Μέχρι το 2028, η Gartner, Inc. προβλέπει ότι το 10% των πωλητών θα εξοικονομήσουν αρκετό χρόνο μέσω αυτοματοποίησης με τεχνητή νοημοσύνη (AI) ώστε να ακολουθήσουν την πρακτική του «υπεραπασχόλησης», εργάζοντας μυστικά σε πολλαπλές δουλειές. Ο αυξανόμενος ρόλος της AI στις πωλήσεις θα απελευθερώσει τους πωλητές από χειροκίνητες, επαναλαμβανόμενες εργασίες, επιτρέποντάς τους να αναλάβουν επιπλέον έργα. Μια έρευνα της Gartner με 3. 496 εργαζόμενους παγκοσμίως τον Σεπτέμβριο του 2024 αποκάλυψε ότι το 41% των πωλητών συμφωνούν εν μέρει ότι η τεχνολογία έχει ελευθερώσει δυναμικότητα με την αυτοματοποίηση των καθημερινών εργασιών. Η Alyssa Cruz, Ανώτερη Αναλύτρια στην Gartner Sales Practice, προειδοποιεί τους διευθύνοντες πωλήσεων (CSOs) να αναγνωρίσουν ότι η απομάκρυνση από την εμπλοκή μεταξύ κορυφαίων ταλαντούχων εργαζομένων μπορεί να αυξηθεί, καλώντας τους να ανασχεδιάσουν τα συστήματα κινήτρων — όπως την αναθεώρηση των σχεδίων αποζημίωσης και τη ρύθμιση των ανώτατων ορίων προμήθειας — ώστε να αποτραπεί η ελαττωματική αποδοτικότητα και να διατηρηθούν οι πωλητές. Κοιτάζοντας το 2029, η Gartner προβλέπει ότι το 25% των οργανώσεων πωλήσεων εντός των εταιρειών της Fortune 500 θα develop *περιεχόμενο και εργαλεία* προσανατολισμένα προς τους αγοραστές με νευροδιαφορετικό τρόπο — περίπου 20% των ομάδων B2B που διαθέτουν διαφορετική εγκεφαλική λειτουργία από τα τυπικά νευρολογικά πρότυπα. Αυτοί οι πελάτες έχουν ιδιαίτετες αισθητηριακές και πληροφοριακές ανάγκες που συχνά παραβλέπονται από τα τρέχοντα υλικά, γεγονός που αποξενώνει σημαντικούς λήπτες αποφάσεων. Καθώς η ευαισθητοποίηση για τη νευροδιαφορετικότητα αυξάνεται, οι πελάτες θα προτιμούν προμηθευτές που προσφέρουν προσβάσιμες και συμπεριληπτικές εμπειρίες, απομακρυνόμενοι από εκείνους που χρειάζονται προσαρμογές στις τυπικές προσφορές. Επιπλέον, μέχρι το 2028, περίπου το 30% των νέων πωλητών που εισέρχονται στην αγορά εργασίας θα αντιμετωπίσουν ένα κρίσιμο κενό στις κοινωνικές δεξιότητες πωλήσεων, λόγω υπερβολικής εξάρτησης από τεχνολογίες AI.

Αυξημένη dependence στην AI κινδυνεύει να καταστρέψει ουσιώδεις αναλυτικές και διαπροσωπικές δεξιότητες, όπως η επικοινωνία, η δημιουργία σχέσεων, η ενεργητική ακρόαση, η ενσυναίσθηση και η κρίσιμη σκέψη. Η αντιμετώπιση αυτού του κενού θα απαιτήσει σημαντικές επενδύσεις σε εκπαίδευση που δίνει έμφαση σε αυτές τις θεμελιώδεις ανθρώπινες δεξιότητες. Η Gartner τονίζει ότι η επιτυχία σε αυτό το μεταβαλλόμενο τοπίο απαιτεί μια πολιτισμική στροφή προς ανθρώπινα εστιασμένες στρατηγικές πωλήσεων που αξιολογούν την αυθεντική ανθρώπινη σύνδεση για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης και τη διατήρηση των πελατειακών σχέσεων. Οι πελάτες της Gartner μπορούν να εμβαθύνουν περαιτέρω σε αυτά τα ευρήματα στη μελέτη *Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy*. Επιπλέον, το Συνέδριο CSO & Sales Leader της Gartner θα πραγματοποιηθεί στις 20-21 Μαΐου 2025 στη Λας Βέγκας, προσφέροντας στους ηγέτες πωλήσεων την τελευταία έρευνα σχετικά με την AI, το ταλέντο στις πωλήσεις και τη μετασχηματιστική ηγεσία. Ενημερώσεις από το συνέδριο θα είναι διαθέσιμες στο Gartner Newsroom και στα social media X και LinkedIn με το hashtag #GartnerSales. Σχετικά με την Gartner για ηγέτες πωλήσεων: Αυτός ο κλάδος εξοπλίζει τους διευθυντές πωλήσεων και τις ομάδες τους με εις βάθος έρευνα, insights και εργαλεία για την αντιμετώπιση προκλήσεων όπως ο ανταγωνισμός, η τιμολογιακή πολιτική, η ενίσχυση των δεξιοτήτων διαχειριστών και πωλητών, η αύξηση της αξίας των πωλήσεων, η αξιοποίηση του αναπτυξιακού δυναμικού και η βελτιστοποίηση της ενίσχυσης των πωλήσεων. Ακολουθήστε τα νέα της Gartner Sales Practice στο X και το LinkedIn με το hashtag #GartnerSales. Για ερωτήσεις των μέσων ενημέρωσης, μπορείτε να επικοινωνήσετε με την Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) και την Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).