Até 2028, prevê-se que 10% dos profissionais de vendas utilizarão o tempo economizado por meio da inteligência artificial (IA) para se envolverem em "sobreemprego", trabalhando em múltiplos empregos simultaneamente, muitas vezes de forma clandestina. Essa previsão é da Gartner, Inc. , que destaca que a integração da IA nas vendas automatiza tarefas manuais e repetitivas, liberando a capacidade dos vendedores, que podem optar por dedicar esse tempo a empregos adicionais. Em uma pesquisa abrangente realizada em setembro de 2024, envolvendo 3. 496 funcionários ao redor do mundo, a Gartner descobriu que 41% dos vendedores concordam, em alguma medida, que as tecnologias — especialmente a IA — ajudam a economizar tempo ao automatizar tarefas rotineiras. Essa economia de tempo não só aumenta a eficiência, mas também apresenta desafios para as organizações e líderes de vendas na gestão e retenção dos melhores talentos. Alyssa Cruz, Analista Sênior Principal na Prática de Vendas da Gartner, ressaltou a importância dessas informações para os diretores comerciais (CSOs). Ela advertiu que, à medida que mais vendedores ganham tempo livre graças à IA, podem se tornar menos engajados com seu empregador principal e assumir trabalhos extras além de sua função principal. Isso representa um risco para o engajamento e pode acelerar a rotatividade se não for tratado de forma proativa. Cruz recomendou que os CSOs antecipem essas mudanças e reconsiderem os modelos de incentivo para manter a motivação e a lealdade das equipes de vendas.

Os planos de remuneração tradicionais — com limites de comissão, seja explícitos ou implícitos por meio de retornos decrescentes — podem não ser mais suficientes. Revisar esses planos para remover ou ampliar tanto os limites rígidos quanto os limites flexíveis de comissão pode ajudar a manter o entusiasmo dos vendedores e recompensar de forma justa seus esforços adicionais. As descobertas da Gartner indicam que, à medida que a IA se torna mais presente nas vendas, os CSOs enfrentarão funções cada vez mais complexas. Os líderes devem equilibrar os benefícios da automação com uma gestão estratégica de recursos humanos, reconhecendo que fatores comportamentais e motivações pessoais continuam sendo essenciais, apesar das mudanças tecnológicas. As empresas são incentivadas a adotar uma abordagem holística na implementação da IA nas vendas, considerando não apenas as eficiências operacionais conquistadas por meio da automação, mas também as dinâmicas culturais e motivacionais que influenciam os hábitos de trabalho e as decisões de carreira dos funcionários. O surgimento do sobreemprego habilitado por IA reflete uma tendência mais ampla, na qual profissionais utilizam a tecnologia para maximizar produtividade e fluxo de renda, muitas vezes assumindo múltiplos papéis simultaneamente. Para as organizações, essa tendência exige maior transparência, flexibilidade e inovação na gestão da força de trabalho. Além disso, o ambiente em evolução levanta questões legais e éticas sobre até que ponto os funcionários podem ou devem ocupar múltiplos empregos, especialmente quando envolvem confidencialidade e responsabilidades. Por fim, a previsão da Gartner provoca uma discussão essencial sobre como a IA e a automação, apesar de oferecerem benefícios consideráveis, demandam uma reavaliação das filosofias tradicionais de gestão e das estratégias de remuneração no setor de vendas e além. Empresas que se adaptarem de forma eficaz a essas mudanças terão maior vantagem competitiva na atração e retenção de talentos de vendas qualificados em um futuro auxiliado pela IA.