К 2028 году прогнозируется, что 10 % профессионалов в сфере продаж будут использовать сэкономленное с помощью искусственного интеллекта (ИИ) время для участия в «переконурении» — работы на нескольких должностях одновременно, зачастую скрытно. Этот прогноз принадлежит компании Gartner, Inc. , которая отмечает, что интеграция ИИ в продажи автоматизирует рутинные и повторяющиеся задачи, освобождая время продавцов, которое они могут решить потратить на дополнительную работу. Согласно масштабному опросу Gartner, проведённому в сентябре 2024 года среди 3496 сотрудников по всему миру, 41 % продавцов согласны с тем, что технологии — особенно ИИ — помогают им экономить время за счёт автоматизации обычных задач. Эти временные ресурсы не только повышают эффективность, но и создают для организаций и руководителей отделов продаж новые вызовы в управлении и удержании ведущих кадров. Алиса Круз, старший главный аналитик практики продаж в Gartner, подчеркнула важность этих данных для главных руководителей отделов продаж (CSO). Она предостерегла, что по мере того, как все больше продавцов получают свободное время благодаря ИИ, их вовлечённость в основную работу может снизиться, и они могут взять на работу дополнительные должности вне основного места работы. Это создает риски для вовлечённости и может ускорить текучесть кадров, если своевременно не предпринимать мер. Круз рекомендовала руководителям продаж предвидеть эти изменения и пересмотреть системы мотивации для поддержания мотивации и лояльности команд.

Традиционные системы оплаты труда — с ограничениями по комиссиям, будь то явные или скрытые через снижение доходности — возможно, уже недостаточны. Пересмотр этих схем с целью снятия или расширения как твёрдых, так и мягких лимитов комиссий может лучше сохранять энтузиазм продавцов и справедливо вознаграждать их дополнительные усилия. Результаты Gartner показывают, что по мере углубления внедрения ИИ в продажи, роль руководителей отделов продаж станет всё более сложной. Им придётся балансировать между преимуществами автоматизации и стратегическим управлением человеческими ресурсами, признавая, что поведенческие факторы и личные мотивы остаются критически важными несмотря на технологические перемены. Предприятия призываются принимать целостный подход к внедрению ИИ в продажи, учитывая не только операционные выгоды от автоматизации, но и культурные и мотивационные аспекты, влияющие на трудовые привычки и решения сотрудников. Появление возможности «переконурения» с помощью ИИ отражает более широкий тренд — профессионалы используют технологии для максимизации продуктивности и доходов, зачастую совмещая несколько ролей одновременно. Для организаций этот тренд требует повышения прозрачности, гибкости и инновационных подходов в управлении рабочими ресурсами. В то же время он поднимает юридические и этические вопросы о том, насколько сотрудники могут или должны занимать несколько должностей одновременно, особенно при наличии конфиденциальных данных и ответственности. В конечном итоге, прогноз Gartner вызывает важную дискуссию о том, как ИИ и автоматизация, приносящая значительные преимущества, требуют пересмотра традиционных управленческих стратегий и схем компенсации в сфере продаж и за её пределами. Компании, которые успешно адаптируются к этим изменениям, смогут получить конкурентное преимущество в привлечении и удержании квалифицированных специалистов по продажам в будущем, усеянном ИИ.