Fins al 2028, Gartner, Inc. prediu que el 10% dels venedors estalviaran prou temps mitjançant l'automatització amb IA per a perseguir el "sobreocupament", treballant en secret en múltiples feina. el paper creixent de l’IA en les vendes alliberarà els venedors de tasques manuals i repetitives, permetent-los assumir treballs addicionals. Una enquesta de Gartner a 3. 496 empleats globals de setembre de 2024 va revelar que el 41% dels venedors estan parcialment d’acord que la tecnologia ha alliberat capacitat mitjançant l’automatització de tasques rutinàries. Alyssa Cruz, Analista Principal Senior a Gartner Sales Practice, avisa els directors de vendes (CSO) que reconeguin que pot augmentar el desconnexió entre els talents més importants, instant-los a redissenyar les estructures d’incentius — com revisar els plans de compensació i ajustar els topalls de comissions — per evitar rendiments decreixents i retenir els venedors. Mirant cap al 2029, Gartner preveu que el 25% de les organitzacions de vendes dins de les empreses Fortune 500 desenvoluparan contingut i eines orientades al client per a clients neurodivergents — un estimat del 20% dels grups B2B que tenen funcions cerebrals diferents dels patrons neurològics típics. Aquests clients tenen necessitats sensorials i de processament d’informació distintes que sovint no són cobertes pels materials actuals, cosa que aliena els moments clau de decisió. A mesura que augmenta la consciència sobre la neurodiversitat, els clients preferiran proveïdors que ofereixin experiències accessibles i inclusives, abandonant aquells que requereixen adaptacions als estàndards generals. A més, cap al 2028, al voltant del 30% dels nous venedors que s’incorporin al mercat afrontaran una manca crítica de competències socials en vendes a causa de la seva excessiva dependència de les tecnologies d’IA.

Aquesta dependència incrementa el risc d’erosionar competències essencials com la comunicació, la construcció de relacions, l’escolta activa, l’empatia i el pensament crític. La solució a aquesta escletxa requerirà una inversió significativa en formació que posi èmfasi en aquestes habilitats humanes fonamentals. Gartner recalca que l’èxit en aquest paisatge en canvi requereix un canvi cultural cap a estratègies de vendes centrades en la humanitat, que valorin la connexió humana autèntica per construir confiança i mantenir relacions amb els clients. Els clients de Gartner poden aprofundir en aquestes idees al informe *Predictes 2025: Com la Inclusivitat i la Intel·ligència Artificial Remodelaran l’Estratègia de Vendes*. A més, la conferència Gartner CSO & Sales Leader es durà a terme els dies 20-21 de maig de 2025 a Las Vegas, oferint als líders de vendes les darreres investigacions sobre IA, talent en vendes i lideratge transformador. Les actualitzacions de la conferència estaran disponibles a la Newsroom de Gartner i a les plataformes de Xarxes Socials X i LinkedIn sota l’etiqueta #GartnerSales. Sobre Gartner per a Líders de Vendes: aquesta divisió assessora els caps de vendes i els seus equips amb investigacions profundes, insights i eines per superar desafiaments com la mercantilització i la compra basada en preus, millorar habilitats de gestors i venedors, augmentar el valor de les interaccions de venda, desbloquejar potencial de creixement i optimitzar l’enabling de vendes. Seguiu les notícies de Gartner Sales Practice a X i LinkedIn amb l’etiqueta #GartnerSales. Per consultes mediàtiques, contacteu amb l’Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) i Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).