Până în 2028, se estimează că 10% dintre profesioniștii în vânzări vor folosi timpul economisit prin inteligența artificială (IA) pentru a se angaja în „suprangajare”, având mai multe joburi simultan, adesea în mod clandestin. Această predicție provine de la Gartner, Inc. , care subliniază faptul că integrarea IA în vânzări automatizează sarcini manuale și repetitive, eliberând capacitatea vânzătorilor, pe care aceștia o pot alege să o allocate către angajamente suplimentare. Într-un sondaj cuprinzător din septembrie 2024, implicând 3. 496 de angajați din întreaga lume, Gartner a descoperit că 41% dintre vânzători sunt oarecum de acord că tehnologiile – în special IA – îi ajută să economisească timp prin automatizarea sarcinilor de rutină. Acest economisire de timp nu doar că sporește eficiența, dar introduce și provocări pentru organizații și liderii de vânzări în gestionarea și păstrarea celor mai buni talente. Alyssa Cruz, Analist Principal Senior în Practica de Vânzări a Gartner, a subliniat importanța acestor insight-uri pentru directori comerciali (CSOs). Ea a avertizat că, pe măsură ce tot mai mulți vânzători dobândesc timp liber prin IA, aceștia pot deveni mai puțin implicați în angajamentul față de principalul angajator și pot accepta munci suplimentare dincolo de jobul lor principal. Acest lucru reprezintă un risc pentru angajament și poate accelera turnover-ul dacă nu este gestionat proactiv. Cruz a recomandat ca CSO-urile să anticipeze aceste schimbări și să reanalizeze structurile de stimulente pentru a menține motivația și loialitatea echipelor de vânzări.

Planurile tradiționale de compensare – cu limite de comision, fie explicite, fie implicite, prin reducerea beneficiilor – poate nu mai sunt suficiente. Revizuirea acestor planuri pentru a elimina sau extinde atât limitele dure, cât și cele moi, ale comisionului, ar putea susține mai bine entuziasmul vânzătorilor și recompensa echitabil pentru eforturile suplimentare. Concluziile Gartner indică faptul că, pe măsură ce IA devine tot mai integrată în vânzări, CSO-urile vor avea de gestionat roluri din ce în ce mai complexe. Liderii trebuie să echilibreze beneficiile automatizării cu managementul strategic al resurselor umane, recunoscând că factorii comportamentali și motivațiile personale rămân critice în ciuda schimbărilor tehnologice. Companiile sunt încurajate să adopte o abordare holistică în procesul de implementare a IA în vânzări, luând în considerare nu doar eficiența operațională obținută prin automatizare, ci și dinamica culturală și motivațională care influențează obiceiurile de lucru și deciziile de carieră ale angajaților. Apariția suprangajării facilitate de IA reflectă o tendință mai largă, unde profesioniștii utilizează tehnologia pentru a-și maximiza productivitatea și sursele de venit, jonglând uneori între mai multe roluri simultan. Pentru organizații, această tendință cere o transparență mai mare, flexibilitate și inovație în metodele de management al forței de muncă. În plus, mediul în continuă evoluție ridică întrebări legale și etice despre cât de mult și dacă angajații pot sau trebuie să dețină mai multe joburi, mai ales atunci când sunt implicate confidențialitatea și responsabilitățile. În final, prognoza Gartner stimulează o discuție vitală despre modul în care IA și automatizarea, deși aduc beneficii semnificative, necesită o reevaluare a filozofiilor tradiționale de management și a strategiilor de recompensare în vânzări și nu numai. Companiile care se adaptează eficient acestor schimbări vor avea probabil un avantaj competitiv în atragerea și păstrarea talentelor de vânzări calificate într-un viitor augmentat de IA.