D'ici 2028, Gartner, Inc. prévoit que 10 % des vendeurs économiseront suffisamment de temps grâce à l'automatisation par l'IA pour poursuivre ce qu'on appelle le « sur-emploi », en travaillant clandestinement à plusieurs emplois. Le rôle croissant de l'IA dans la vente libérera les vendeurs des tâches manuelles et répétitives, leur permettant d'assumer des missions supplémentaires. Une enquête de Gartner menée auprès de 3 496 employés dans le monde en septembre 2024 a révélé que 41 % des vendeurs sont assez d’accord pour penser que la technologie a libéré du temps en automatisant les tâches routinières. Alyssa Cruz, analyste principale senior chez Gartner Sales Practice, avertit les directeurs commerciaux (CSO) que le désengagement parmi les meilleurs talents pourrait augmenter, les exhortant à repenser les stratégies d'incitation — telles que la révision des plans de rémunération et l'ajustement des plafonds de commissions — afin de prévenir la baisse de rendement et de retenir les vendeurs. En regardant vers 2029, Gartner prévoit que 25 % des organisations de vente dans les entreprises du Fortune 500 développeront des contenus et des outils destinés aux acheteurs neurodivergents — soit environ 20 % des groupes d'acheteurs B2B dont le fonctionnement cérébral diffère des schémas neurologiques typiques. Ces clients ont des besoins sensoriels et de traitement de l'information spécifiques souvent non satisfaits par les matériaux actuels, ce qui alienates les décideurs clés. À mesure que la sensibilisation à la neurodiversité croît, les clients préféreront les fournisseurs proposant des expériences accessibles et inclusives, s’éloignant de ceux qui exigent une adaptation pour correspondre aux offres standards. De plus, d’ici 2028, environ 30 % des nouveaux vendeurs entrant sur le marché du travail feront face à une carence critique en compétences sociales de vente, en raison de leur dépendance excessive à la technologie IA.

Cette reliance accrue sur l’IA risque d’éroder des compétences analytiques et relationnelles essentielles telles que la communication, la construction de relations, l’écoute active, l’empathie et la pensée critique. Combler cette lacune nécessitera des investissements importants dans la formation, mettant l’accent sur ces compétences humaines fondamentales. Gartner souligne que réussir dans ce paysage en mutation exige un changement culturel vers des stratégies de vente centrées sur l’humain, valorisant la véritable connexion humaine pour instaurer la confiance et maintenir les relations clients. Les clients de Gartner peuvent approfondir ces analyses dans le rapport *Predicts 2025 : How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy*. Par ailleurs, la conférence Gartner CSO & Sales Leader se tiendra les 20-21 mai 2025 à Las Vegas, offrant aux responsables des ventes un aperçu des dernières recherches sur l’IA, les talents en vente et le leadership transformateur. Les mises à jour de la conférence seront disponibles sur le newsroom de Gartner ainsi que sur les plateformes sociales X et LinkedIn sous le hashtag #GartnerSales. À propos de Gartner pour les Leaders de la Vente : cette division fournit aux responsables des ventes et à leurs équipes des recherches approfondies, des insights et des outils pour relever des défis tels que la banalisation et l’achat basé sur le prix, améliorer les compétences des managers et des vendeurs, augmenter la valeur des interactions commerciales, libérer le potentiel de croissance et optimiser l’enablement commercial. Suivez les actualités de Gartner Sales Practice sur X et LinkedIn avec #GartnerSales. Pour toute demande presse, contactez Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) et Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).