Do 2028 roku szacuje się, że 10% specjalistów ds. sprzedaży będzie wykorzystywać zaoszczędzony czas dzięki sztucznej inteligencji (SI) na angażowanie się w „nadpracę”, czyli jednoczesne wykonywanie wielu prac, często potajemnie. Prognozę tę przedstawiła firma Gartner, Inc. , podkreślając, że integracja SI w sprzedaży automatyzuje ręczne i powtarzalne zadania, uwalniając możliwości sprzedażowe, które mogą zdecydować się przeznaczyć na dodatkowe zajęcia. W obszernej ankiecie z września 2024 roku, obejmującej 3496 pracowników na całym świecie, Gartner stwierdził, że 41% sprzedawców częściowo zgadza się z twierdzeniem, że technologie — zwłaszcza SI — pomagają im oszczędzać czas poprzez automatyzację rutynowych obowiązków. To oszczędzanie czasu nie tylko zwiększa efektywność, ale także stwarza wyzwania dla organizacji i liderów sprzedaży w zakresie zarządzania i zatrzymywania najlepszych talentów. Alyssa Cruz, Starszy Analitk w Dziale Sprzedaży Gartner, podkreśliła znaczenie tych spostrzeżeń dla dyrektorów ds. sprzedaży (CSO). Ostrzegła, że im więcej sprzedawców zyska wolnego czasu dzięki SI, tym mniejsze może być ich zaangażowanie w głównego pracodawcę, a dodatkowa praca poza głównym zajęciem może stać się coraz bardziej powszechna. Stanowi to ryzyko dla zaangażowania i może przyspieszyć rotację, jeśli nie zostanie odpowiednio wcześniej rozwiązane. Cruz zaleciła, aby dyrektorzy ds.

sprzedaży przewidywali te zmiany i rozważali modyfikację systemów motywacyjnych, aby utrzymać motywację i lojalność zespołów sprzedażowych. Tradycyjne plany wynagrodzeń — z limitami prowizji, zarówno jawnie, jak i ukrycie w malejących zyskach — mogą już nie wystarczyć. Korekta tych systemów, aby usunąć lub rozszerzyć zarówno twarde, jak i miękkie limity prowizji, może lepiej podtrzymać entuzjazm sprzedawców i uczciwie nagrodzić ich dodatkowe wysiłki. Wyniki Gartnera wskazują, że wraz z coraz głębszym oswajaniem się z SI w sprzedaży, rola dyrektorów ds. sprzedaży stanie się coraz bardziej złożona. Liderzy muszą balansować między korzyściami automatyzacji a strategicznym zarządzaniem zasobami ludzkimi, zdając sobie sprawę, że czynniki behawioralne i motywacje osobiste nadal odgrywają kluczową rolę, pomimo zmian technologicznych. Firmy są więc zachęcane do przyjęcia całościowego podejścia do wdrażania SI w sprzedaży, uwzględniającego nie tylko operacyjne korzyści wynikające z automatyzacji, ale także dynamikę kulturową i motywacyjną wpływającą na nawyki pracowników i decyzje zawodowe. Pojawienie się nadpracowania wspieranego przez SI odzwierciedla szerszy trend, w którym profesjonaliści wykorzystują technologię, by zmaksymalizować produktywność i źródła dochodu, czasami łącząc kilka ról jednocześnie. Dla organizacji oznacza to większą transparentność, elastyczność i innowacyjność w metodach zarządzania zasobami ludzkimi. Ponadto, rozwijające się środowisko rodzi pytania prawne i etyczne dotyczące tego, na ile pracownicy mogą lub powinni łączyć wiele stanowisk, szczególnie gdy w grę wchodzą poufność i obowiązki. Ostatecznie, prognoza Gartnera skłania do ważnej dyskusji o tym, jak SI i automatyzacja, mimo że przynoszą znaczne korzyści, wymagają ponownego przemyślenia tradycyjnych filozofii zarządzania i strategii wynagrodzeń w sprzedaży i nie tylko. Firmy, które skutecznie dostosują się do tych zmian, mogą zyskać przewagę konkurencyjną w pozyskiwaniu i zatrzymywaniu wykwalifikowanych talentów sprzedażowych w przyszłości wspieranej przez SI.