Innen 2028 forventes det at 10 % av salgsprofesjonelle vil bruke den spare tiden gjennom kunstig intelligens (AI) til å delta i "overarbeid, " altså å ha flere jobber samtidig, ofte i skjul. Denne spådommen kommer fra Gartner, Inc. , som peker på at integrasjon av AI i salg automatiserer manuelle og repetitive oppgaver, noe som frigjør selgernes kapasitet som de kan velge å bruke på ekstra arbeidsinnsats. I en omfattende undersøkelse fra september 2024 med 3. 496 ansatte globalt, fant Gartner at 41 % av selgere i noen grad er enige i at teknologi—spesielt AI—hjelper dem med å spare tid ved å automatisere rutineoppgaver. Denne tidsbesparelsen øker ikke bare effektiviteten, men skaper også utfordringer for organisasjoner og salgssjefer med å håndtere og beholde toppkompetanse. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst i Gartners Sales Practice, understreket viktigheten av disse innsiktene for salgsdirektører (CSOs). Hun advart om at etter hvert som flere selgere får mer fritid gjennom AI, kan de bli mindre engasjerte i sin hovedarbeidsgiver og ta på seg ekstra arbeid utover sin primærjobb. Dette utgjør en risiko for engasjementet og kan føre til økt turnover hvis det ikke håndteres proaktivt. Cruz anbefalte at CSOs forutser disse endringene og vurderer insentivstrukturene på nytt for å opprettholde motivasjon og lojalitet blant salgsteamene.

Tradisjonelle lønnsordninger med provisjonsbegrensninger—enten eksplisitte eller implisitte gjennom avtagende avkastning—holder kanskje ikke lenger. Å revidere disse planene for å fjerne eller utvide både harde og myke provisjonsgrenser kan bedre opprettholde selgeres entusiasme og rettferdig belønning for deres tilleggsinnsats. Gartners funn viser at ettersom AI blir mer integrert i salgsarbeidet, vil salgsdirektører stå overfor stadig mer komplekse roller. Ledere må balansere fordelene ved automatisering med strategisk håndtering av human resources, og erkjenne at atferdsfaktorer og personlige motivasjoner fortsatt er kritiske til tross for teknologiske endringer. Bedrifter oppfordres derfor til å ta en helhetlig tilnærming til AI-implementering i salg, og vurdere ikke bare operasjonell effektivitet gjennom automatisering, men også de kulturelle og motiverende faktorene som påvirker ansattes arbeidsvaner og karrierevalg. Fremveksten av AI-støttet overarbeid speiler en bredere trend hvor fagpersoner bruker teknologi til å maksimere produktivitet og inntektskilder, ofte ved å kombinere flere roller samtidig. For organisasjoner innebærer denne trenden et krav om større åpenhet, fleksibilitet og innovasjon i personalforvaltningen. I tillegg reiser det juridiske og etiske spørsmål om hvor mye ansatte kan eller bør ha flere jobber, spesielt når konfidensialitet og ansvarsforhold er involvert. Til syvende og sist oppfordrer Gartners prognose til en viktig diskusjon om hvordan AI og automatisering, til tross for sine store fordeler, krever en revurdering av tradisjonelle ledelsesfilosofier og lønnsstrategier innen salg og andre områder. Bedrifter som tilpasser seg disse endringene på en effektiv måte, vil sannsynligvis oppnå en konkurransefordel i å tiltrekke og beholde dyktige salgsagenter i en fremtid preget av AI-støttede arbeidsprosesser.