Para 2028, Gartner, Inc. predice que el 10 % de los vendedores ahorrará suficiente tiempo gracias a la automatización con IA para dedicarse a la "sobreempleo", trabajando en secreto en múltiples empleos. El papel creciente de la IA en ventas liberará a los vendedores de tareas manuales y repetitivas, permitiéndoles asumir trabajos adicionales. Una encuesta de Gartner realizada en septiembre de 2024 con 3, 496 empleados a nivel mundial reveló que el 41 % de los vendedores está algo de acuerdo en que la tecnología ha liberado capacidad mediante la automatización de tareas rutinarias. Alyssa Cruz, Analista Principal Senior en la Práctica de Ventas de Gartner, advierte a los directores de ventas (CSOs) que reconozcan que la desvinculación entre el talento clave puede aumentar, instándolos a rediseñar las estructuras de incentivos—como revisar los planes de compensación y ajustar los topes de comisión—para evitar rendimientos decrecientes y retener a los vendedores. De cara a 2029, Gartner pronostica que el 25 % de las organizaciones de ventas dentro de las empresas Fortune 500 desarrollarán contenido y herramientas dirigidas a compradores neurodivergentes—un estimado del 20 % de los grupos de compra B2B cuyo funcionamiento cerebral difiere de los patrones neurológicos típicos. Estos clientes tienen necesidades sensoriales y de procesamiento de información distintas, que a menudo no son atendidas por los materiales actuales, lo que aleja a los tomadores de decisiones clave. A medida que crece la conciencia sobre la neurodiversidad, los clientes preferirán proveedores que ofrezcan experiencias accesibles e inclusivas, alejándose de aquellos que requieren adaptarse a las ofertas estándar. Además, para 2028, aproximadamente el 30 % de los nuevos vendedores que ingresen a la fuerza laboral enfrentará una brecha crítica en habilidades sociales de venta debido a una dependencia excesiva en las tecnologías de IA.

La mayor dependencia de la IA corre el riesgo de erosionar habilidades analíticas e interpersonales fundamentales como la comunicación, la construcción de relaciones, la escucha activa, la empatía y el pensamiento crítico. Abordar esta brecha requerirá una inversión significativa en entrenamiento que enfatice estas habilidades humanas esenciales. Gartner destaca que el éxito en este entorno cambiante requiere un cambio cultural hacia estrategias de venta centradas en lo humano, que valoren la conexión auténtica para construir confianza y mantener relaciones con los clientes. Los clientes de Gartner pueden explorar más a fondo estos conocimientos en el informe *Predice 2025: Cómo la Inclusividad y la IA Rediseñarán la Estrategia de Ventas*. Además, la Conferencia de CSO y Líderes de Ventas de Gartner se realizará del 20 al 21 de mayo de 2025 en Las Vegas, ofreciendo a los líderes de ventas las últimas investigaciones sobre IA, talento en ventas y liderazgo transformador. Las actualizaciones de la conferencia estarán disponibles en la Sala de Prensa de Gartner y en plataformas sociales X y LinkedIn bajo el hashtag #GartnerSales. Acerca de Gartner para Líderes de Ventas: Esta división proporciona a los responsables de ventas y a sus equipos investigaciones, conocimientos y herramientas en profundidad para superar desafíos como la comoditización y las compras basadas en el precio, mejorar las habilidades de gerentes y vendedores, aumentar el valor de las interacciones de venta, desbloquear potencial de crecimiento y optimizar la habilitación de ventas. Siga las noticias de la Práctica de Ventas de Gartner en X y LinkedIn con #GartnerSales. Para consultas de prensa, dirigirse a Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) y Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).