. De bevindingen van Gartner tonen aan dat naarmate AI dieper geïntegreerd raakt in sales, CSO’s te maken krijgen met steeds complexere rollen. Leiders moeten de voordelen van automatisering afstemmen op strategisch Menschelijk Ressourcenbeheer, waarbij ze erkennen dat gedragsfactoren en persoonlijke motivaties cruciaal blijven, ondanks technologische verschuivingen. Bedrijven worden daarom aangemoedigd een holistische benadering te hanteren bij de adoptie van AI in sales, waarbij niet alleen wordt gekeken naar operationele efficiëntie, maar ook naar de cultuur en motivatie die het werkgedrag en loopbaankeuzes van medewerkers beïnvloeden. De opkomst van AI-ondersteund overwerk weerspiegelt een bredere trend waarbij professionals technologie inzetten om productiviteit en inkomensstromen te maximaliseren, soms door meerdere rollen gelijktijdig te vervullen. Voor organisaties vraagt dit om meer transparantie, flexibiliteit en innovatie in workforce management-methoden. De veranderende omgeving roept bovendien juridische en ethische vragen op over de mate waarin werknemers meerdere banen kunnen of mogen hebben, vooral wanneer vertrouwelijkheid en verantwoordelijkheden op het spel staan. Kortom, de voorspelling van Gartner zet aan tot een belangrijke discussie over hoe AI en automatisering, hoewel het aanzienlijke voordelen bieden, een herziening vereisen van traditionele managementfilosofieën en beloningsstrategieën in sales en daarbuiten. Bedrijven die zich effectief aanpassen aan deze verschuivingen zullen waarschijnlijk een concurrentievoordeel behalen in het aantrekken en behouden van competente salesvaardigheden in een toekomst waarin AI een grote rol speelt.